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健身中心10件事不能说：会籍顾问就是销售
　　它们知道你的决心和毅力都是一时的。
　　MONEY+记者 侯佳
　　01 会籍顾问就是销售
　　经过健身中心门口的时候你可能也经历过被穿着西服的人拦下，然后听他们口若悬河地介绍健身有多重要。他们有一个光鲜的称谓-会籍顾问，在有一些健身中心，他们也被叫做健康顾问。他们实质上做的都是销售的工作。
　　无论规模多大，通常一个健身中心至少会包含销售部、教练部和运营部三个主要部门。在健身会所刚刚起步的阶段，销售团队尤为重要，是健身中心收入的主要贡献者。不过到了中后期，教练部的业绩有可能会与销售部持平，甚至超过销售部。“会籍顾问的工资提成会按照不同销售额的指标级别来计算，比如每10万元或者20万元就提升一个级别。”一位曾在健身中心担任过会籍顾问的人说。在一线城市，一般好的会籍顾问月薪能达到2万元左右。
　　02 他们销售的是你瞬间的决心
　　所有的健身中心都推行会员制，只有办理会员卡才能获得优惠，而次卡的单价都很贵，有些健身中心甚至完全不提供次卡。会籍顾问在说服你成为会员时会鼓动你：“长时间训练才能达到好的健身效果， 会员卡没有使用次数的限制，来得越多越划算。”其实他们知道，你很难坚持下去，他们赚的就是你一瞬间的决心。一位在健身中心工作过七年的员工说：“一周锻炼一到两次是大部分人能做到的最好情况了，年纪较轻的会员更难以持之以恒地锻炼，有四分之一的人会在出现几个月之后彻底消失。”
　　从心理学的角度来讲，那种按次付费的健身卡往往会让你为了不浪费钱，格外珍惜每一次的锻炼机会。“不过现在几乎很少有健身中心还在推这种次卡了。”这位健身中心的员工说。
　　03 它们不会轻易让你转让会员卡
　　现在90%的健身会所都有严格的门禁，会员需要打卡进入，甚至还会采取摄像头拍照的形式验证持卡人是否是会员本人，防止有人私下外借。这是在保障它们的生财之道-让更多人办卡，它们才会赚到更多。
　　它们也不会轻易让你把卡转让给其他人，虽然很多人都会因为搬家或换工作有这样的需求。有些健身会所会明文规定禁止转让会员卡，即使允许转让，它们大多也会收取一笔价格不低的手续费。这类霸王条款在绝大多数的健身中心都会有，你只能默默忍受-这也是预付款模式为它们带来的另一个重要福利。
　　04 它们一定会说你需要私人教练
　　健身中心的销售很少到大街上招揽顾客，自愿走进健身房的人才是理想的目标顾客群，因为这表明他们对健身有足够的兴趣。会员开卡之后，大部分健身中心会进行一次体能检测，项目一般包括脂肪含量、肺活量、运动心率、平衡能力和身体柔韧性等。而测试的结果几乎一定是“很不幸， 你处于亚健康”。它们会把大部分标准值设定得相当高，除非你有接近运动员的体魄， 否则很难达标。接下来，会籍顾问们就会建议你聘请一位私人教练来解决这些问题。“健身中心为私人教练设定的目标是每一位来到这里的顾客都将成为他们的目标学员。”一位健身中心经理说。即使你的体魄足够强健了，但你既然会自愿走进健身房， 他们也会很善解人意地分析你：“我想你来这里一定是期待更完美，这需要专业的私人教练帮助你。”
　　05 私人教练的资格很容易获得
　　虽然不排除有专业的私人教练，能够帮助会员制定合理的健身计划，然后科学执行计划，“不过私人教练这个市场的教练水平还是参差不齐，门槛也很低，非专业人士很容易进入。”一位私人教练说。大体上，想成为私人教练唯一的门槛就是体能好、运动能力不错。那些看似正规、权威的私人教练证书也不一定值得信赖。“听上去是很牛的国际认证教练证书，实际上只需要经过一周的密集培训，然后再突击考试一下就能拿到证书。”由于运动学理论知识在国内还太不普及，又没有严格的职业评判标准，普通消费者很难判断自己请的私人教练是否专业，这也让大量“混子”教练在这个行业大行其道。
　　06 一些“健康贴士”只是为了推销项目
　　会籍顾问会告诉你，选择专业的器械和课程能让你的锻炼更有效，而且能减少伤害。例如在跑步机上跑步对膝盖的伤害会比在路面上跑步小、仰卧起坐机能够去除腹部脂肪、瑜伽是最有效的缓解背部疼痛的办法。但这些“健康贴士”有些根本没得到科学验证，有些则干脆是谎言。在跑步机上跑步也会对膝关节施加压力；仰卧起坐机锻炼的是腹部肌肉，脂肪不会局部大规模减少，燃烧脂肪是全身性的；虽然大部分久坐在办公室里的人可以用瑜伽来缓解肌肉疲劳造成的背痛，但如果已经到了腰椎间盘突出的程度，瑜伽造成的就不是帮助，而是伤害了。
　　07 它们总能制造新花样让你再付钱
