做好健身俱乐部会籍营销只需6个字
发布者：健身114
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&&& 健身会籍营销组合策略：环境、价格、团队、促销，一直引领着健身会所决策的思考方式，实际上，健身俱乐部会因为季节、市场等因素，根据自身的资源能力，从某个主要方面来考虑会所在营销上的竞争力取向。　　而在此介绍的六大营销关键因素，&货&、&价&、&店&、&势&、&人&和&流&，它们彼此相联，互相融合，能够让整个营销系统活跃起来，达到最大化的营销胜利。　　货，就是商品，在生意往来中，货这个字在日常交流与商业发展中使用频率较高，我们经常说，&哪里有货&，&假货&，&上货&，&缺货&等等。我们说&货如轮转&，货就是营销的开始，货源的把关，货品齐全，关系到其它营销因素的有效展开。　　价，就是价格与价值，它不仅体现了物有所值，价廉物美的性价比，而且体现了货物的品牌附加值。恶性的价格战是没有出息的，品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。　　店，如今是开店致胜的时代，谁的店多，谁的品牌实力就有了最基本的保证，市场份额这块蛋糕就是通过各式各样的店铺来切割的，因为市场份额不会走到你的脚下，而是通过店铺来方便顾客实现交易，店就是各式各样的终端业态，包括批发店、百货和超市的店中店、专卖店、网店、大店和卖场等，直营或代理，店铺是直接与消费者对接的地方，也就是为品牌积累口碑的地方，业绩好的店铺更是企业利润积累的地方，形象店还是不错的立体空间广告，并不比其它媒体作用的释放逊色多少。　　势，就是势头，这往往是通过广告宣传、速效推广等方式来造势实现，方便消费者认知购买，建立与杂牌不同的品牌区隔，本质上也是一种服务行为。势往往表现在店的环境上，这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分析了县市商圈的内外环境来实现的。　　人，这是互动的因素，可以是企业人，也可以通路成员，也可以是消费者，等待，没有人，其它的东西都是死的，静止的，人是上述6字营销组合中的最具服务性的因素。　　流，就是商品流、信息流、现金流、人才流等，流就是输出与输入，关系到各个方面的运转问题，是营销系统的生命脉络，此&流&枯竭，企业都无法做大做强。　　整个营销组合的语法判断句为：品牌商出&价&把&货&通过开&店&利用&人&、&势&等从渠道&流&向消费者，这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述6大要领融会贯通起来，确实是一种营销境界。　　多年来，许多成功的营销人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与案例的结合加以贯通，而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。　　营销人通过实战活动，一定意义上是在收获成长的思想，不断地提高思考层面，在实战过程中体现出来的每个心得在逐渐地联系成为一种框架。它不是一朝一夕能够形成的，期间的努力、积累、学习与反思的痛苦与快乐的杂揉，只有身经百战的营销人才可以真正体会。　　营销六字经：1、货；2、价；3、店；4、势；5、人；6、流，这六大策略的整合运用，营销人就会站在一种境界里，发现：认识的人越来越多，对手也越来越明晰了。　　总之，健身俱乐部会籍营销的成功，少不了上述6个字。
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& 【吐槽】如此健身房健身顾问，告诫大家慎选
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& && & &&我健身也有好几年的时间了，大大小小的健身房去过不少，各种卡也办过很多，说实话，我对健身房要求不高，通风干净就行了。各种健身房的会籍顾问也认识不少，一般来讲，除了第一次办卡，后面健身的时间我都很少去麻烦会籍什么事，但这次遇上如此健身房和如此顾问，也是醉了！
& && & 该健身房在江汉路步行街上，中心百货附近，因为一个关系很好的朋友在那里健身，想想有个伴，今年四月份就去办了张年卡。办卡的时候告诉我，是活动价格，1800一年，等我交钱之后，当时的会籍顾问居然连续几天打电话给我，说钱收错了，应该是2180元，要我补缴380元，当时我就有点情绪了，办卡的钱都可以收错？难道你们说几多就是几多？还可以随时加价？
& && & 但碍于是朋友推荐的，所以也没有计较，就补了380元。健身房当时也觉得自身工作不当，主动提出补偿了两个月的时间，并且写在合同上了，这个事情也就过去了.......
