回复：百手起家——从450元到100万，我用了整整10年【直播】_郴州吧_百度贴吧
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回复：百手起家——从450元到100万，我用了整整10年【直播】收藏
“出者知民情，知人和，则万货之情可得而图之。这是贸易经的古话，第十二句。从生意人的角度看，那么这句话的意思这样解释最直白：卖东西的了解买东西的，了解消费群体的需求和习惯，那么世界上万种商品货物，你都可以图之，怎么图？唯利是图。和什么意思？和气生财嘛。我们商人看商品，要以客观的眼光去看待它们，要以消费者的眼光去看待它们，要尽可能的迎合消费者的口味和需要。而不是我们自己的需要，不能被自己的主观意识所蒙蔽，不能被自己的审美观，影响正确的判断。这是什么？这就是眼光。一个合格的商人应该具备的眼光。客观的，明智的眼光。眼光重要吗？相当相当重要。眼光是用来干什么的？拿来进货的嘛。师兄啊，这里我又要逾越一下了，先不谈人和，这个眼光上面你似乎就考虑不周啊。”小武越说越来劲。 可把我说得糊里糊涂，客观？主观？还明智？说得我抓耳挠腮：“啊，武哥啊我这个，什么客观主观啊，这，没咋个听懂啊。” “正常的，人之常情，人嘛，肯定都是习惯以自己为中心的。这样说吧，什么叫主观眼光，就拿师兄你举个例子，你是个年轻人，选裤子，你进货，你一眼就觉得这个破洞洞牛仔裤很好看，很有范儿。你进鞋子，你觉得大头皮鞋好看，甩尖子皮鞋够潮。进T桖，你也买花花绿绿，买低腰V领的。但你觉得很满意，很好看，别人呢？你的消费者呢？你有考虑过他们会觉得好看吗？作服装生意是最容易进这个误区的，呵呵不怕你笑话，我这是真吃了很多亏的。话说我在潮流广场那边有个铺子，就是卖服装的，卖无印良品。 刚开始作的时候我吃了很多的亏。就是被主观眼光蒙蔽了，被自己的审美观点坑了。我身高178公分，体重64公斤，我很喜欢潮鞋，大头皮鞋，甩尖子皮鞋，甚至皮靴我也喜欢，我穿着也还比较合适比较耐看。第一次进货时，先选潮鞋，大头皮鞋60元，100元，200元3种价位。码子从39到44码。甩尖子皮鞋码子和价位都是一样。于是常识嘛，码子价位要买齐全。所以每种价位，每一个码字，各进了5双。利润我定的百分之百，挣个对半，心想这个款式连我这么挑剔的人都看得起，价钱也不贵总该好卖吧。 但三个月之后我傻眼了，整整180双鞋子，你猜我卖出去多少？整整3个月，我仅仅只卖出了40双。什么概念？非常离谱的一个销量。出问题了，问题出在哪儿？我把店长叫过来一问，她就跟我说没办法，这鞋子不好卖。当时我就让她下岗了，走人。回头我自己来找问题，我把剩下的鞋子全部翻了出来，发现一个很奇怪的现象。卖出去的40双，全是43码，44码的。42码好歹也有几双。但42码以下，一双都没卖出去过。现在都还堆仓库里呢。这是其一。 我觉得很奇怪，去翻了下销售记录。400块的，最贵的，尺码大的鞋子回来当天，竟然就卖光了。剩下小码子的鞋整整三个月没卖出去。这是其二。甩尖子皮鞋竟然也是一样。 这怎么解释？问题出在哪儿？是鞋子本身款式和价格有问题？卖不动？那大码子的为什么一天就卖光了？ 百思不得其解，之后我就在铺子上坐了足足一个礼拜。问题就被我找出来了。其实非常简单的一个道理，没经验造成的。首先我这个铺子，卖的是潮货，来的全是年轻人。其次穿潮衣的，一般来讲形象都比较好，身材不好穿不出来。再者也都比较自信，性格都比较外向，张扬。所以总结来说帅哥，靓妹，家里比较有钱的占大多数。所以我的价格，也不便宜。这，就是我的客户群体，我的消费者。 