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& 方钧炜：ｅ淘网是又一个互生之“理想国”
方钧炜：ｅ淘网是又一个互生之“理想国”
http://www.dsblog.net　 17:06:01
　　缘起：昨天中午11:10分左右，友人邀请我去北京慈云寺桥东南角的住邦大厦一号楼B座19层，说是在那里见面。到了进门一看，是一个摆了跟多椅子的&教室&。教室的后端是一个条幅，上写：e淘网络技术股份有限公司北京分公司。凭直觉，我猜可能是一家与直销有关的公司。过了一会，一个很精练的李老师来给我们讲述&是怎么一回事&。由于对直销人常规的沟通方式非常熟悉，在李老师描述得差不多的时候，我打断了她的话（我的不礼貌，希望李老师见谅！一是我的时间有限；二是我希望看到这个模式最核心的部分）。我问她：这个模式是不是这样的：你是一个加盟商，比如你去签约北京的无数商家，诸如商场、超市、餐厅、理发店、卡拉OK&..总之一切商家你都可以去签约。然后商家承诺给你一定的积分返利，你从这个积分返利中获得一定比例的收益；其二，你去卖卡，购买卡的人可以建立一个直销团队，你也可以获得销售&卡&的团队的奖金？李老师说：是的。我说，那我就基本明白了。我问她：你听说过&深圳傲鹰互生&吗？她说：没有。我想：这么简单的&游戏&，有的人为什么就如此&糊涂&呢？为了让更多的&糊涂者&不糊涂，我再说&e淘网：又一个互生之&理想国&&。
　　一、与决策者的对话
　　同李老师交流完毕，她把我们介绍给公司的一位高级领导人（请原谅我不说其姓，这是出于对他的尊重！所以我以下就称他为某君吧，希望这个称呼他能理解）。在他的临时办公室里，我们一行三人同他对话交流。他在交流中告诉我们：该公司是&中家股份&投资的全资子公司；该&系统&（e淘网运营模式）公司从2006年开始研发，花费了近１个亿。我问：&这一个亿，主要投资在系统的那个部分？&
　　他告诉我：&投资在和银行对接的&安全&环节这个部分&。我知道做一个网站，再加上开发这套积分软件，估计不会超过100万。和银行对接，安全性的确重要，我不是内行。真的需要近1个亿来做安全吗？
　　我问：&听说你们的POS机是免费给商家安装的，是吗？&。某君很诚实，如是回答了我们的疑惑。
　　他回答说：&是免费给商家安装的；但我们是用代理商的钱来给商家免费安装POS机的&。
　　我问：&这个POS机大概多少钱一台？&，他说：&市面上大约3000元一台，我们这里至少1000元&。公司的运营模式手册里说：公司要安装10万台POS机，就算按照1000元一台，难道公司会自己免费拿出10万台&1000元/台＝1个亿送给商家？我想如果有，不是这个老板傻了，就是这个老板钱多了发慌。果真不是老板疯，也不是老板发慌，而是巧妙地让代理商来充当这个&冤大头&。
　　我问：&代理商，也就是加盟你们的加盟商，要交多少钱呢？&，他回答说：&6万&。
　　我问：&6万的加盟费，给多少台POS机呢？&，他说：&不限制！先给你5台，你安装完了，再到公司来取&。我想：为什么不一下子给完代理商呢？比如就算1000元一台，也可以给代理商60台啊。如果说真的&不限制&，万一那个代理商一下子拿走１万台，或者我们极端一点说，有一万个代理商，每个代理商都安装出去1万台，公司不破产了吗？因为每一个代理商最多不能超过极限60台（其实极限应该是比如说50台，因为公司还有成本要支出，比如员工的工资等），超过了公司就得自己垫钱了。既然公司不会傻到自己垫钱，那就必须要限制代理商免费给商家安装的POS机数量。所以某君说，表面上不限制，其实是要限制的（说&不限制&，只是让那些&糊涂人&感恩公司的&伟大和慈爱&；再说并不是每一个代理商都那么&能干&，所以说&不限制&也是对的）。
