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深度专访丨果小美创始人阎利珉：大战在即，粮草先行
[ 亿欧导读 ]
阎利珉认为，这个赛道目前他还没有看到马太效应，他认为办公室便利架才刚刚开始。但是，他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了，因为规模化运营之后边际成本降低，品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。
创业犹如取经之路，要历经九九八十一难，方能取得大乘佛法，普度众生。
出身的，出来创业依然延续着“阿里花名文化”。由“慧空”到“至尊宝”，从武侠到大话西游，变的是称呼，不变的是文化与做事的决心与方法。“牛魔王负责的物流业务，紫霞则担任采购一事，我们选取西游的IP，花名从第一个人开始，就有一定的网络效应。”擅长运营的他如是说。
阎利珉深知自己要做一件什么事情。“上半场搬完箱子，线上数据汇聚到果小美之后，一定会变成极致单品的果小美版，办公室这个场景是非常好的熟人关系链，很容易相互影响，病毒式营销，拉人拼团，是基于办公室范围的，而底层是一个的ODM平台。”
虽然，看起来更像是一个渠道品牌，但他还希望将其变成一个消费品牌。
——All in办公室便利架的前夜——
在着手做“果小美”这一项目之前，他只是在某公司担任顾问一职，平时也会看一些项目，一次偶然机会让他看到了“办公室自助便利架”这一赛道，经过调研分析之后，便决定All in这件事情。
“从去年就在看机会，看到这个赛道是在今年4月份，我的一个老同事说他办公室来了一个新玩意，是一家第三方放进办公室的终端货架，当时他说叫零食墙，在我记忆中，他们公司在杭州大概30人，我的第一个问题便是‘放在这儿有人买吗？’，接着我又问‘吃霸王餐的有多少人？’，搞清楚一系列问题之后便开始筹划这件事。”阎利珉告诉亿欧。
老同事告诉阎利珉，这个项目三个月下来大概有七、八千的销售额，统计下来耗损率（吃霸王餐）大概在3%左右，正是这两个数据让阎利珉开始对办公室的便利架感兴趣。他表示，早在聚划算的时候，就开始关注办公室这一群体，这也是为什么他将聚划算的开抢时间定在10点的原因。在他看来，办公室里的白领是消费领域的优质群体，掌握这部分人数据，未来的价值无可估量。
今年5月份，他就开始在成都试点探路，着手跑模型。专注于投资消费领域的IDG资本知道了他在做“果小美”这件事，便想着也加码这一赛道。比较有趣的一件事是base的选址问题，当时IDG建议他将base设立在互联网氛围以及信息化高度集中的北京，但是他却选择了成都这座新一线城市。
“要投就投，不投拉到！我先在成都跑跑模型，并不会影响世界格局。”这是他给IDG资本说明原因之后的答复。
从这也能反映出他在创业路上果断与气魄。“在北京，如果你的工资是两万，你敢花一万八吗？但是，在成都，他们敢！”这一客观的地域特性，对初创型企业来说，在试点上肯定是更有利的，加上作为四川人的他，从大二开始创立惊动过互联网圈的“望江楼”，地域资源肯定也是有一定优势的。
当然，除了选址，他也对办公室便利架这一市场进行了分析。“在办公室里，便利架能做多少事？有多少的SKU？这些我都考虑过，经过我们推算，这个市场一年才不到500亿，即使成为独角兽将竞对全部干掉，百分百的垄断也是不到千亿的市场。但是我看到的机会是这一赛道里的流量入口，而不是单纯的卖货。”阎利珉慢条斯理地说道。
经历过“淘江湖”，“聚划算”的他，并不像此前那位00后CEO说的“那批老人根本不懂互联网”。在亿欧看来，便利架这件事并不同于开实体门店，选址的学问其实占据的并不是主要的，更考验的是创业者的互联网运营能力，其次才是便利架上的选品和供应链等。