& && & 后来在健身过程中，健身房的环境真心是不敢恭维，卫生间四个，长期坏三个，一进更衣室就是一股浓浓的澡堂子味，洗澡的沐浴露和洗发水长期是空的（你是满的我也不敢用），洗浴帘下面全部长霉了，洗漱环境差也就罢了，毕竟不能按照洗浴中心的标准去要求健身房，但健身的环境至少应该要保证吧。操房的瑜伽垫，那个味道，我宁愿去吸雾霾！只要皮肤接触过，必定奇痒无比。前台的“会员意见本”满满几本全部是投诉瑜伽垫的，但前台的工作人员只会冷冷的告诉你，已经洗过了，很多人用，味道避免不了，那请问其他的健身房怎么不是这个味？
& && & 好吧，以上都不是重点。
& && & 现在，，重点来了，，，九月份的时候，，我朋友因故不能继续健身了，正好我也一直不满意这个健身房的环境，就准备开始转卡事宜。转卡费收200，欧克，是应该的，我没意见，但当我提出转卡的时候，健身房第一次的说不能转，因为我办理的是活动卡，价格比较优惠，我当即拿出办卡合同，说合同上并没有注明是活动卡，也没有注明活动卡不能转！健身房理亏，同意转，转卡的时候告诉我，我之前的会籍顾问离职了，现在安排会籍主管来办理我这个事，噔噔蹬，这个奇葩的主管就登场了！！！！
& && & 主管是个女的，Z姓，说是这里的会籍主管，除经理之外她最大，至始至终的态度就是，我不是你一开始的会籍顾问，我纯属来帮忙的，转卡初期说要向公司申请，三天之内回复，结果等了一个礼拜，我不找她，她不找我，只要找她，她就休息。
除了让我手写一张转卡申请之外，没有告知我任何的转卡需知，等到我联系好了接卡的人，去健身房办手续的时候，突然告诉我，之前送的两个月不能转给别人！！
& && & 良心话，我转卡的价格已经很低了，而且200元的转卡费也是我全额承担的，我也不愿意让接卡的人吃亏，但你既然作为会籍主管，接了我这个单子，不管我是办理什么手续，至少要有礼貌的服务态度吧？该主管态度极差，对着我白眼直翻，一口咬定说这是公司的规定，不是她的规定，那我想问问，你作为公司的员工，还是“主管”，难道你没有义务提前告知我注意事项？你如果不愿意办转卡的事情，大可安排其他员工来接待，而且办理的过程中，一口一个，我不是你的会籍，你不要为难我！言下之意就是，我帮你转卡就不错了，你不要再唧唧歪歪了！这种素质还当主管？？？？健身房清洁阿姨都比她会做事！！！做服务行业，你这种态度实在让人无法忍受，简直的是面目可憎！
& && &&&因为她没有提前告知，导致接卡的人损失了两个月的时间，相反还是我主动少收了对方200元，以免对方吃亏！最后我要求填写投诉单，该主管也是一脸不爽的看着我，还要前台随便给一张白纸我写，我写完你好丢是吧？我强烈要求写在意见本上，并要求健身房给我回复处理意见。
& && &&&这种健身房，有这样所谓的主管，我真心不指望有什么处理结果，各位得意的健身伙伴们，权当给个参考你们了！！！！！
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美美美，顶一个
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广 告中心百货附近？？是不是那个城市猎人啊？？算了喂，，我是因为闺蜜住那附近非要我跟她一起带那里办了卡，，反正克了几次就冒克了，，，电梯门一打开黑布隆冬滴，，，那个垫子也敢叫瑜伽垫子？？脏的真是不能形容了，，LZ的遭遇深表同情啊，，且不谈别的，，就看这个健身房的环境，我估计迟早有一点会垮滴，，，，
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我就不明白那个所谓的主管，哪来的这大脾气？转卡费又不要你出，而且你收回两个月赠送的时间我只是问问，为什么之前没有告诉我？如果她态度稍微好那么一点，哪怕是跟我说，之前忘记了，不好意思，我都不会说什么，而且我跟接卡的人都谈好了，差两个月的钱我退，又不要健身房给，明明是她没有尽到工作义务在先，还不晓得几狠，真是丑人多作怪！
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顶一个，现在的健身房恨不得把你要转卡的那个人发展成他们的新会员，收入肯定比转卡费多了
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你直接找店长，并且把吵架的姿态拿出来，保证管用。
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这种健身房好噁心啊，尼玛办卡的时候就点头哈腰的，钱交了就是另一副嘴脸，我也刚在三阳路附近办了张健身卡，一次还冒玩过就又嘴我请私教，本身年卡就不便宜了，真是受不了这些人
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............. J.clean 爱家、爱车、爱生活 .............
