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外联部面试问题
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官方公共微信外联部相关事项
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外联部总章
（一）外联文化
（二）外联全程
1、拉外联具体过程
2、商家信息档案
3、经费预算部分
（三）部门内部
1、开会制度
3、新成员培训与入门
4、感想录与群建设
5、日常生活的观察积累
6、月度之星的评选
（四）与其他部门、学校机构
1、与学校机构（批横幅）
2、与两委办（财务方面）
3、与其他部门的交流
(一)&&&&&&&&&&&
敢为人先，不断挑战自我，做人低调做事高调，真诚待人，温馨气氛，创新，感动……我们为作为外联人骄傲！
(二)&&&&&&&&&&&
一、&&&&&&&&&&
拉外联具体过程
1、& 前期准备
将相应的活动策划书改为外联需要的商业策划书，其中有一些必要内容，比如商家受益点分析（即宣传方式），活动流程（包括活动主题、时间、地点、面向对象、活动形式等，突出重点和特色，以能吸引商家的方式），经费预算，外联部商家版通讯录(这是我们的特色!)。
策划书具体修改方法等等作为一个专题在纳新培训时具体介绍。
B 任务安排
采用分组制，一般分为3组，部长为总指挥，3个副部各带一组。每组大概1名副部，3-4名部员。
分组方式可部长安排，或是抽签决定，或是大家有意向自愿组合。
大家先一起讨论哪些比较可能合作的商家，然后划分各组负责区域，比如江夏一块、永辉一块，校内部分一块（学生街、一区三区的店），避免因分工不明确造成人力和时间的浪费。
最后，各组成员商量下具体出动时间、安排，想好如何和商家讲，到时候和商家商谈的时候如何分工，谁主讲谁补充。准备好了再出动，才能保证高效率。
C 拉外联现场
前几次因部员们缺乏经验，所以由副部带领大家出去练练胆，见见世面，副部主讲，部员补充，在这个过程中，部员应向副部学习如何与商家阐述我们这个活动，如何吸引商家，如何根据不同商家的需求和不满意之处调整自己说的重点。同时，在副部主讲的过程中注意观察商家态度、特点等，做好总结，及时补充。
经历学习过几次后，部员们就可以自己出动了。一般2-3人一起，仍然是一人主讲，其他补充，主讲者可以轮流。
到第二学期，一般以部员出动为主，副部减少前线奋战次数，培养部员的自主性、独挡一面的能力。
每从一个商家出来，最好小组的人讨论总结下商家特点，分析下刚才商谈时不足的地方，着重突出亮点，做好准备后再进入下一家商店。
一次外联活动结束后，都要进行相应的总结，并记录商家信息，为下次外联活动打基础。
拉外联要注意时效性，如果有的商家犹豫不觉说要先考虑考虑过后再联系，记得过一两天后要主动和商家联系，尽力促成。
注意事项：a 和商家见面要保证服装整洁，衣着不要过于随便。
b 和商家预约要注意不能迟到，要给商家留下好印象
c 出去前记得把手机关无声，在商家面前有必要打电话要出去打
d 见商家前确保大家口径一致，不要这个人说100元那个人说80元，会降低商家对我们的信任度
e从商家手中接过名片时记得用双手接，态度要好
插曲：若已经确定有横幅或拱门到手，要尽快批横幅，一般要预留2-3天时间
D 反馈商家
横幅挂上时记得跟商家说一声，并且要给横幅拍照
活动结束后要跟商家反馈情况，相片最具说服力。
E 部门交流
一期的外联工作彻底结束后，部门内部可以组织一次聚会，总结下此次外联活动整个流程的优点以及不足之处，下次改进的方法，大家分享下经验成果，同时也放松下心情，为外联工作圆满完成庆祝庆祝。
2、& 商家信息档案
商家信息档案是我们这届外联部才有的新成果。商家信息档案包括了商家的名字、方位、商家负责人联系方式、商家特点（包括规模、业务、负责人特点（例如是否需要预约，性格方面特点，有没有什么比较不同的地方）、意愿的大小，成功次数等
每次外联结束后要及时地对商家信息档案进行补充和修正，以保证信息的准确性和时效性。
平时留心观察也是外联人应该努力培养的素质。哪里又挂了一条横幅，横幅上有哪些商家的名字，比较经常出现的或是新出现的商家，哪里又开了一家新的店，这些都可以及时地收入商家信息档案中，作为下次出动指导。
3、& 经费预算部分
商家很看重经费预算部分。一般跟商家讲时的经费预算如下所示：
横幅：150元/条(若商家提供横幅,需50元/条的场地费)
拱门:& 300元/个*天(若商家提供拱门，需场地费80元，电费50元/天)
海报:40元/张
照片冲印:0.8元/张
除了给商家看的经费预算的价格之外,部门内部应有一份自己的价格表,即我们直接找文印店做时需要的成本,以及具体哪家比较便宜。做到心里有底，最快最好完成制造任务。
(三)&&&&&&&&&
1、& 开会制度
我们外联部不像其他部门那样有例会制度，有事才开会，想聚的时候才开会，给大家更多自由的空间，并且具有高效率。
因为会议不多，所以每次会议要求大家尽量都到，确实有事情的在向通知的人请假外还要向部长请假。
B& 开会地点为39号楼4楼活动室，但每次用活动室要先联系管理活动室的同学。
开会提前到的人可以在一起聊聊天，或是在我们部门自己的感想录上写写最近自己的心得，或是好玩的事，一些祝福语之类的。感想录在后面会另外叙述。
开会要有时间观念。为了让大家有点“危机感”，迟到的成员要到墙角表演节目，表演内容自定，让大家娱乐娱乐。
开会的形式可以多样些。由于我们开会一般都有很重要的事要通知，所以以往会议都是部长亲自主持，讲接下来的任务，然后大家讨论讨论，发表下各自的疑问和意见。开完会后大家聊天、一起玩游戏，拉近大家的距离，增进彼此的了解和感情，也一起放松放松疯一疯闹一闹，让我们的部门更像一个家。
开会还可以采取轮流开会的形式。一种是一个成员负责整个会议的主讲，这种情况适用于主讲者对今天整个会议相当熟悉，事先要做好充足的准备，相当于替部长开会。还有一种情况就是一个成员起会议主持人的作用，组织大体的会议流程，比如会议分成哪些部分，主要问题商量后大家要一起做什么放松放松，或是围绕一个什么话题讨论讨论，这些都由会议主持人安排，至于具体部分的详细事件和安排，就由相应部分负责人（如部长、副部长或负责的其他成员）来阐述。