那问题出在哪儿呢？鞋子本身的原因吗？不是。问题出在我身上，我考虑不周，以自我为中心了。你想嘛，43，44码的鞋子，男鞋，一般身高多少了？最差都是个175公分，180或者以上比较多。穿着很好看，不会让人觉得奇怪的。而且来我铺子上买潮鞋的，个子还都不怎么矮，好多看起来就像模特一样的。这些外貌出众的，个子高的，白领蓝领，追逐时尚的，或者职业比较时尚的，他们有这个需求。转几条街也要到我这里来。这是其一。还有其二，当时我真的是笨啊，38码的鞋子，160来公分的男孩子，穿大头皮鞋那叫脚重头轻，要多奇怪有多奇怪。穿甩尖子皮鞋那就是活生生的小丑。穿不出来。就这么简单的一个道理。 问题发现了，找出来了，怎么解决呢？从此以后呢，我的铺子里再没有过43码以下的潮皮鞋。 但是问题又出现了，个子矮一些的呢？到我这里就买不到鞋穿。但是没关系，我开始站在客户的角度看问题了，我用客观眼光看商品。于是我找了三个身高170左右的朋友，送他们鞋子穿，让他们带我去买，去逛，我给钱，一人买三双。问题就又被我给解决了，从此我铺子里面42码以下的，全是板鞋。 但这样就结束了吗？让我不曾想到的是竟然还有意外收获。我开始发现铺子里的回头客，熟客，越来越多。有一拨当模特的，更奇怪的是还有一拨理发店的，隔三岔五的来，一来还要给你拉生意，给我带来了好多顾客。这样说吧，D市的模特界，理发店这个圈子，只要每增加一个新人，我就有很大几率多一个顾客，并且持续增长。我就明白过来了，这就是特殊的消费群体。 这还只是意外收获的其一，其二就是我还涨价了。甩尖子皮鞋进价200元，直接卖998，价格低了他们穿出去还觉得没面子。60的直接不进了，100块的卖600，哪怕那些当学徒的理发师，没钱，勒两圈裤腰带他也得给我买了。”
奸商！不过还有些道理。但更让我吃惊的这小武年纪不大，顶天了20多岁，竟然自己还开了服装店卖衣服，还是个小老板啊看来。为什么又跟着鲁爷到处跑呢？但这人感觉还不错，道理讲得很细，我很爱听：“呵呵武哥厉害呀，有头脑就是不一样，这样一来还因祸得福了嘛。”“错，我吃了很大的亏。”小武道。“还吃亏？不是涨价了吗？”“也亏，当初我就不该开什么潮衣店。当时我爸妈的意思是让我作加盟店，卖美特斯邦威。我的利润至少比现在高4至6倍。”小武耸耸肩膀说道。呵呵也有道理。这提醒我了，是啊，做这笔买卖之前，我考虑的还真是太粗糙了，没仔细琢磨过。经他这么一提点我又学了些新东西：“呵呵武哥谦虚了，实话说我还真没想过那么多。对了那我该选些什么样的裤子和衣服啊？”“呵呵也不难。出者知民情，你了解你的消费群体吗？你有足够的针对性吗？我们尝试从地利看人和，我先问一下，你打算怎么卖这批尾货服装？”小武问道。“怎么卖啊，赶集呗，我扯个摊子就卖了，挨着农贸市场摆摊嘛。”“零售啊，也行。相当于在乡镇上摆个地摊。那我们从地利看人和，先大概了解一下你们W镇的居民成分，经济条件，生活状况，揣摩一下哪些是主力消费人群。先问一下你们那个镇有多大？”“多大？不大不小吧，反正有好几条街啊。”我去，我咋知道有多大。额，小武有点尴尬，跟我实在不怎么好沟通：“咳，咳，这样说吧。我们国家是农业大国，先从农业看行政地区的划分。一个人，叫口。一家人，叫户。几十户人，就组成一个生产队。生产队呢，就是我们国家最基本的行政单位，可以设立生产队长，管理户民。而几个生产队呢，就组成一个村，行政村。而同样的，几个村，就能组成一个乡，或一个镇。乡和镇的区别在哪儿呢？乡，基本是农业人口组成。而镇呢？要求必须有一定的非农业人口。要有足够数量的常住民。