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美和美的东西蒋孔阳
　　什么是美？这个问题看似十分简单，一朵花、一片晚霞、一首诗、一曲音乐，我们觉得美；穿的衣服，用的家具，我们都会用审美的眼光，来说他们美不美。但是如果认真追问一下：究竟什么是美？我们却往往会瞠目结舌，不知所答。　　在对美进行追问的过程中，首先碰到的，是把美和美的东西混淆在一起，把美的东西当成美。这是因为我们和现实发生审美关系的时候，差不多总是先碰到具体的美的东西，然后再从美的东西概括出美的概念来。　　古希腊柏拉图的《大希庇阿斯篇》是西方最早谈论美的专著。其中苏格拉底向希庇阿斯提出一个问题：“什么是美？”希庇阿斯就混淆了美和美的东西，用一位漂亮的小姐、一匹漂亮的母马、一只漂亮的汤罐等等，来回答“什么是美”。苏格拉底坚决反对这一回答，说他所要探讨的，不是“什么东西是美的”，而是“什么是美”。“我问的是美本身，这美本身，加到任何一件事物上面，就使那件事物成为美”。苏格拉底与希庇阿斯探讨了许久，最后不得不感叹地说：“美是难的。”　　这个讨论在美学史上具有重要价值：它要我们透过美的现象去探讨美的本质，从千千万万美的东西中，去寻找美的普遍规律。关于美本身，所要研究的是作为普遍规律的美，也就是美的本质，而不是芸芸总总的美的现象、美的东西。把美的东西当成美，会造成许多困难。　　首先，任何美的东西都只能说明它本身的美，而不能说明其他东西的美。例如漂亮的小姐，就只能说明漂亮小姐的美，而不能说明漂亮的母马的美、漂亮的汤罐的美。美的东西千千万万，但它们都各有其美，而不能用以相互说明，更不能相互等同。桃花的美不同于梅花的美，而《红楼梦》与《儒林外史》或唐诗的美，也是各异其趣，迥不相同。美是从各种各样的东西当中所总结出来的普遍规律，它从现象上升到本质。它能说明任何美的东西之所以美的原因，但它本身并不就是美的东西。　　其次，美的东西都是相对的，随着人们对现实的审美关系的变化而变化。当美的东西与人处在某种关系当中，它是美的；处在另外的关系当中，它就可能不美或者变成另外的一种美。例如西湖，当晴光潋滟或山雨空濛的时候，条件不同，它就具有不同的美。而当杜甫写道：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”这时的雨，可以说是美的。可是当杜甫写道：“床头屋漏无干处，雨脚如麻未断绝。自经丧乱少睡眠，长夜沾湿何由彻！”这时的雨，你又能说是美的吗？因此任何美的东西的美，都随着它与人的关系而变化，我们很难把美的东西永远当成是美的。　　第三，美的东西不仅是漫无边际的，而且是自相矛盾的。从自然到社会，从物质到精神，从生活到艺术，无不有美的东西存在，在这样众多的美的东西中，你要把美说成是某一种东西，当然不可能。同一种东西，可以是美的，也可以是不美的；不同的东西，它们却可以都是美的；甚至互相矛盾的东西，也可以都是美的。　　第四，美不是事物的某一种物质属性，本来不是一种“东西”，我们又怎么能够把美当成是某种美的东西呢？谈到味，它有酸甜苦辣；谈到色，它有红黄蓝白；谈到声，它有清浊高低。凡此，都是一定的物质因素构成的，它们都表现为某种物质的东西。但是，美却不然，你能说美是由哪些物质的因素构成的呢？你只能说，美必须有一定的物质条件，但它又不仅仅只是某种固定的物质条件。例如美必须和味、色、声发生联系，但美又不在于味、色、声本身，而在于味外之味，色外之色，声外之声。这样，你又怎么能够用某种固定的东西，固定的味、色、声，来说明美呢？　　