　　某君接着说：&代理商的6万加盟费，公司是要返还给代理商的&。我觉得恐怕不会有这个好事吧，于是我问：&怎么个返还？&。他说：&分四次返还！&。我问：&有没有时间限制，要在多长时间内返还完？&，他说：&没有！&。于是我们都&哈哈一笑&了。没有时间界限就等于&根本不返还是一个道理&，这样说只是一个&美丽的肥皂泡&。人，为什么总是上了一当又一当？就是因为他们只看&美丽的肥皂泡&，而从来不看看这个美丽的肥皂泡&是用什么&吹&出来的。
　　我问：&你听说过深圳的傲鹰互生吗？&，他说：&知道&。我再问：&请问，你们的模式跟&互生&有什么本质的不同？&。他回答我们：&互生的操作不可行！&。我问：&哪里操作不可行？&，他说：&它们（互生）没有跟银行对接；我们是银行帮我们结算，&互生&不是&。我再问：&万一&互生&一生气，明天也跟银行对接，那么它们的模式跟你们还有区别吗？&，某君回答我们：&没有区别&！目前&互生&已经开始显露深层危机，我想：如果&跟银行对接&就可以化解&互生&的危机话，已经赚了一个多亿的&互生&，凭什么看着&自己死&呢？没有道理的。所以，&ｅ淘网&跟&互生&在本质上并没有什么区别。
来源：直销博客网 作者：方钧炜
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方钧炜：再看互生系统之“理想国”的不可行
22:34:25 && 作者:
& 来源: 方钧炜博客 &
“消费资本论”一个理想的很容易糊涂的概念，不明者在商业领域很容易付出代价。
再看互生系统之“理想国”
作者 方钧炜
　　缘起：～25日一天半的时间，应好友邀请在北京中康国际酒店参加了深圳市傲鹰互生网络科技有限公司的业务研讨会。好友让我去看看，这个新的模式和概念到底是什么？跟你提出的理念和模式是不是一回事？对于创新的东西，我是百倍兴致。一天半的时间听下来，最感动、最打动我的是孙杰老师的人生传奇故事。他那种身残志强的坚韧毅力和他的博大之爱。其次就是“互生系统”的发明人何开秀（如名字不对，请何老师多多见谅！）的不易了。她说她对“互生系统”的研究前后花费近10年的心血，变卖了自己的公司和房产，才有今天的成果。仅凭这一点就足于让我对她深深的敬意！但同时我又为她捏一把汗：可能就是一个观念的偏差，就会把所有的努力付之东流。此文的目的，在于同何老师交流、同孙老师交流、与同行交流，在于向创新者学习。同时把我的“担忧”拿出来与同行友人交流，共同推动中国的营销创新，为中华之崛起，献小草一份力。
　　一、一个存在争议的“理论”
　　我们看一个商业模式的可行性、创新性和先进性，关键先看它的基本思想，或者最核心的基本理念。如果这个思想或理念存在问题，不用说它的实现方式，就一定存在问题，而无论它的表现方式多么绚丽。
　　我一路听下来，在我的记忆中最多的概念就是“消费资本”。何老师在演讲中，一开始就提到了“货币资本、技术资本和消费资本”的概念。但是“消费资本”的概念和内涵到底是什么？我始终在仔细听，但是始终没有听到何老师给出的“答案”。我也仔细看了会议发给的关于“互生系统”的讲解资料，也没有对“消费资本”的概念作出清晰的描述（如果我没有找到，请读者或何老师告诉我一下，因为我会一直关注这个新生事物的每一步发展！）。友人后来告诉我“消费资本”是在《蓝海战略》这本书中提到的概念。但我在百度里输入“蓝海战略消费资本”、“蓝海战略消费”和“蓝海战略资本”都没有找到关于《蓝海战略》谈到“消费资本”的概念。如有机会我会买一本《蓝海战略》看看。我第一次听到“消费资本”是在日，在北京召开的“蒙代尔国际企业家大学消费力经济研究院成立暨首届中国消费力经济国际研讨会”上听到的。第二次就是陈瑜教授的《消费资本化理论》一书中看到的。陈瑜教授直接提出了“消费资本化”这一崭新的理念，这个理念的核心就是：消费者也能成为“资本家”。