阎利珉底气十足地说，“我知道自己要做一件什么事情，从互联网到电商，PC端到移动互联网，我看到的是流量。所以，办公室便利架的上半场可能不会太大，一年也就几百亿的盘子，我们团队看到的是下半场。”
——上半场：搬箱子——
1、以“密度”驱动自助便利架模式
“上半场就是搬箱子，无非就是选品、物流、仓储，考虑的是所有的时效性要做好，各种供应链端的优势能不能做出来。”
“我们要求的是密度，密度还是密度。”阎利珉也知道这一赛道的前辈也很多，要做到差异化竞争，他采取的更多的是密度驱动。他认为，做这件事千万不要城东一家，城西一家，虽然那样开发客户的速度会比较快，但是痛苦的事情将会发生在之后的供应链上。
他说，“成都是一个消费能力特旺盛的城市，现在接近300多个点，200多家公司，在成都的南边跑了两个多月，把天府软件园、环球中心、天府，覆盖了TMT公司、中小企业。我们很快会进北京，北京对我们来说肯定是一个战略要地，有很多模型、方法、经验都是相通的。现在社会流动性这么强，很多时候北京、成都、上海、深圳，消费者不会有太大的差异，办公室标准化程度，封闭的环境，大家需求相对集中，我觉得应该有一定的方法论可以互通。”
刚拿完多次融资，阎利珉表示，大战在即，粮草先行。他将花更多的资金在开拓新的市场方面。
他同时透露了今年的扩张计划。“今年肯定是北京，成都就不用说了，包括杭州，最近有一些城市里的伙伴也在找我，他们也看到了这种风口，但是手上的弹药不是太足，也在找我合作，甚至是合并。我们今年的目标是3到5个城市，迅速的把这些城市里的密度做起来。”
2、果小美的便利架探索
众所周知，在利益的驱动下，资本和创业者的介入越来越多。在阎利珉看来，这个赛道目前他还没有看到马太效应，他认为办公室便利架才刚刚开始。但是，他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了，因为规模化运营之后边际成本降低，品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。
在做办公室便利架这件事，阎利珉在意三点：
①开店速度。如果一开始就要攻供应链，就要花很多时间去跟商家谈，会降3至5个百分点，那个时候可能时间会耽误了；
②运营能力。办公室很多，但是进去之后能不能站得稳，能不能把客户服务好，决定你的稳定性；
③融资能力。便利架门槛不高，所以一定要有足够的弹药。
（1）选品方面
他认为，快消品也有很多SKU，除了饮料头部效应比较集中，有很多袋装食品、零食，其实是百里挑一。“天猫超市或者京东超市，他们大概有几千个SKU是最长寿的商品，再看7-11，一家店大概也就是个SKU，现在，你要选择30至50个的时候，一定是买手的模式。”
对于办公室便利架的产品形态，他告诉亿欧，“不能把办公室便利架真正当成楼下的便利店超市，它们在鲜食类，冷藏类的产品毛利率比较好，但是我们总不可能在办公室里来个关东煮，搞个炸鸡腿去现场做。冷链这块儿是有需求，但是要有策略地动，不能很激进。一旦冷链的商品进入了客户很近的接触点，在过程中会有很多风险，所以我们会有计划、有步骤地推动这件事。”
此前在聚划算担任总经理的时候，积攒了一批零食类的品牌商，这或许是他区别于其他创业者独有的优势。比如，淘系的三只松鼠以前你只能在线上下单，或者是三只松鼠仅有的几家线下门店购买，但是现在他拿到了三只松鼠的独家代理权，在办公室消费者也能买到。
目前，果小美的上新率是每月换品20%-30%，2至3天实时监控补货，单个货架每天的流水在100元左右，一个月下来有2000元的营业额。
（2）耗损率以及复购率
在“果小美”的便利架上，每个商品都有二维码。阎利珉告诉亿欧，这样做出于来那个方面考虑：
①用户体验。希望用户拿什么扫什么付什么，不是要扫一个大码，出现一个小商城，一个列表，第一排、第二排、第三排，那就是一个微店了；
②商品损耗。消费者左手拿着12元的某品牌商品，右边看到的是另一个1.8元的商品，可能手滑，拿了A付了B，这方面的耗损会影响1到2个点。