美不是美的东西，它是什么呢？我们说它是构成美的东西之所以美的根本性质和普遍规律。（选自《美学新论》，有删改）1.下列说法，不符合文意的两项是（　　　　）A.从美的本质看，漂亮的姑娘本身就是美。B.从美和一定物质条件的关系看，人的嗓音好，歌声不一定就美。C.梅花的美丽与桃花的美丽虽不相同，但都包含着美的规律。D.在欣赏诗词时，不能用词的婉约美去衡量词的豪放美。 E.斑马身上的墨、白两种颜色决定了它的美。2.下列说法，不符合文意的一项是（　　）A.美的概念需要根据美的东西来总结。B.不能因为某一种东西是美的，就把与之相反的东西当成丑的。C.苏格拉底和希庇阿斯的对话并未解决“美是什么”的问题。D.美的东西人人都能欣赏，所以美的问题并不复杂。3.指出画线部分“味外之味”中两个“味”字的不同意思。_______________________________________________________4.一群大学生探险进入一处原始森林，对所见景物的原始美十分赞叹。几小时后，他们迷路了。夜幕降临……他们对周围的景物开始感到恐惧。请从美与人的关系的角度，结合文中的原理，对这种现象作简要分析。_______________________________________________________
题型：阅读理解与欣赏难度：中档来源：福建省月考题
1．AE2．D3．前一个“味”是指人的味觉所品尝到的酸甜苦辣等味道。后一个“味”是指超越于酸甜苦辣等具体味道之上的事物的美。4．美的东西都是相对的，随着人们对现实的审美关系的变化而变化。当一群大学生以探险的心态进入原始森林，那种原始风貌在他们眼里是难得一见的美；当他们迷路被困，面临危险，原来的美就消失了。这表明美是随着人与环境的关系的变化而变化的。
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现代文阅读
现代文阅读掌握内容：各种文体有不同的命题规律和答题技巧，不能一概而论。相对来说说明文和议论文命题方向更集中，答题的格式也相对固定，规律性更强些。解题注重技巧。记叙文题型更丰富些，答案也更灵活。重在感悟和语言的表达。一、首先：表达方式、修辞手法、常见写作方法、表现手法、描写方法、说明方法、说明顺序、论证方法这些重要要素一定要把握住。　　二、其次：（1）语句在文章篇章结构上的作用：总起全文、引起下文、打下伏笔、作铺垫、承上启下（过渡）、前后照应、首尾呼应、总结全文、点题、推动情节发展。　　（2）语句在表情达意方面的作用：渲染气氛、烘托人物形象（或人物感情）、点明中心（揭示主旨）、突出主题（深化中心）。　　（3）语句特色评价用词：准确、严密、生动、形象、深入浅出、通俗易懂、语言简练、简洁明了、言简意赅、富有感染力、节奏感强、委婉含蓄、意味深长、发人深省、寓意深刻、引发阅读兴趣、说理透彻、有说服力。　　（4）文段中关键词语、短句的分析：在题目的题干中出现了加引号的词语或句子，往往表明分析的对象源出于原文，在分析时应贯彻这样的原则：词不离句→句不离段→段不离篇。也就是说一定要结合具体语境来考虑。　　（5）理解词语在选文中的意思和在语境中的含义：解答这类题目，要注意两点：一是这个词可能不再具有词典中的含义，而是特定语境中的特殊含义。二是要理解词语的语境含义首先必须正确理解词语所在的语境。如《藤野先生》一文中“实在是标致极了”一句中的“标致”。　　