　　2010年健身房流行瑜伽，2011年流行肚皮舞，2012年最火爆的可能是团操。这是所有健身中心共同默契制造的潮流。一般情况下，这些受欢迎的课程与传统的健身项目是要分开付费的，花了几千元办的健身年卡里都不会包括它们。
　　“开发会员的二次需求是每一家健身房都在做的事情。它们愿意花心思把这些课程包装得更加诱人来吸引消费者，工作压力大的上班族也愿意尝鲜，希望通过这些课程在健身房得到放松。”某位曾担任过健身中心经理的人说。不过，同私人教练的资质遭到质疑一样，这些瑜伽老师、肚皮舞老师也不像健身房那一面教练墙上挂的那些荣誉称号那么名副其实。
　　08 它们不会照顾你的方便时间
　　会有健身需求的人大部分是长期坐在办公室的上班族，这些人往往不具备太多时间自由，而且需要朝九晚五地上班。对很多人而言，早上是最方便的锻炼时间，不过， 没有太多健身中心会体恤这一点。大部分健身中心都选择在上午9点或10点开门，此时上班族们已经坐在办公室里了，即使有一些在早上8点开门，也不过赶上大部分人上班途中的时间。因此下班后至晚饭前成了健身房的高峰时段。跑步机可能被占满，毛巾和储物柜甚至都出现短缺-没关系，它们已经赚到你办理会员卡的钱了。
　　09 小心不干净的泳池和器械
　　“鼓吹自己的健身器械是名牌或进口产品通常只是健身房的一个噱头。”一位健身房销售经理说。相对于器械的专业性和安全性，在大多数健身中心，更值得关注的是卫生问题。
　　健身房这种挥汗如雨的地方最容易传播细菌，可极少有健身房能做到每人使用一次器械即进行一次消毒，或者像北京等城市规定的那样每两个小时统一消毒一次。在选择健身房时不妨观察一下它的消毒频率。
　　游泳池的换水情况也值得关注。“几乎不可能有健身中心的泳池是每天都换水的， 顶多会注入一点新的水，大规模的整池换水大概几个月甚至一年才一次。”一位健身中心的销售经理告诉《好运?MONEY＋》。　　­­­
　　10 在它们口中，随时都是超低价
　　健身中心通常都是一年到头无休促销的，那些告诉你这是“一年一次的超低活动价”、“N周年特惠”通常都是忽悠。所以，不要听到销售描述完优惠计划或折扣力度之后就放弃讲价了，在销售手中，还掌握着另一个真正底线的折扣额度。
　　此刻你最佳的谈判筹码就是告诉对方你还有朋友或同事也想来参加健身， “现在健身会所的销售压力都很大，如果你提出几个人一起入会，通常它们都会提供一个优惠的报团价格。对于团体入会这种形式，它们都会比较感兴趣。”一位健身中心销售说。当然如果你只有一个人来，也可以争取到会员卡赠送时间的优惠，比如你可以延长一个月到两个月。这种形式的“讲价”比直接谈折扣价格更能让健身会所接受。
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　［摘要］本文以英派斯健身俱乐部为典型案例，分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的一些关键要素。本文从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部成功的因素。 　　［关键词］服务营销； 健身俱乐部； 服务产品设计 　　 　　 随着社会经济的发展，人们更加注重追求生活质量，注重生活情趣，强身健体成为一种生活时尚。近年来，专业健身房异军突起，发展迅速。一般专业健身房拥有先进的设备、优雅的环境以及专业教练的指导，同时价格也是比较高的。专业健身房是以营利为目的的，在健身市场上的竞争相当激烈。 　　 英派斯集团是一家创建于1991年的山东省首家外商独资集团公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯集团投资开办的高档会员制健身会所，利用长期积累形成的先进管理模式实行连锁经营，对健康、健身服务进行市场化经营和运作。目前，英派斯健身俱乐部已在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了三十家余家连锁健身服务机构，拥有数万余名会员。作为一家典型的服务企业，英派斯健身俱乐部的发展和壮大值得研究和深思。本文计划从市场细分入手，讨论英派斯健身俱乐部的市场定位以及围绕其定位展开的服务人员管理、实体展示、服务流程设计和产品定制等服务营销的策略，以期管中窥豹，探求部分英派斯健身俱乐部的成功因素。 　　 　　 一、市场细分和市场定位分析 　　 　　 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位和公司定位的经营活动，这一经营活动表面上是围绕着产品、品牌和公司做文章，实质上是围绕着消费者心智下功夫。