　　据我所知，中国目前对“消费资本论”最为权威的论述当属蒙代尔国际企业家大学消费力经济研究院院长应光荣和世界新经济研究院院长陈瑜教授。他们都阐述同一个观点：“消费扩大再生产的前提条件，是消费资本化，即把消费作为投资，获得消费资本剩余价值回报，实现消费增值……消费作为投资而不仅仅是作为交换，可以从消费投资中获得利润……生产主导的时代将逐渐向消费主导的时代转移”。他们之所以这样认为，是居于他们所谈到的一个理念：“马克思在他的著作里面谈到过，没有生产就没有消费，没有消费就没有生产……任何一个商品价值的创造都是生产者和消费者共同创造……首先说这个理论的概念有两点：第一原来花钱买东西仅仅是一种消耗，对于资本来说是一种流失，你换回来的商品，但实际上如果消费者你不买这个价值是实现不了的，所以说要从根本上看到，任何消费者购买这个商品，实际上都是对这个厂家的一种投资行为，消费即投资而且是真正的投资”。
　　应光荣院长指出：“消费资本化的实现方式”是建立一个系统。“这个系统，首先收到消费者贡献的钱，就相当于一个模拟系统。因为不管你是多少都收到了，但出去的时候是数字的0和1两种状态，只有达到M0才能出去，没有达到永远出不去。这个时候我就能够完成让消费者参与利润分配了”。
　　我个人理解，“消费资本”的核心就是说：全中国（或全球）的消费者都有一张惟一的电子身份卡。消费者消费商品后，商家反给消费者一部分“利润”（这个利润用“积分”的形式表示）。当如此多的“利润”进入系统这个“蓄水池”后，再根据具备分配条件（应光荣院长说“只有达到M0”才可以分配。）的消费者，来进行再分配。果真如此的话，“互生系统”恰恰就是应光荣院长提出的“系统”实现方式。反过来说，深圳市傲鹰互生网络科技有限公司所创立的“互生系统”的理论依据是“消费资本化”理论。但是“消费资本化”理论是一个存在广泛争议的理论。这一点读者可以在网上看到。
　　二、“消费资本化”探索的失败案例
　　如果读者和我的理解是一样或差不多的话，那么最早应用“消费资本化”理论来进行商业化操作的公司是龙腾创想特许加盟连锁经营实业有限公司（以下简称“龙腾创想”。据说，它来源于香港的“联合商贸”）。日“龙腾创想”在人民大会堂隆重举行“龙腾世纪，诚信消费”工程新闻发布会。其目标：拓展商务中心总量家，签约商家20万家。可仅仅运行一年不到的时间。这个曾一掷千金、豪情壮志要把“衣食住行统统包括在内而一卡走天下”的“龙腾创想”却在短短的前后不到一年的时间里却突然“消失”了！
　　原“龙腾创想”是这样说的：“龙腾卡特许商务是在全球经济一体化的大背景下，借鉴国外先进经验而实施的一项重大系统工程，它旨在平等互利的基础上，联合各行各业的给社会提供商品和服务的商家组成一个为全社会消费者服务的联合体，真正地做到把‘商’和‘贸’结合在一起，把‘商家’和‘客户’连接在一起，把传统‘贸易服务’和‘电子商务’融洽在一起，建立起一个循环的消费服务系统。它的优势体现在：把各行各业松散的、游离的、随意的消费者整合为紧密的、锁定的、互惠的消费群体，无论加盟者是什么行业、什么性质的商家，都能一‘网’打尽各层次消费者的各种消费，从而使每一个加盟的‘联合商家’各尽所长，各尽其享……独特的经营理论、独特的市场策划，必得的产业奇迹！龙腾神州，创想无限，活跃市场，拉动内需，‘把社会大众的消费行为变成储蓄投资活动’，进而实现‘产业强国’的目标”（摘自原《龙腾卡特许商务手册》）。
　　对此我专门写了一篇文章，叫做“再谈龙腾创想之密”。在文章中我说：“能一‘网’打尽各层次消费者的各种消费，也就是说它可以‘用一种方法’使消费者一定去它所指定的‘场所’消费或者购物。换句话讲，‘龙腾创想’所发明的《龙腾卡特许商务项目》可以让一切‘人’都去它所指定的‘场所’消费或者购物。这就等于说：‘龙腾创想’把‘人’都看成了一个‘自己可以摇控的机器人’，叫它干什么它就干什么，叫它往哪里走它就往哪里走一样。可问题恰恰是消耗物质和财富的‘人’不是自己可以‘摇控的机器人’。我们用这个比喻一讲，读者也许一眼就能看明白‘龙腾创想’为什么投资会‘不尽人意’的根因：如果真是可以让一个没有违反国家法律且理智的‘自由人’ 叫她干什么它就干什么，叫她往哪里走它就往哪里走，那么，这个‘人’兴许就不是人了！反过来讲，也就是因为是‘人’而不是其它东西，所以，‘龙腾创想’一廂情愿地把‘人’假想为一个‘自家养的宠物狗’或‘自己可以摇控的机器人’的这种违背逻辑常识的‘笑话’就铸定了它今天的不如意”。