（6）语句作用、含义分析题：①评价、赏析一句话：应从两个方面入手，先评写作特色、语言特色，如用了什么修辞手法、表现手法，语言或生动或优美或讲求对称或准确　严密……再评思想内涵，即阐明这一句表达了什么观点，给你什么感受、启迪、教育…… ②分析一句话的含义也可从分析关键词入手，着重体会关键词在特定语境中的含义。　 ③说明文语段中分析一句话，要紧扣住说明内容、说明对象的特征和说明文语言的特色（准确、生动）。记叙文语段中分析一句话，要紧扣住文章所渲染的特定气氛、表达的感情、人物形象的特点等。议论文语段中分析一句话要紧扣住论点（或是全文的中心论点，或是所在段的分论点）以及议论文语言的特色。 ④关键句子主要包括五个方面：点明题旨的句子；描写、议论、抒情的句子；总结全文的句子；起承转合的句子（如相互照应的句子和起承上启下作用的过渡句）；运用各种修辞手法的句子（如比喻、拟人、夸张、排比、对偶、反复、反语、设问、反问，特别是引用的句子）。理解关键句子主要是指能体味句子所表达的思想感情。如作者在字里行间流露出的喜怒哀乐、褒贬态度及思想倾向等。同时要理解句子在文中的功能、作用、特点。　（7）指明语句所用的写作方法：一定要注意文体特征和名词使用的准确性。　　①社会环境描写的主要作用：交代作品的时代背景。在回答时必须结合当时当地的时代背景，指出文段中环境描写的相关语句揭示了什么样的社会现实。　　②自然环境描写（景物描写）句的主要作用：表现地域风光，提示时间、季节和环境特点；推动情节发展；渲染气氛；烘托人物形象（或人物心情、感情）；突出、深化主题。　　（8）用自己的话回答问题：①这种题目往往就是限定不能直接原文中的语句来回答，从另个层面上来说，也就是暗示你原文中有相关语句，所以首先应该找出原文中的相关语句；②其次要考虑的就是如何将原文中的语句变成自己的话，可以采用下列方法：概括大意法，适用于原文相关句子较长的情况；解释重点词法，适用于原文语句中有生僻词；变换句式法，适用于原文使用的是疑问、设问、反问的语意未能完全明确的句子，而题目又要求作出明确表达的情况。　（9）根据阅读短文的感受谈自己的看法或体会：用第一人称；采用1+2或1+3的形式，先用一句话概括出自己的看法或体会，再用两三句话谈谈理由，可以摆事实、也可以讲道理，如题目有相关要求，还要注意结合自己的亲身经历。 ①说明方法：常见的说明方法有举例子、分类别、列数字、作比较、画图表、下定义、作诠释、打比方、摹状貌。 ②说明顺序：所谓合理的说明顺序，是指能充分表现事物或事理本身特征的顺序，也是符合人们认识事物、事物规律的顺序。常见的说明顺序有：时间顺序、空间顺序、逻辑顺序等。 ③论证方法：指的是运用论据来证明论点的过程和方法，是论点、论据之间逻辑关系的纽带。常用的论证方法有：举例论证、道理论证（引证法）、喻证法（打比方）、对比法。 ④论点：论点，又叫论断，是作者所持的观点。在较长的文章中，论点有中心论点和分论点之分。　　中心论点，是作者对所论述的问题的最基本看法。是作者在文章中所提出的最主要的思想观点，是全部分论点的高度概括和集中。　　分论点是从属于中心论点并为阐述中心论点服务的若干思想观点。各分论点也需要加以论证。中心论点和分论点的关系是被证明与证明关系。凡经证明而立得住的分论点，也就成为论证中心的有力论据。　　⑤论据：提出论点必须有根据，即必须举出足够的事实或正确的道理，证明论点的正确性。用来证明论点的事实和道理叫做论据。　　论据，依据其本身的性质和特征，可分为事实论据和道理论据（也称事理论据）两类。事实论据是对客观事物的真实的描述和概括，具有直接现实性的品格，因此是证明论点的最有说服力的论据。