镇的作用是什么呢？一是行政管理，一个镇，管理着方圆几十公里的耕地和镇民，面积一般在几十到几百平方公里。二呢，要便民利民。所以镇上，必须有行政单位，医疗站，排出所，学校，市场，购物点，生活保障设施。三呢，就是连接城市与农村。镇有大镇，小镇，农业镇，工业镇，旅游镇，贸易镇等等许多特征。而我国，特别是西部呢，工业镇占了很大比例。以前的国营企业，矿物资源类的，支柱产业类的企业。所以你看许多镇，都毗邻着一个个大型企业而居。那师兄你们那个W镇，是什么类型的呢？有大型企业驻扎吗？”嘿这家伙，说得还真是：“哇厉害，武哥料事如神啊，我们那个镇，还真有个大型企业，是个水泥厂，老大的一个水泥厂了，我就是水泥厂的。可大了，工人都几千个，厂里还有电影院呢，篮球场啊洗澡堂啊什么都有。”
毕业季，你准备好了吗？
“差不多是工业镇了，那学校呢？有初中吗？有高中吗？”“高中啊，没有。小学有一个，初中也有一个。”“那么平均一个年级，有多少个班？一个班大概多少个学生？”小武又问道。“额，好像都是三四个班。我小学读的二班，初中就读的四班。一个班啊，一般就五六十个。”“有过五班吗？”“好像从来没有过。”“哦，那看来你们那个镇不是很小嘛。在过去的十年间，平均每年新增人口在200到300人左右。辖区内几万人口是少不了的。消费能力应该还可以。那么你的消费群体就有大致三类人。一，水泥厂的工人。二，W镇管辖之内的农民。三，镇上的居民。市场嘛，还是有的。这就是民情。那么我们再从消费者看商品。那么你的眼光就有问题了。换做是我，我就不会选这批牛仔裤，我会选休闲裤。”还可以这样算？高手啊：“哈哈武哥真厉害，休闲裤啊，选来干嘛？看起来好土啊。”“呵呵这就是有的放矢了，知道了消费人群，那么我们再回头看商品。为什么不选牛仔裤呢？因为牛仔裤是卖给年轻人的。那么你们镇上，究竟又有多少年轻人呢？很少，十不足一。其一，如今国家规划大搞城市建设，农村的年轻人，都去城市打工了。其二，国企改制，大量的年轻人也都去城市了。剩下的，就是妇孺老幼。学生呢？你们那个地方又没高中。这批裤子他们也穿不了。农民呢？牛仔裤他们不买的。有限的年轻人会买你这批牛仔裤吗？基本不会。款式实在太差了。所以说你毁在人和上，看起来，消费能力还是可以，实际上，购买力却很弱。再者人和第二败，败在你的同行上面。他们比你更了解消费者。再其次，40元的价格有优势吗？在年轻人看来，有。在中年农民眼里看来，没有。所以我认为这将会是一笔失败的生意。其一，周期太长，十天半月你都卖不光，豆腐就变成肉价钱了。其二，你根本用不着这么麻烦。你真的是舍近就远了。你不就想作个生意挣钱吗？800元你想挣到1600，想挣百分之百的利润。看起来很难，但其实一点也不难。别忘了你跟着什么人，找鲁爷嘛，随便传你几手稳稳当当的。用不着那么麻烦。”
让鲁爷传我两手？这个实话说我还真没想到。眼巴巴的看着鲁爷。 鲁爷一愣，眼珠子转了两圈：“这个嘛，干脆就让你师兄带着你跑两天嘛。” “我师兄？” 朱二爷哈哈笑了：“行，反正快过年了，厂子里也没什么事，小武你们师兄弟多亲近一下也好。你就带带他吧。” 小武略微犹豫了一下说也行。这个事情就算暂时敲定了下来。吃完饭，就该发货了，我罕见的没有坚持再要那批服装，心里一点不着急了，这小武说的是嘴上生花。好不容易撞见的一批尾货竟然让我放弃，也行呵，我到要看看他究竟有什么本事，敢把话说得这么大言不惭。但莫名其妙的是我对他竟然很有信心。 也行，省我事了吗。 想想真有点感叹。这一次的运气还不是一般的好。本来我的社交圈子，和生意人，贸易人应该是没有交集的。