　　“龙腾创想”的失败，一言以蔽之：消费不可能成为投资，更不可能产生利润。人永远是趋利的动物，无利不起早。人的购物消费绝对不会因为“这个行为”能够“赚钱”而去购物消费的，这是常识。如果“这个行为”可以“赚钱”就一定是“别人需求”而绝对不可能是购物或消费的需求。既然如此，“龙腾创想”想通过一个难于成立甚至是错误的理念：消费可以赚钱（“消费资本化”的通俗说法），自然不可能吸引消费者去购物或消费。消费者去购物或消费首先不会因为有钱赚，而是商品的品质、功能、品牌和服务，是这些在吸引着消费者。
　　后来，“龙腾创想”失败后，据说它的“创业者”去了山东，同样利用了“消费资本化”（它们改变成了“消费储蓄”概念，其实是一样的本质）。通过卖“消费储蓄卡”来返利或领取商品，它的“返利计划”采用了“滚雪球原理”来设计。据说他们收取了几个亿的资金，结果被山东警方侦破了此案。
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&2005-上海我要网络发展有限公司　　沪ICP备号e淘网：又一个互生之“理想国”（下篇）
　　　e淘网：又一个互生之“理想国”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者　　　　方钧炜
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　下篇
三、如何正确看世界
“ｅ淘网”或“傲鹰互生”这个“圈”是怎么划圆的呢？为什么很多人就是无法看清其本来真面目呢？问题到底出在哪里？是“ｅ淘网”或“傲鹰互生”没有希望？还是“消费积分返利模式”没有希望？如果有，解决或者说突破它的关键点又在哪里呢？
无论是“ｅ淘网”还是“傲鹰互生”，它们的逻辑是这样的：“我”给商家（超市、商场、酒店、美容美发店、加油站、各种专卖店等等）免费送去顾客，商家只要承诺给顾客3~10％的返利就可以了；“我”再把商家返还的积分（利益），大约50％返还给顾客。这样顾客在一生中，无论她消费什么，我都把商家给她的积分累积起来，并且把全中国、全世界的消费者的积分都累积起来。“我”不仅把消费者一生累积的积分50％返还给他，而且另外剩余的部分，“我”还集中起来去投资，所得利益“我”还分给顾客。这样“消费者”变成的“资本家”，这个理论就叫做《消费资本论》。实现的方式是：“我”给商家安装一套软件（如“互生”收费），或者送商家一台POS机（如“ｅ淘网”免费）。目的是让商家把回馈给顾客的积分传送到公司的数据库。商家一听，当然是好得不能再好的“事”了。竞争如此惨烈，有人免费给我送顾客，就等于给我送钱，傻瓜才不干呢！
那么如何让消费者去（它们）签约的商家购物消费呢？它们的逻辑是这样的，它们都作了这样一个共同的“假设”：消费者都是利益驱动者，商家只要给消费者利益，消费者就一定去商家购物或消费。所以某个商家，比如超市给了消费者利益＝积分，消费者就从此永远去这家超市购物了。怎么让商家识别是“我”介绍去的消费者呢？好办，给消费者发一张“卡”就解决了。卡上有一个编码是永远不会重复的，就跟身份证上的号码是惟一的一样。过去一个商家发一张卡，消费者去其它商家消费这张卡就不计算消费者的积分，现在好了，无论该消费者去那个商家消费，都给她计算积分。所以“我”的这张卡就“终生锁定”了该消费者，只要我的“卡”出来，消费者就没有任何理由“不购买我的卡”。购买了“我”的卡，就一定去我签约的商家消费；一去“我”签约的商家消费，就解决了“我”对商家的承诺。这样一来，商家赚到了钱，消费者也高兴；消费者高兴就会有更多的消费者参与进来；进来的消费者越多，去商家消费的就越多；去商家消费的就越多，商家赚钱就越多，商家自然高兴；商家越是赚钱多，就说明公司也是赚钱多，公司的知名度就会越来越大；公司的知名度越大，就有更多的商家、更多的消费者参与进来；有更多的商家、更多的消费者参与进来，商家就赚钱多、公司也赚钱多。这个就像“滚雪球”一样，就会越滚越大、越滚越大，最后“ｅ淘网”还是“傲鹰互生”就会进入世界500强，就会弘扬中华民族的精神，就会成就中华民族复兴的伟大梦想。