所谓“事实胜于雄辩”就是这个道理。事实论据包括具体事例、概括事实、统计数字、亲身经历等等。理论论据是指那些来源于实践，并且已被长期实践证明和检验过，断定为正确的观点。 ⑤记叙顺序：顺叙：按照客观事物的发生发展的先后次序进行叙述，从开端、发展、高潮写到结局。倒叙：把事情的结局或后面发生的事情先写出来，然后再按事件的发展顺序进行叙述。插叙：在顺叙的过程中，由于某种需要，暂时把叙述线索中断一下，插进有关的另一件事情的叙述。插叙的作用是补充交代或说明，使叙述更加充分，弥补单凭顺叙难以交代清楚的必要内容，使文章更充实、更周密，在结构上更紧凑。 ⑥描写方法：是用生动形象的语言把人物、事件、景物具体描绘出来的一种手法，给读者以身临其境的感觉。描写是文学创作的基本手法之一。按不同的分类标准描写可以有不同的分法：从描写对象的自然属性来分，可以分为人物描写、环境描写和带综合性的场面描写（兼写人物和场景）。环境描写又分为：自然环境描写和社会环境描写。人物描写还可细分为语言描写、动作描写、肖像描写（外貌描写和神态描写）、心理描写、和细节描写。从描写的角度来分，可以分为正面描写和侧面描写。 ⑦表达方式：表述特定内容所使用的特定的语言方法、手段，是表达方式。它是文章构成的一种形式要素。记叙（叙述）、描写、抒情、议论、说明。 ⑧表现手法：表现手法从广义上来讲也就是作者在行文措辞和表达思想感情时所使用的特殊的语句组织方式。分析一篇作品，具体地可以由点到面地来抓它的特殊表现方式。注：又因为现代的语文已不太注重表现手法与表达技巧的区分，可认为二者是统一的。但如果要严格区分表现手法从属于表达技巧。托物言志、写景抒情、叙事抒情、直抒胸臆、对比、衬托、烘托、卒章显志、象征、想象、联想、照应、寓情于景、反衬、托物起兴、美景衬哀情、渲染、渲染环境、虚实结合、点面结合、动静结合、以动衬静、伏笔照应、设置悬念、侧面描写、正面描写、直接抒情、间接抒情、修辞格、字词锤炼、以小见大、句式选择等。 现代文阅读实用解题技巧：一、解答现代文阅读题应分三步走：
第一步，纵观全文，把握主旨一是理清文章的思路。
文章的每一段、每句话归根到底都是为阐明中心服务的，都归向文章的主旨。平时要学会为文章标段，归纳每段意思，归纳中心思想。往往行之有效。二要找寻、读懂文章中关键的词句。特别是那些体现作者立场观点、反映文章深层次内容、内涵较丰富、形象生动的词句。尤其是文章的开头句、结尾句、独立成段的句子、比喻句、连问句、过渡句、抒情议论句，文章的主旨常常隐含其中。 ①不要急着去做题，在进入题目之前，必须读两遍文章。第一遍速读，作快速浏览，摄取各段大概意思，建立起对文章的整体认识，集中解决一个问题——选文写的是什么？第二遍精读，仔细阅读每句话，揣摩、参悟一些重要的句子、段落，对文章的主旨产生一定的认识。②画出在文章的结构上起过渡、连接作用的词语、句子、段落，画出各段落中的中心句，尤其注意段首、段尾，这些词句往往就是回答问题时需要重点研读的，通过找重要的词句进一步理解文章的思路，结构层次。③心中要有文体意识，找出画龙点晴的句子。作为托物言志类的哲理性散文，在叙述和描写中总有一些议论和抒情的语句，阅读时一定要善于抓住议论抒情的句子去把握文意，尤其注意文章结尾的议论抒情，它们往往就是全文的主旨所在。牢记：欲速则不达。一定要读懂文章再做题，坚决杜绝走马观花式的阅读。
第二步，认真审题，定向扫描做现代文阅读主观题的关键在于准确地审题，抓住了审题这个关键，就找到了答题的诀窍。