阴差阳错之下一番因缘巧合，让我的前途似乎有了一丝光明的转折。 揣着小心，一下午我都笑嘻嘻的装乖巧。尾货服装走得很顺利，但还真不是谁都能买的，批发，起批价10000块。鲁爷买了两万的货，足足用三轮摩托拉了3个来回。弄完夜里11点了，给我搬得够呛。屋子隔壁还有一间房子，就是鲁爷的仓库，全囤在里边，据说等开春了再拿出去卖掉。 时间：曰，上午9点45分 地点：D市火车站，行人过街天桥 人员：我，小武，小丫头，小男孩一行4人 目的：第一次作生意，小武带着我进行第一次市场考察及分析 目标：让我在接下来的十五天里，用800元钱挣到8000元，资本翻10倍 办法：根据考察结果制定 我认为：这特么忽悠我呢 小武认为：半个月挣不够8000，贸易经就白学了 我希望：武哥，真让我挣到8000你就是我亲哥
车水马龙的D市火车站，伴随着春运大幕的缓缓拉开，一场大戏即将开演。各方牛鬼蛇神蠢蠢欲动。摩肩擦踵，大包小包干净的邋遢的，年轻靓丽的，枯萎老迈的，地上蜷着的，路边站着的，漫天遍野的人潮，就跟动物世界里角马迁移似的，一路风烟带着尘土，也算得上蔚为壮观。 天气有点阴霾，头顶一片乌云，天空中飘着点点雨夹雪。返乡的人潮视而不见。一个个或者行色匆匆，或者脸带笑意，也有些愁眉苦脸的。生活有难有易，有欢乐也有忧伤。有的人钱多，就开心，有的人钱少，就笑不出来。从面相看钱包，非常直接。 但我是一个例外，揣着一年的劳动成果900元，我应该愁眉苦脸吧，可丝毫不见惨淡，反而有点幸灾乐祸，塞翁失马焉知非福也，我现在是个生意人。 火车站外第一条要道，进城的必经之路，交通要道，上面的第一座人行天桥，站着我们考察市场四人组。 我手里拿着一个本子，一支笔，但暂时还派不上用场。小男孩儿抱着我腿。小丫头呢，坐在小武棕色的皮包上面，神情专注。身前摆着一个木盒，盒子里一溜排开4个手握式电子人流计数器，编号A、B、C、D。分别代表16至30岁，男。16-30岁，女。30-60岁，男。30-60岁，女。天桥上每走过一个人，就在计数器上按那么一下，啪嗒，跳一个数字。 小武呢，穿一件米黄色的高腰皮衣，下身一条泛白的牛仔裤，让我有点难以接受的是这家伙真穿了一双潮鞋，而且是皮靴。一副潮人的扮相，的确潮，半弓着身子，趴栏杆上手里拿着副军用高倍望远镜，盯着远处嘈杂的出站口，已经差不多半个小时了。 这家伙真能耗，估计他手冻得实在坚持不住了才放下来。将手放在嘴边呵口气，回头就盯着小丫头身前的人流计数器：“半个小时，人流量不是很大，才140多个人。不过非常好，这两年D市的外出务工人口有明显的增加。今年的春运搞头不小嘛。现在还只是暖场阶段，再等一个礼拜，就会迎来最鼎盛的高峰期，那时候的人流量，一个小时多的时候能超过500，甚至1000。丫头加油啊，留点心，挣了钱今年让你牛哥给你买身名牌。”
小丫头有点不耐烦了，闷哼着嘟哝道：“早知道这样该把我的碗带起来嘛，我也顺便挣点钱。” 额？小武没反应过来。我哭笑不得，伸手在小丫头脑袋上拍了一下：“没出息，好好干，作得好的话哥给你发工资。别一天到晚老想着要饭。” “你个傻子，发多少先说好了多。” “50块嘛。” “100，少了不干。” “哟呵，你个讨口子娃娃胃口不小嘛。” “50块钱你真打发讨口子啊。” 无语了，转移话题，我还是和小武谈正经事：“对了武哥，有必要搞得这么专业吗？” 额，轮到小武哭笑不得了，搓了下手说道：“其实也没那个必要，实话说换个人我才不会跑来受这个罪呢。形式呢，最好走一下吧，不然鲁爷怪罪下来我可担待不起。”说完小武掏出根雪茄，递给我。