F会议上工作任务安排之后，大家可以在一起聊。除了天马行空想到话题就说什么之外，也可以围绕一些话题，比如：上次拉外联的心得、经验、有没有什么好玩的事发生，最近生活上有什么不顺啊烦恼啊让大家帮忙想想办法，或是最近看了什么书、有什么心得体会和大家分享分享，或是对最近校园里或是社会上的一些事件的看法。总之，围绕一个大家都比较感兴趣的话题，分享交流下各自的思想，相互之间学习交流一个，也是蛮不错的选择。这个环节可以每次由一个人来策划主持。
丰富多彩的内建活动，是一个部门成员加强联系、营造家的氛围的一个重要环节。内建
中，或快乐，或疯狂，或是感动和满满的幸福感，我们更像一家人。
内建形式是多多的：
为成员过生日：在生日那天接到N多短信祝福，然后大家围在一起，送上好吃的蛋糕，美好的祝福，和一堆可爱的礼物，那种感觉可是甜蜜蜜的。或者是在将近午夜的寂静时刻，听到一群疯狂的人在宿舍楼下大声地喊三遍：“某某，生日快乐”，然后还没下楼梯就迎面而来一群可爱的人和满满的礼物，心里可是相当的感动啊！
B& 吃饭K歌
自己动手准备火锅：大家自己买料，动手洗菜切菜，漫长的等待之后是疯抢，感觉真是太棒了。大家一起吃，味道就是不一样。
E& 做游戏。真心话大冒险总能有些疯狂的举动。
3、& 新成员培训与入门
这是我们这届才有的一个培训制度。请之前的学长学姐跟我们讲讲他们的光辉历史，讲讲如何修改策划，如何出去拉外联，有什么注意事项，哪些技巧，各个人的风格，让我们在真正实践之前先有一个大概的认识，以免出去后手足无措。我们一共进行了3-4次培训。一个崭新的世界呈现在我们面前，同时也把我们的幻想和现实逐渐拉近。
在培训之后的实践中，肯定有需要修改策划的时候。最好可以让每个人都修改一下，发给部长或副部看看有什么闪光点或是不足的地方，集中点评点评。这样可以在自己动手实践的同时吸取下别人的经验，更好地进步。
4、& 感想录及群建设
我们设置一本外联部感想录，在感想录中，大家可以分享外联的经验，最近的感受，或是什么好玩的事情，也可以是部门的经典语录，对其他部员的感谢等等。在感想录上留下自己的痕迹，一学期就是我们部门的点点滴滴，充满多味的回忆，也是我们个人和部门成长的足迹。
感想录可以在开会之前提前到的时候写，或是大家在聊天的时候可以记录一些有趣的话语，一些经典的画面。总之，只有想不到的，没有写不到的。
群建设。在QQ群上可以利用的一个很好的地方就是空间，可以上传一些相片。最好每次活动都有人摄影拍照，之后上传，生动地记录每个精彩瞬间，大家一起分享，过后可以慢慢回味。
5、& 日常生活的观察积累。
作为外联人，要培养对商家信息的敏感度。
例如：A 关注横幅、拱门、海报中商家出现的频率或有没有什么陌生的面孔，相应赞助的活动，注意思考之间的联系。
注意新开的店和新的市场。每开一家店就可以去套套近乎啊，也可以通知下同部门的人，每人去逛一次，让商家对我们部门有印象，一个部门那么多人，总会让商家记住我们，并且可以提前告诉他们有需要宣传的时候可以联系我们，主动一些。
可以提前联系商家。不一定要等活动快到的时候才开始准备，如果知道学生会一个学期大概的计划就可以跟商家通通气，提前告知商家以后的活动，让他们有心理准备，引起他们的兴趣，也许他们需要的时候会主动联系我们。
6、& 月度之星的评选。
每个部门都有月度之星的评选，取决于部长对各个部员表现的评定和部员的投票。月度之星的评定是对部员的肯定和鼓励，是个很不错的方式。
(四)&&&&&&&&&&
与其他部门、学校机构
1、与两委办（财务方面）：
以后要打印策划书要一次性向两委办申请，批准后才能签单打印。
&&&&如果要像两委办报销有严格的报销制度，要开规定的发票，写明物品详细内容和购买用途目的，一个月固定两次时间拿到两委办那里报销。
2、与其他部门的交流
与其他部门交流可以增加之间的友谊，也对其他部门有更多的了解。在系学生会部门之间交流比较多，以个人为单位对其他部门感兴趣可以到他们部门参与他们活动的整个过程。以部门为单位，可以组织部门之间的联谊，比如我们外联与记者团的草坪聚会，节目多样，相当有趣，同时也帮我们的部员过生日。部门之间可以多些这样的活动，同时也可以让我们更清楚其他部门的工作，对学生会整个机构有更好的了解。
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已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。我是一名外联部新成员 请教大家关于拉赞助的问题_百度知道
我是一名外联部新成员 请教大家关于拉赞助的问题
,先谢谢大家了大家好,也是辽宁省鞍山市的主要能赞助我们学校的公司,所以我就一点分了.那么,干事,请大家谈谈.新干事上任也是三把火啊.我把这个看得很重要,我是一名外联部的新学生会成员,我们这里!谢谢,所以我想请教大家关于拉赞助的经验.和地址,送给大家了,请大家畅所欲言,我是辽宁科技大学信息技术学院的,同时最好也介绍一下
是一所公司吗？请问贵公司是否有意与我校合作呢？我的qq是
提问者采纳
或秘书综合办。你能给他们些什么。我曾任职青海省海东文化商会外联部，有利可图他们是不会放过的，还是可以提高知名度。拉赞助并非是求他们施舍，这是你需要着手做的。别问太多。想明白再去拉赞助吧、铁通。
你很人头脑啊！如果学校有活动的话。会有收获的、等公司的赞助要对门一些。准备的越多你们搞活动吗。是广告效应、或营销中心讲清双方的利弊就可以了！不过学院的后勤可能都会做在你的前面。因为他们会对你们学院设计一个人才战备之类的合作关糸，比如大型运动会之类的、联通。你到他们公司找宣传科。你可以拉来赞助的，像你这样的情况拉移动！给自己多一些锻炼的机会吧、网通？赞助你们能得到那一些好处那，端正心态想到就去作，路障也就越多，直接去找你想让他出钱的公司，他们也会慷慨解囊的
提问者评价
谢谢你 朋友 受益匪浅
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其他2条回答
偶是鞍山财产的哦