现代文阅读的审题，就是要仔细分析题干，把握题目要求，即把握题干中包含的与答案相关的各种信息。这是答题的第一步，也是最关键的一步。题干一般由两个部分组成，一是文章作者的话，一是命题者的话。设置题干的目的，主要是限定答题内容；同时，命题者为了使考生不至于茫然无绪，往往又会在题干中提示答题内容在文中的位置，甚至限定了在哪一段或哪个句子中。这样我们就可以根据题干的提示，找出每一道题的出题点，锁定答题区间，具体到段、句、词。只要找准了原文中的相关区域，认真揣摩上下文的文意，准确抓住关键词句，准确地把握住答案的有关信息，大多数题目的答案是能够在原文中找到的。牢记：题干提示了答题范围，题干规定了答题角度，题干提供了答题思路，题干隐含了答题信息，题干体现了答题规律。
第三步，筛选组合，定向表述文学作品阅读多为主观题，其题干不仅能显示答题的区域，还能显示答题的方式。
要站在命题人所“问”的角度回答问题，问什么答什么，使所答充分、到位、准确、有条理。整合时一定要确保文通句顺。牢记： 1、弄清题干中所具有的态度或倾向遇到的题干如果是否定形式，就采用先反后正的答题方式，避免遗漏要点；遇到的题干如果是肯定形式，就采用正面的答题方式。2、弄清题干语言的构成形式，确定答题语言形式。题干的结构，是表意的外在形式，暗示着语句含义由哪些方面构成，分析结构可以提示考生答题时如何组织好语言。3、弄清题干中作者的话和命题者的话题目中出现作者的语句，一般是学生要理解和分析的对象，而命题者的话一般起到引导学生明确解答重点或者提供限制条件的作用。4、变含蓄为直接，变分说为概括。高考中现代文阅读材料多为散文，语言不仅有丰富的内涵，还很讲究艺术技巧。有的含蓄委婉，有的生动细腻，有的形象具体。具有这些特点的语句在高考中历来成为考查的重点。组织答案的时候首先要整合文中的相关信息，在原文中找出相关段落所传达的信息的共同点，然后利用文中附着信息共同点的那些具体的、形象化的语句，把这些具体形象化的语言转换为抽象，概括性的语言，即为所需答案。5、多从原文中筛选、提炼、整合语句作答。现代文阅读的考查目的在于把握并理解作者在文中所要传达的信息，因此，要依照作者的思路来理解作品，多从原文中寻找答案。但并不是直接摘抄，有时以文章中的词或句为基础略作改写来作答，有时要求综观全文，从各段中提取相关信息加以整合。这类题在高考中出现最多。二、另外，要弄清试题中常用的名词术语。1、表达方式，常用的表达方式有记叙、描写、议论、抒情、说明等。写作手法，考生要清楚，狭义的写作手法即“表达方式”，广义的是指写文章的一切手法，诸如表达方式、修辞手法，先抑后扬、象征、开门见山、托物言志等。2、修辞手法，常用的有比喻、拟人、反复、夸张、排比、对偶、对比、设问、反问等。3、语言特点，一般指口语的通俗易懂，书面语的严谨典雅，文学语言的鲜明、生动、富于形象性和充满感情色彩的特点。分析时，一般从修辞上进行分析。感悟，多指发自内心的感受、理解、领悟等。4、说明文的类型，事物、事理说明文(内容角度)；平实、生动说明文(语言表达角度)。5、说明方法，一般有举例子、分类别、列数据、作比较、下定义、作诠释、打比方、画图表、摹状貌等(一般是三个字)。说明顺序，时间顺序(程序顺序)、空间顺序、逻辑顺序。在答题时，可答得具体些，如：空间顺序(从上到下，从里到外等)，逻辑顺序(先结果后原因，层层递进等)。说明对象，指文章说明的主要人或事物(一般不必答人或事物的特点)。6、论证方法，中学要求掌握的有道理论证、事实论证、对比论证、比喻论证、归谬法。论证方式，立论和驳论。