版权所有& Powered by喂，您好！***先生/小姐，我是金色世家健身俱乐；注意事项：；1、在客人不是很忙的时间进行电话预约；2、进行电话预约时间的坐姿，声音的清晰度要把握好；3、预定客人来俱乐部的具体时间；4、拿起话筒直拨号，不可按免提给客人电话或说话；5、电话预约时，要身临其境，好像客人就坐在您的面；6、讲话的速度要匀速，不急、不慢、不燥；一、开头的几种方式：；1、先生/小姐，您
喂，您好！***先生/小姐，我是金色世家健身俱乐部的***，我们是绍兴最大的纯健身俱乐部，今天请您抽个时间过来免费试练一下，感受一下我们俱乐部的服务、环境和氛围。（健身顾问一定要确定一个预约时间，一个是在跳操前半个小时预约到俱乐部，另一个是提前跟教练预约好，给顾客做一次免费的健康体测）。如果对方问到经营的项目，我们主要以健身为主，另高有乒乓球室、淋浴、桑拿免费。如果对方问到价格，就不用细讲，这是忌讳，我们俱乐部项目、卡类众多，在电话里讲太占用您的时间，一时也跟您讲不太清楚，您最好到我们俱乐部一趟，我有最详细的资料给您了解，并有专业人员替您讲解，就按我们预约的时间见面吧，不见不散，bye-bye
注意事项：
1、在客人不是很忙的时间进行电话预约。
2、进行电话预约时间的坐姿，声音的清晰度要把握好。
3、预定客人来俱乐部的具体时间。
4、拿起话筒直拨号，不可按免提给客人电话或说话。
5、电话预约时，要身临其境，好像客人就坐在您的面前，手势、眼神要自然。
6、讲话的速度要匀速，不急、不慢、不燥。说话要带磁性，以话感人。
一、 开头的几种方式：
1、先生/小姐，您好！我是金色世家健身俱乐部的***（传统型）
2、徐姐（直呼其名），我是金色世家健身俱乐部的***，（记得）可以加一点生活话题。（不记得）我是前几天给您送免费贵宾卷的。（关切型）
3、您现在在哪里？（交流一翻后），直接问：“您什么时候来我们这里？”（派票时交流好，年纪相仿。）
二、 跟进的几个前提和跟进技巧
1、已经在送票时确定好时间，例：确定今天7:00过来但到7:20还未到的，打电话给某先生小姐。
您：先生（小姐）您现在到了吗？（或您现在在路上了吗？）
答：今天临时有事过不来。
您：您看这边的教练在等您。
答：不好意思。
您：没关系，最主要是教练那边不是很好交待，您迟一点来吧。
答：来的话我给您打电话。
您：那您是8:00还是9:00呢？
答：现在还定不下来。
您：那没事，我去跟教练解释一下，您这几天有时间的话就过来，反正我觉得您对健身很感兴趣，您就这几天抽个时间过来了解一下我们俱乐部，我们俱乐部无论在服务、环境、设施配套等方面都是绍兴一流的，和您谈了这么多，说实在的我不知您近期是不是想找个健身会健身。
答：现在还没有。
您：我觉得健身对您肯定有好处，为什么不早点锻炼一下身体呢？
答：（因为***原因：进一点的解说）（确定没有意向）
您：不管怎么样，您可以拿这张免费卷，先来我们俱乐部健身一次，我们俱乐部对每一个收到过免费卷的人都诚心的邀请他来参观了解我们俱乐部，我们将为您提供跟会员一样的服务。
2、送票已确定好某一天的
例：说好今天过来但没有说好几点的，就打电话给先生/小姐
您：我是前几天给您送一张金色世家健身俱乐部免费券的***，那天您说您今天过来。今天3:00和7:00都有课，您是3:00还是7:00来呢？
答：今天临时有事过不来。（对瑜伽感兴趣）
您：我这边下午有两节课分别为3:00和7:00的瑜伽和健美操，您是不是在工作的时候或在生活中会觉得困啊，累啊，乏力啊等情况，瑜伽就是为了消除、减轻这种不健康而设的一种健身课程，最主要的作用是：使您充分的放松，得到修身，养性的目的，用我们会员的话说就是一个小时的瑜伽等于7-8小时的睡眠，您过来练肯定有很大的收获。您看7:00钟能不能抽点时间过来一下呢？
答：我今天真的没时间。
您：（可以参照1的方式）
3、比较有意向的，但没有确定好时间的。
例：第一次打电话。（在自己认为比较适合的时间打电话）
您：先生（小姐）您好！我是***前几天给您送了一张免费试练券，因为今天我们这里有***切目，是***教练做指导，我看您可以过来咨询有关健身方面的知识。 答：没时间（可以参考消息、2的方式）
凡是电话跟进到第三次要直接问是否有兴趣健身。（如果有）就跟他说：“不管是什么情况都可以先过来做个了解，各方面都满意的话再考虑，我每次给您打电话，老是打扰您也很不好意思，所以您看您什么时候有时间再过来了解一下或者说再打电话给您”。