这是一个多么绚丽的“梦”！问题的关键在于：你凭什么说，消费者为了那一点点的“积分”（3~10％）就一定去“你”签约的商家消费呢？世界上有没有一个傻瓜消费者，会为了3~10％的商家返利就决定“一辈子去这个商家消费呢？”。如果这个逻辑成立的话：明天某某超市（商家）贴出告示：从明天起，凡是到我超市购物的消费者，无论购买或消费什么，均给予其消费额度现金100％的奖励！你敢说，你不愿意去吗？问题在于：这样的超市（商家）你敢去吗？你连“羊毛出在羊身上”的圣人告诫都不顾了？！既然你知道这个“逻辑推理”是谬论，为什么诸如“ｅ淘网”还是“傲鹰互生”之类的“新模式”，它“变个脸”，你就看不出了呢？！
还是杨总说的那句话：不是你没有智慧，是你的贪婪欺骗了你的智慧。容易得到的东西，就容易失去。
四、积分返利前途在何方？
我给杨总说得很清楚：你要推翻《消费资本论》。从人性的需求出发，而不是“假想”出发，让一个消费者的很小消费积分，把它尽可能的放大！要做到这一点，你就必须要能够做到：让一个人可以参与全中国、甚至全世界消费者，其消费积分的再分配。而实现的手段，到今天全世界只有两种模式：博彩和多层次直销。你要利用它们的原理来设计你的模型，而不是照搬。就好比你要用“汽车的发动机的四冲程原理”来设计你的新型“动力设备”，而非模仿造一辆汽车。我告诉杨总，你可以采用博彩和多层次直销的“原理”，但是你不能搞“博彩和直销”。
要实现这一点，你的理论基础就要采用《消费传播资本论》和《营销需求理论》，而《交互式合作营销》新营销理论就是这两种理论的最好体现。这个理论恰恰认为：单纯的消费是不可能变成“资本”的，而惟有资本的投资活动才是产生利润的基础。所以你要让消费者心甘情愿地去你签约的商家购物或消费，你就要解决两大难题：一个是无限放大消费者的利益；而是实现方式要简单，不能让商家和消费者承担太大的成本。
“大通道通用积分收益分配”模式之所以能够成功，就在于它巧妙地解决了以上两大难题。当然解决以上两大难题的基础是它摧毁的《消费资本论》。先突破思想，再突破实现方式。“大通道通用积分券”让商家几乎没有任何成本就可以参与进来。根本不需要安装什么POS机，也不需要安装什么软件；消费者把自己自然到商家消费获得的积分券，通过其手机即刻就可以把数据传至公司中央数据库。消费者不需要登陆什么网站就可以轻松实现积分的传送。消费者在娱乐中来参与消费，其收益的计算也简单：当天的积分&1000（特等奖）就是最高的收入。而且以当天的“上证指数”作为公正方来评判。虽然特等奖只有万分之一的概率，但是全世界参与“大通道”的消费者都有同样的机会（获得特等奖）。另外，某一个消费者通过建立“大通道积分消费者群体（网络）”，就可以把其很小的积分无限放大！两者巧妙叠加，自然魅力无穷。
将来或今后，凡是要玩这个“游戏”的玩家，就像我忠告“互生”那样：第一，有选择的选择联盟商家，绝对不能够把所有的商家都“圈进来”；第二，别人（所有加入的消费者）的消费积分，我也可以参与分配。而要想实现之，你先必须要首先找到你理论的突破口，而不是单纯去靠模仿“大通道”（我这样说，是因为目前在“积分返利”领域，“大通道”已经走在前面！）。
方钧炜说的话不一定全对，对的你听；不对的，阁下批评指正。
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