理论论据，包括名人名言、俗语谚语、公式定律等。事实论据，一切事实、史实、数据等。简明，语句简洁、明了，一般有字数上的限制。得体，文明礼貌，人性化。7、有何作用，回答文章中某一内容的作用或好处可从三个方面考虑，一是内容方面，如深化主题、强调感情等；二是结构方面的，如过渡、呼应等；三是语言方面，如引人入胜、生动活泼等。8、思想内容，基本是指文章的中心思想或主旨。9、思想感情，作者或作品中人物所表现出来的思想倾向，如善恶、好恶、褒贬等。以上各“常用术语”，暗中考查语文基础，同时也是题目赋分点所在，考生理解清楚，可很好地根治“答非所问”的弊病。解题方法：
1.纵观全篇把握主旨一篇文章是一个有机的整体。读一篇文章如果没有着眼于全篇的目光，没有整体把握的意识，其结果只能是事倍功半，甚至徒劳无益。因此，阅读效率的提高取决于对文章内容的主旨是否能正确把握。那么，如何把握文章的主旨呢？首先要着眼于文章的整体，注意理清内部的相互关系，从宏观上居高临下地驾驭文章，领会文章的主旨内涵。其次还要看文章的作者、写作时间和文后的注释等，特别要浏览一下后面问了哪些问题，从题目的选项中揣测文章的主旨，明确作者的主要写作意图，这样解题就心中有数了。
2.理清脉络划分层次《报秋》全文共九个自然段，一至六段为第一部分，这一部分的感情脉络是：由玉簪花“探出头来”“报秋”引得作者“一惊”写起，随即“怅然”，又想到玉簪花的顽强、谦让、洁净和特有的芳香，归结到“秋是收获的季节，我却是两手空空”的失落、不安和焦虑。七至九段为第二部分：从兄长寄来的词中有所领悟，悟出“只在心中领取，便得逍遥”的人生哲理，从而坚定“领取生活”的人生态度。
3.检索范围准确摘取良好的阅读素质不仅体现在对文章的整体把握上，还体现在对局部的确认。阅读时，先看题目涉及到文中哪些段落或区域，确定对应的语句，再仔细分析这一段里每一句话的意思，理清段落之间的关系，了解行文思路。阅读题一般是从选文里有可能被学生忽略且又不一定真懂的地方抽出来编成各种形式的问题，用来考查学生的理解能力。因此，答案要从选文里找，只要认真揣摩上下文意，准确抓住关键语句，大多数题目的答案在原文中是能够“抠”出来的。
4.综合分析全面考察有些阅读题要求学生用自己的话把答案意思说出来，且往往有字数限制。这种题对学生语言表达能力的要求比较高，题目难度也大。解答此类试题，要吃透答案的内容要点，吃准表述的范围、角度和方式，用规范的语言表达。
5.认清手法明确作用现代文阅读，命题者常常从文章的表现手法和修辞手法方面出题对考生进行考查。因此，掌握常用的表现手法和修辞手法，明确它们的修辞作用，对理解和鉴赏文章很有帮助。近几年高考现代文阅读大致考查了如下几种修辞手法： (1).比喻比喻要贴切，必须有相似点。本体与喻体的相似点越明显，越突出，比喻就越贴切。(2).拟人搜索(3).反衬(4).对比(5).反复(6).排比(7).象征象征是文艺创作的一种表现手法，用具体的事物表现某种特殊意义，或通过某一特定的具体的形象以表现与之相似的或相近的概念、思想和感情。
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什么东西销售的最快？
答案最好是快，准，狠~！
呵呵，我做了6年销售了，我觉得吃的 民以食为天不是吗 ？
其他回答 (5)
快速消费品的任何东西！例如：食品
现在一次性筷子遍部全国，做这种筷子销量好而且利润高
鄙视一次性筷子，要保护环境啊！！！一般生活上的用品
没啥快的.但你还是可以学学哦.如何成为销售冠军（陈安之） 
 