健身俱乐部的市场定位建立在对目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过研究目标客户的喜好、年龄层次、收入状况、职业等，在产品设计和推广过程中做到有的放矢，有选择、有针对性的推广，避免资源浪费，经花最少的资金和资源达到最佳的销售效果。筛选目标市场的第一步是做市场细分。 　　 考虑到健身俱乐部的行业特点和市场特点，选择消费者年龄、收入状况和职业三个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了25岁-45岁，中等以上收入，都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这一目标市场中的顾客有一定的经济实力，接受新的观念，需要健康健美的体魄，注重休闲的生活方式，注重朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交的场所。选择了目标市场后，企业就要在目标市场上进行定位了。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描述为提供高质量服务，专业性强，时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。 　　 　　 二、产品设计和定价 　　 　　 当市场定位明确以后，后续的一系列营销要素都是围绕定位展开的。首先就是产品的设计。作为典型的服务性行业，健身俱乐部的产品具有服务产品的特点，就是具有无形性，同时性，不可储存性和不可分离性，因此，其产品的设计与一般的消费产品设计有很大的不同，对于健身俱乐部而言，产品的设计实质上是两个部分的工作。 　　 第一部分是服务项目的设计，在健身行业，所能提供的服务项目主要是运动项目。根据英派斯健身俱乐部的市场定位，提供的运动项目分为几个大类。传统的有氧器械区和跳操房，这两种传统的健身项目熟悉的人数比较多，因此是俱乐部的主要产品，投入比较大，占地比较多。同时，英派斯俱乐部为突现其高档次和时尚休闲的特点，着重地推出了一些目前国内国际上最为流行的运动健身项目，包括：时尚单车，高温瑜珈，水中有氧训练，格斗项目等。这些运动项目吸引了大量追求新潮的年轻人的加入，同时也在很大程度上将英派斯健身俱乐部和其他的健身俱乐部区分开来。在产品设计中的另一部分工作是设计不同的会员卡，运用不同的项目组合和划分时间段及价位来区隔不同的产品。这部分的工作的前提是对目标市场的进一步细分。现在就以南京英派斯健身俱乐部龙江分店所推出的不同会员卡为例 　　 至尊卡：可以在所有时段享受俱乐部内所有的运动项目。同时，至尊卡会员享受VIP更衣箱，免费停车等一系列的相关服务。至尊卡的目标客户是高收入阶层，商务人士，对服务要求高，需要个性化的服务，要求体现自身地位的顾客。商务卡：可以在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。商务卡的目标客户是中高收入阶层，一般有固定工作时间的白领或商务人士。情侣卡：为两人使用，在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。情侣卡的目标客户是年轻的情侣或夫妻，实际情况中，亲朋好友一起办理这种卡的用户也很多。这种卡一方面在价格上比较优惠，另一方面可以丰富社交，联络感情。阳光丽人卡：可以在16：点之前享受部分的运动项目。这类卡的目标客户是全值太太，在校学生和部分办公室文员等年轻女性。 　　 这些不同的会员卡的设计充分体现了服务业产品的特点，不同的服务项目、不同的服务人员以及不同的服务时间的组合都可以形成不同的产品。服务行业面对的顾客有更多个性化多元化的需求，研究目标顾客的特点，提供相应的产品，是服务营销的重要任务。 　　 转贴于 看准网
　　 三、服务人员的管理 　　 　　 服务者的技术、技能、技艺直接关系着服务质量。消费者对各种服务产品的质量要求也就是对服务人员的技术、技能、技艺的要求。服务人员管理包括人员的选拔、岗位安排、人员培训等。 　　 在英派斯健身俱乐部，与会员直接接触的人员分为3类，服务人员、会员经理、健身教练。各有不同的职责，划分明确。其选拔和管理的标准也不一样。一般服务人员，主要职责是保持场馆的卫生。这部分的人员选拔相对简单，通过对卫生标准的制定和检查来对人员进行考核。会员经理，职责主要是发展会员，接待新会员，办理会员入会手续，并为会员实施后续服务，定时与会员接触，收集会员对俱乐部的反馈。会员经理是顾客与俱乐部接触的第一步，会员经理的表现会很大程度上影响顾客是否决定入会。因此，对会员经理的选拔和培训是非常重要的，一般而言，健身俱乐部选择会员经理的标准是外表有亲和力，有一定的表达能力和沟通能力等。