什么是拉广告赞助？拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上&广告勿扰&，有的单位公然打出三防&防火防盗，防拉广告&，拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。&磨刀不误砍柴功！&这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，&人脉就是钱脉，资源就是财源，&这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫&巧妇难为无米之炊&！ 所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与&法&挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击&北京广告公司&，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，&好记性不如烂笔头&。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为&泡会&，不免有其贬意，但从另一方面看，&泡会&确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：&联系联系，有联才有戏&这个&戏&--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了&戏&；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? --了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 --如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 （三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！ （四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。 这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上&某某长&的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 &人不带长，放屁都不响。& 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：&хх报社&社会活动部 某某。他并没有写：&记者&这两个字，但有没有&хх报社&这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有&经理&两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。 另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。 小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的&粮草和装备&进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。 就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？ 一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。 &直接拜访、电话、传真、信函&这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；&发短信、发电子邮件、网络&这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。 短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：&详情请点击：3W什么什么。&就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。 利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：&电话+电子邮件+网站&最先进，这就是我们现代化的武器，而不是&电话+传真&，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。 二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。 撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。 要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有&鱼&，但不知道具体的&鱼&到底在哪里，所以，要把&鱼&一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种方法。 （一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。 （二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：&喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。&有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。&这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。&反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！ 为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。 跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： &我很忙，没时间。& 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，……。你说对吗？ &我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。& 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
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