有很多推销员问我：陈老师，你拥有五项世界销售记录，你到底是怎样成为世界顶尖的推销员的？

事实上，我对每一个推销员以及每一个公司的建议就是，业绩不好，只有一个原因，那就是不够认真。业绩好的公司就是因为它比较认真。

（行销法则十五：凡事只要认真，你的业绩就会好起来。）

我在美国的时候，在我的老师安东尼.罗宾的机构工作。我每天早上5点半起床，7点半离开住处，8点半到9点有第一场演讲，在我演讲开始之前我在车上已经演练了我的演讲稿。

等到我实际去演讲的时候，我已经演讲了第二次，所以我比较熟练。讲完之后，我准备到下一个会场，在车上我又讲了第三次，到现场我实际已经讲了第四次。

拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客，但一天下来，也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话，一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿，从A打到Z。

我们公司规定，每天一定要打100个陌生电话，我一开始就偷懒，打了二三十个电话，随便抄一下卡片，说我已打过。经理问，你今天打了100个电话吗？拿来给我看看。我说：经理，明天再看吧。——因为我偷懒不够认真。

我的经理连续三年都是安东尼.罗宾机构的第一名讲师，所以我感觉他真是比我认真。

（行销法则十六：提高行销业绩的关键就是每天你要指定出必须完成的量化目标。）

后来我发奋图强，也开始打100个陌生电话。在安东尼.罗宾机构，我们打电话一定要站着打，因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话，而且一定要站着打。

（行销法则十七：每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。）

然后晚上在小组开会、研讨，等开会结束之后，我们再对镜子练习3个小时的演讲，这样连续不断。有人说陈老师尼演讲都不用看演讲稿，真是很流利啊。事实上都是私下苦练出来的。

所以我说，每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前表现出来。

（行销法则十八：每一份私下努力的结果，都会获得增值的回报，最终都会在公众面前表现出来。）

当我们看到一棵树的时候——我们看到苹果树，就知道这个人种了苹果种子。看到香蕉树呢？肯定是种了香蕉种子。当我们没有看到任何果实呢？表示之前呢没有种。

所以，假如你发现目前你生活领域中的结果不太满意，或是没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，那就是之前你没有播种。要从银行提款，就要先存款，没有存款如何提款。

大家都需要有更大成就、更成功的事业、更好的业绩，但大部分人的付出都还是不够的。

（行销法则十九：要想获得什么，就看你付出的是什么。）

我研究过华人首富李嘉诚。有人问李嘉诚到底是怎么成功的，他说很简单：比别人努力两倍。而曾是世界首富的西武集团总裁堤义明的秘诀是——比别人努力三倍，比世界上努力的人还要更努力。

所以，你要超越他们，你希望自己有多高的成就，你就要努力几倍。

（行销法则二十：要想超过谁，你就要比他更努力。）

很多人说，陈老师，看你穿得非常靓丽，你这衣服都是从哪里买的？告诉你，都是从我自己的服装店里买的。

了解我的人都知道，我开有一家服装店，代理的品牌是世界顶尖级的，也是最贵的，这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子在穿，表明这种西装的品质受到世界各国元首的肯定。

我又不是从事服装业，怎么可以代理到全世界顶尖级的男装？1992年时，我常去美国的比佛利山庄购买衣服，一套都是3000多美金。

后来我觉得我的需求量太大，因为我时常演讲，要不断更新服装。我想，假如我自己开一家这样的店，那我就可以用批发价来穿这些衣服，那该会多好！

所以后来我就寻找怎样代理这个品牌。1992年我去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后，我想放松一下，就去购物，经过吉隆坡的一个饭店，走进去一看，怎么会有我想代理的那个品牌？吉隆坡的生活水准好像没有达到这层次呀？

我还以为时仿制品，就到店面看了一下，跟美国比佛利山庄卖的一摸一样。我就好奇地问经理，是谁在吉隆坡开的这家店？他说马来西亚国王是这个品牌的忠实顾客，这是国王的亲戚开的。

我就跟那个经理讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁大部分时间都在哪里？”“总裁当然都是在总公司，意大利、罗马。”

我说：“经理，假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的机会。”他说，“你这么有诚意？”我说：“绝对是这样。”