他对复购率特别有信心。“我们渗透率是65%以上，相当于100人的公司，这个终端进去以后，5个工作日内有65个人尝试购买。我们觉得一开始可能是大家好奇，来了一个新东西想试一下，往后推了三周，在67.5%的购买行为的人，5个工作日有两单以上的超过77%，有5单以上的超过35%，10单以上的超过14%，相当于有1/3的人天天在买。”
（3）精细化运营方面
“淘系团队最擅长的就是运营！”阎利珉告诉亿欧，他们进入别的公司的时候是6个套餐，会根据该公司职员的性别比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼的业务在初始化就会有对应的套餐。
另外，他说道，成都有一些网游、手游、动漫公司，程序员很多都是男同学，加班的强度也很大，到了晚上的时候，肯定要有对应给他们的商品，比如说泡面、自热的火锅、火腿肠，可乐等，绝对是他们最喜欢的东西。
还有，在成都有一些会计师事务所，“互联网+”的装修公司设计师，很多是女性居多，这种时候SKU的选择就会在另一个套餐里，比如说酸奶，会提供一些有别于普通超市里的产品，他们也有很多进口类的商品，会有一些精细化的布置。
他表示，在运营过程中，进入到无限循环的补货的时候，会让用户参与到选品过程中，当销售额到了一个数字以后，他们会给消费者一个换品卡，消费者可以在线上自己换3至5个SKU，这些都是在运营端要做的事情。
（4）供应链方面
阎利珉告诉亿欧，供应链（采货、中转仓和配送）都将会是他们自己来做，他们希望把所有的坑都踩一遍，在这一过程中定位，了解用户体验的关键要素是什么。但是，随着这些年电商对社会的影响，基础设施、物流第三方合作伙伴等解决方案越来越多，他不排除也会考虑跟其他伙伴合作，所以他认为未来“果小美”可能会变得更轻。
要想让自己变得更轻，合作共赢是值得考虑的点。基于阿里的背景，未来果小美可能会考虑和天猫超市合作。“我们供应链可以走线上。怎么让自己变得更轻，我们不一定一个一个品牌的谈，那样的话时间成本会比较高，沟通下来也比较麻烦。”他如是说。
——下半场：流量变现——
阎利珉把他做的事分为上下场，在他看来，当一个城市能够设下10000个点的时候，下半场就开始了。他认为，办公室便利架会让流量变现成为一种可能，因为它获得了办公室里最高质量的消费群体刚性需求的可能性，会变成低成本获取高价值客户流量的渠道。
他认为办公室便利架的价值：
①企业要无限接近消费者。便利店不够接近消费者，因为还要消费者去街对面的二、三百米，近在咫尺、触手可得的时候会激发人的冲动消费；
②抢占用户的8＋小时时间。最接地气的就是抢占消费者时间，出门时间打车有滴滴、骑行有摩拜和ofo等，而白领最多的时间是在办公室；
③人不动货动。现在外面这几年的增长都能保持200%的增长，所以懒人经济绝对是一个趋势。
“结合这些场景，办公室便利架绝对是以往电商模式的组合体。”正如文章开头提到，当线上数据（来自于办公室白领）汇聚到果小美之后，果小美会变成极致单品的果小美版聚划算，基于办公室范围的拼多多，底层是一个网易严选的ODM平台。
说到流量变现，很多人第一想到的是广告。阎利珉表示，广告肯定是一条路，但是否占据大头还是未知的。可以肯定的是，阎利珉的眼中并不是快消品领域的30%的利润，他想的更多是汇聚优质人群的消费数据。
最后，阎利珉表示，果小美未来可能会往平台化发展。因为社会化分工会越来越精细化，每个公司、每个组织所擅长的事儿也不一样，现在更多的是合作，是你中有我，我中有你，而且要能够开放，让自己变成一个平台化的轻公司。
他还说，但是这个事情不可能一夜之间发生，不是说自己轻就真的轻了，而是要有轻的能力，你不把客户的信用体系建起来，不把体验全部统一，不把反馈机制、奖惩都变成平台里面的一个基础设施的话，就不可能让自己变得很轻，否则的话就会失控。
今年，果小美的规划是开到个点。