健身教练，主要职责是指导会员进行锻炼，合理利用器械以及领操。选拔健身教练的标准除了专业以外，还要求年轻，形体健美挺拔，气质阳光，积极向上，开朗活跃。这样的健身教练可以让会员产生对健康美丽的向往，激发会员积极投身锻炼的热情，这种气氛的营造是健身俱乐部非常关键的竞争力，也是吸引会员非常关键的要素。 　　 　　 五、实体展示 　　 　　 对于服务行业，实体展示是一个重要的营销要素，是最先向顾客传达定位信息的一个手段。实体展示应该紧密围绕着市场定位来开展，在各个方面和细节都体现自身的定位。在健身行业同样非常注重实体展示的工作。就英派斯俱乐部而言，场馆的装修风格明亮大方，充满现代气息和时尚风格，健身大厅全部打通，使用统一标准的器械。场馆内建有体操房，格斗室，高温瑜珈房，动感单车室和壁球室以及一个室内温水游泳池。附属设备有接待区，休息区，桑拿室，沐浴更衣区等。整个场馆的风格统一，设备齐全，让人产生舒适方便的感觉，充分体现了英派斯俱乐部中高档次，时尚休闲的市场定位。 　　 　　 六、服务流程的设计 　　 　　 人的行为在服务业公司很重要，而过程也同样重要，即服务递送过程。在许多服务经营上表现、人和过程是密不可分的。英派斯健身俱乐部作为连锁机构，提供统一的服务标准和服务流程。英派斯健身俱乐部在互联网上建立网络管理大学，帮助各个分馆的管理者们学习如何在现实中流畅地运行各项服务流程。不得不说，在英派斯俱乐部中流程设计和在现实中是否完全按照流程来运做之间还是存在很大的差距。究竟是流程本身的不合理还是在运做管理上的缺陷，可能还需要管理者进行进一步的思考。 　　 综上所述，我们可以看到，随着健身市场的扩大和成熟，健身俱乐部的运行和营销行为也开始走向成熟和理性。作为典型的服务行业，服务营销的理论可以用于指导健身行业的营销实践，这个行业的发展也可以进一步充实和检验理论。英派斯健身俱乐部的发展和壮大与他们在营销上的成功是分不开的。营销上的成功首先是表现在对目标市场的准确把握，结合自身的优势做出准确的市场定位；其次，紧密围绕市场定位确定相应的营销组合。就本人的观点来看，英派斯健身俱乐部在产品的设计和定价，服务人员选择以及实体展示方面做的比较好，而在服务流程的运行管理上还存在一定的缺陷。 　　 　　参考文献： 　　[1]菲利普·科特勒（美）著，营销管理[M]，上海人民出版社23，P34 　　[2]Christian Gronroos著，吴晓云译，服务市场营销管理[M]，复旦大学出版社，1998 转贴于 看准网
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友情链接链接合作QQ：投资健身器材的市场谋略
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 投资健身器材的市场谋略
随着全民健身活动的蓬勃开展，健身器具的市场需求也急剧膨大起来，曾短时期出现供不应求的局面，有见识的商家和个人瞅准此商业良机，开起了健身器具店。
操作步骤：
&&&&（1）小本经营健身器具店宜选择在附近有居民区的街道上开设。
&&&&面积要求在10平方米以上。
&&&&（2）进购些实用性强的小型器具如哑铃、跳绳、握力器，脚踏转盘等。
&&&&（3）申领营业执照等证件。
&&&&投资评估：如只经销小型的健身器具，投资只需五六千元即可，如还兼营与健身有关的物品如运动鞋、运动衫、护膝、护腕、血压计、心跳计数器等，则需增加三四千元的资金投入。店铺月租金1000元，办理合法手续300元，其他费用500元。
&&&&收益核算：健身器具的利润率通常保持在35%左右，与健身运动相关的物品的利润率可保持在40%-45%。一家综合性经营的健身器具店（15平方米）每月可收益元。
经营管理：
&&&&（1）健身器具有关身体健康，所以经营者一定要从正当渠道进货，以确保质量。
&&&&（2）经营者要不断关注健身器具新产品，以便及时采购、供应。
&&&&发展前景：全民普遍健身意识增强，健身器具也不再是奢侈品，许多个人和家庭都多多少少拥有一些健身器具，随着健身运动观念深入人心，健身器具市场必将迎来一个崭新的发展机遇。
<span class="F12_06年11月28日 01:01
电话： 传真：020- QQ：
地址：广州市珠江新城海文路2号尚德楼2002　　
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健身俱乐部营销案例的分析与评价（PPT 54页）
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