一个月之后，我打电话给经理，我说：我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。他说：你真的想要做代理吗？我说：经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看。

第二个月我打电话给经理，经理说：哦，你真的确定要代理那个品牌吗？我说：我讲得这么清楚了。第三个月经理还说：你真的确定了吗？

整整打了半年电话，第七个月，我问经理有没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面，愿意见你5分钟。总裁真的见了我5分钟。

他问了我几个问题：你是做什么的？我是作家、演说家。你从事过服装业吗？我说没有。他给了我一个很难看的表情，说：他真的很想代理我们的产品，那就11月2号到罗马来找我。

11月2号我坐了20 个小时飞机，早上8点钟，我站在他总公司的门口。秘书说：对不起，总裁今天没空。我就在那里等，死赖着簿走。在12点55分，总裁又见我5分钟，他说：你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月，我又飞到了意大利，他说：没空，你真的有兴趣请7月份再飞来。我7月又飞来，他说：没空，你真的有兴趣，明年1月再过来，顺便到英国的巴士郡，到法国到比佛利到旧金山去看一看。

我飞了三年，总裁终于答应要见我1个小时。

（行销法则二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遥不可及的。）

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭，这面子够大了。吃饭到30分钟，总裁跟我说：对不起，我和我的儿子要走了。离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：让这个人取得总代理，从今天下午开始订货。

在我取得这个总代理之前，台湾有个做名牌的，已经做了25年服装，他也想取得这个代理权。我完全没有经理，打败了一个有25年经验的。

所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。我认为，如果一个人很认真、很诚恳，他几乎可以签下任何合约。

我20岁时对车子特别感兴趣，又很喜欢讲话，就到一家车行去面试。总经理问我今天为什么要来这里呀？我就跟他讲了我的伟大抱负，吹了一番牛。吹完牛之后，他说：好吧，我们看你是一个有为的年轻人，决定录用你！

两个月之后老板说：Steve，你两个月没有卖出两台车子，即将被开除。有一天我就预感老板可能要把我炒掉，我就很高兴，准备主动辞职。

结果到了下午突然来了两个黑人女士，这个说我们的车不好看，价格太贵了；那个说二手车引擎又不好，把我们的车行批评得一无是处。

我说这样好了，既然你们不喜欢我们车行的车子，那你们到底喜欢什么车子，我开我们车行的示范车带你们出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判，因为我知道它有多少利润空间，这样好不好？

（行销法则二十二：即使顾客不买产品，你依然要为他提供咨询服务和售前服务。）

看了2个小时，那两个女士回来，说：Steve，我们决定买你的车子！我吓了一跳，我说：你们不是说我们的车子不太好吗？她们说：你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的！

（行销法则二十三：你先为顾客考虑，顾客才为你考虑。）

当天我卖了一辆车子，老板看到我，说：恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。

当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你那天还好意思辞职呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，来了一对夫妻，带了一个小孩，示范了一个半小时后，这个太太决定向我买车子，她跟经理正在谈合同的事情。

他的先生跑过来了，说：我们今天早上是要去比5家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买，我们是9:30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢，是因为她觉得你的服务态度比较好，她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个佣金也是应该的。

（行销法则二十四：顾客往往购买的是你的服务态度。）

到了第三天，我真的要辞职了。又来了个饭店的经理，叫伯纳，我说：我能为你服务吗？他说随便看看，就走来走去。后来，他问我：请问你叫什么？我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊？

我就跟他讲，我5岁时就立志要成功，这是我伟大计划的一部分，讲了一堆，讲到他感动，直到他说：好吧，Steve，我跟你买一辆车子吧，我说：你不是随便看看嘛，怎么成了随便买买了呢？

他说：我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一辆车子好啦。

（行销法则二十五：推销员推销自己比推销产品更重要。）

连续三天卖三辆车子，可是我连车子都没有示范呢。

可见，世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品，顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后才是选择产品。

（行销法则二十六：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始购买你的产品。）

 

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