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小程序-亿欧plus已完成500万融资的“加糖”，要将技能共享以活动的形式传播
看看生活一百种不同的样子
总有一些联系是建立在有共同爱好的基础上的，比如说因为喜欢骑马或者喜欢潜水而结缘。而共享经济除了共享房子、车子、知识之外，其实还可以分享自己的专长。将这两者结合起来，就是深圳的创业公司“加糖”要做的事。
虽然共享经济的话题并不新鲜，专长的技能分享平台也不少，但加糖跟纯技能的分享平台不一样，它帮分享者（达人）出售的不仅是时间和自己的所长，更重要的是，在它这里，达人的技能被视作为一种载体，被包装成各种活动主题后变得更有趣以及吸引人。
试想，一群整天生活在工作枷锁中的都市白领，对于兴趣，尝试了却无法坚持，或许也应该通过加糖的平台，遇见相投的伙伴，给平淡的生活加点“糖”。
据了解，加糖项目启动于去年10月份，产品的形态是App+微信公众号，于今年6月份正式上线。为了在项目前期形成高质量的分享内容，目前加糖平台上的达人均为邀请制，主要分布在深圳，分享的技能主要为运动和户外内容为主，比如：冲浪、潜水、射箭、击剑、滑板等。
为了让内容更带感，加糖会对达人需要分享的技能内容进行采访并帮助他们拍摄宣传视频，在加糖创始人郭志伟看来，做精良的内容会让他们比同在跑道里的竞争者更有优势。而用户要参加某一项达人的分享活动，则需要付费，费用情况根据达人的分享内容、活动场地以及人数来定。
但有时候也会出现以下情况：报名人数达不到达人要求，或者户外项目碰到不可人为改变的情况，加糖平台就会退款给报名者，或者将活动改期。
商业模式上，郭志伟表示，加糖目前还不以抽取活动佣金作为盈利方式，达人可以在活动过后的一个星期全额抽取此前留在平台上的报名费。在未来用户量和需求增加的情况下，加糖希望走淘宝的C2C模式，并且加糖还会尝试组织自己的课程活动，以及更垂直有针对性的打入国外旅游的运动户外模块，比如去帕劳潜水、去澳大利亚跳伞、去尼泊尔看热气球。
团队方面，目前的成员有13名，主要分为运营和技术，创始人郭志伟05年加入腾讯任职产品经理，腾讯拍拍网的创始成员，11年从腾讯出来自己创业；技术总监赖亮中曾为课代表的创始成员，团队整体年龄较年轻。
据悉，加糖于上个月已完成了500万的天使轮融资，目前正在接触A轮融资，更加希望有行业资源为项目提供支持。
产品：加糖
公司：深圳市加糖有限公司
网址：www.51jiatang.com
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其实结果往往没有我们以为的那么严重。好朋友不会因为一顿饭就离开，也没有人会一直盯着看你是不是丢脸了。工作中只要有能力，总会找到合适的位置的。一着不慎满盘皆输这种糟糕至极的结果，其实只存在于我们的想象里。
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只要能力够高，眼界够广，人生就绝不会只有一次机会。
第三、不断提升能力，以配得上自己的选择。
同样是面临着小美现在面对的选择：工作还是回家，总有很多选择了工作的姑娘也同时能够养育出优秀的宝宝，也总有很多选择了做全职太太的姑娘通过写作分享、公益事业等等，找到了自己的社会价值。
最终结果的好坏，不仅仅取决于选择，也依赖于选择之后的努力。
有能力有远见的人，在任何环境里都能创造出奇迹。
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在现在这个没点病都不好意思出门的时代，听到“选择恐惧症”的次数越来越多了。
有意思的是，说自己有“选择恐惧症”的人，都是妹子，我几乎没有听过男的给自己贴这个标签。
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