注意几点：
1、用我们这里的服务去吸引他，告诉他健身可以给他带来什么，我们俱乐部会给他带来什么。
2、电话打完后要知道对方是什么原因不来俱乐部，他需要什么，喜欢什么。
3、电话跟进应该像跟朋友交流一样，时刻要站在对方的角度为对方考虑。
4、尽量谈一些生活话题。
5、销售的每一个环节都是以诚为本的。
您好！某某先生/小姐，您是长住绍兴还是暂住绍兴？若你是长住，办我们的会员卡是最适合您的，它非常优惠（健身顾问就可给顾客做个简单的计算，以此证明会员卡的优惠程度）。若您是暂住，可办我们的年卡、季卡、月卡、次卡，这类卡因为时间不长，可能更适合你。会员卡除了可享受我们的权益书上的权利外，还有许多额外的优惠。我们的优惠卡有限额销售，如果您现在入会，我可以帮您申请一张优惠卡。
一、 切勿强行推销，引起顾客的反感。
二、 一切应立足顾客的角度看待问题，例如……正因为您忙才需要健身……。做到循
序渐进。（对不同的特点，要有针对性）。
三、 将产品（服务）观念深深植入顾客的脑海，注重未来之成效注：在带客过程中需
解决的问题。
首先树立服务性行业的宗旨（形象、礼貌），让顾客了解基本情况，给他灌输健身理念和详细的知识。
1、住址：把握就近消费的心理和原则。（是否住在我们俱乐部附近，是否开车，还是坐车，还是走路）。
2、经济状况：靠观察和试探。（问：从事什么行业？是个体户还是白领界，他的待遇适合哪种卡，帮他选择一个最佳的）
3、时间，您一周能来几次。科学健身法（2-3次/周）
4、兴趣、爱好，业余时间如何安排？
5、灌输目前国内各大健身俱乐部的概况。
几种问题的回答
1、我想办个月卡、次卡或季卡可以吗？您们可不可以办理？
答：健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健
身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。
2、我的工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！
答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间好的健身俱乐部作为您健康的保证。
3、我锻炼没什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。
答：这在其它俱乐部非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：（1）会员本身的时间安排不过来，或者本身比较有惰性。（2）教练制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员信心，而且教练跟进工作没有做好，这在我们俱乐部有不会发生的，如果有，您可以投诉教练。
4、你们会不会一年后不再经营？
答：你看过我们的规模和设施，健身本身就是一个长期的经营项目。
5、办一张卡可不可以带人来玩？
答：你办一张卡如果带五个人来玩，如果所有的会员都像你这样，那么我们卖两千张卡，就会有一万个人来健身，这种做法是不是对你本身权利的一种侵犯呢？
6、我回去跟家人商量一下。
答：如果你想保持健康的身体漂亮的身体（如果男士则说充沛的精力），而你的家人真的很爱你的话，他会反对吗？
7、打折问题
答：如果你今天刚交了3800元，一会就有人交了3000元，你觉得会平吗？ 会员承诺：我承诺不泄漏这个价格。
答：我们不能欺骗别的会员，这也是我们就所有会员的承诺，试想想，如果今天您3800元的价格，也许明天我们就可以给别人1000元的价格，我想这样的会所没有人会加入，您认为呢？
8、带小孩的问题
答：如果您写一份承诺书，你的孩子在俱乐部发生任何意外，我们都不用负责，那么可以，而且你的孩子到成人场所就是一种不负责任的行为。
9、我还是回去再考虑一下吧？
答：其实像你这样做是一种慎重的表现，刚才我的解答已解决了所有的疑虑，你还考虑什么！是否你没带够钱，没关系，如果你有诚意的话，你先填表，留一个名额给你。
包含各类专业文献、幼儿教育、小学教育、中学教育、生活休闲娱乐、应用写作文书、各类资格考试、高等教育、行业资料、健身会所会籍顾问电话预约的技巧26等内容。　
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