自己也捏了一根，剪了帽子，掏出火机给我点上了。 呵呵又抽雪茄：“哈哈武哥还喜欢这个？呵呵该不会又是假的吧。” 小武嘿嘿一笑：“呵呵放心抽，我可没他们那个恶趣味。” 说罢两人真在天桥上抽起雪茄来，我一看牌子还是那个罗密欧与朱丽叶，感兴趣了：“这个恐怕不便宜吧。”味道真的还比较正宗，但我其实不怎么喜欢这个。 “是不便宜，哎不过都习惯了，被两个老爷子熏惯了，现在还蛮喜欢的。嘿嘿告诉你个事，知道为什么两个老爷子见面都抽雪茄么？” “额？还有讲究的啊？” “嘿嘿，你恐怕不晓得，鲁爷当年鬼点子可多了，在老一辈的倒爷里声望很高的。据说当年鲁爷发的第一笔财，就是靠雪茄挣出来的。当时俄罗斯这条线上的倒爷，大多卖服装，轻功产品，鞋子啊，日常用品，百货商品这些。渐渐的，作的多了，利润就薄了。鲁爷出道其实算晚的，但他鬼点子真的多，拿咱们的叶子烟自己裹雪茄，那才叫厉害呢，一本万利。老毛子欢迎他得很。鲁爷的叶子烟，在俄罗斯那是鼎鼎大名的哟！” 我去，这死老头子果然不是省油的灯：“哈哈太牛了，我是说咋爱抽雪茄呢。对了那时候很流行在俄罗斯做贸易吗？卖个衣服都跑俄罗斯去啊？那么远的嘛。” “恩，是的。俄罗斯的生意好做。你可能不了解当时的情况。二战你知道吧，法西斯战败，世界格局重新划分。老牌列强英法意德等等国家经济衰退非常严重，美国和苏联就正式崛起，分为资本主义和社会主义两大阵营。争夺世界大哥大的地位。几十年冷战，最后苏联失败了，被无止境的军备竞赛拖垮了。几十年冷战，苏联所有的精力都在造武器，毫不夸张的说到处都是坦克，飞机，枪支，弹药。后来苏联解体，不打星球大战了，倒爷们就打进俄罗斯了。那时候俄罗斯满大街都穿的军装，轻功产品严重缺乏，咱们的衬衣，皮夹克，就连个指甲刀在俄罗斯都能造成疯狂抢购。没钱就拿武器换，拿一车皮鞋子裤子，能换一辆坦克。祖师爷知道吧，就曾扬言花30亿美金给咱们买一艘航空母舰呢。而且俄罗斯的地利好，火车就能通。不像曰韩新马泰，还要走海关那么麻烦。”
我听得很激动，这些故事非常传神，换坦克都行哈哈，正待再问。小武却扬手给我打断了，说道：“对了师兄啊，那些牛以后慢慢吹，你想过为什么我们要到这里来受这个罪吗？” “啊，这不是体现得专业吗？” “那怎么个专业法呢？你认为的话？” “还请武哥指点啊。” 小武蛮受用，呵呵一笑道：“考察市场嘛。咱们作贸易的，有两种类型，一种叫奇货可居，顺贸。一种叫货可居奇，逆贸。需要我给你解释一下吗？” “太需要了！” “呵呵好的，什么叫奇货可居？出自战国时期千古第一奇人，吕不韦。知道秦始皇吧？千古一帝，世人都知道他的丰功伟绩，但还有许多人不知道的是，他也曾一文不名，甚至生死都不能自己。但他后来怎么逆转乾坤的？多亏了一个人，千古奇人吕不韦。吕不韦，是个商人，一个非常成功的商人。从历史的角度来看，吕不韦经商的成就，是空前绝后，叹为观止，念天地之悠悠独苍然而涕下的高度，没有任何人能与他经商的成就比肩。谁都不能。 商人最重要的是什么？最看重的是什么？商品。也就是货物。你有一个好的货物，傻子都知道能挣钱。你有一条好的渠道，傻子也都知道能挣钱。这就是奇货。就好比昨天你看到那一批尾货服装，还算不上奇货，但都不是外行人能接触到的了。这个只要不傻，都知道能挣钱。真正的奇货呢，天马行空，捞到一件也能咸鱼翻身。但这需要机遇，凑巧碰到了，就有了。但可遇不可求。 再说吕不韦，他就碰巧遇见了这么一个奇货。这个奇货呢，就让他获得了千古第一奇人，千古第一商的高度和成就。他的奇货是什么？是人，以人为货，这个货就是秦始皇，当时还处在质子身份的嬴政。 他倾尽全力，救出嬴政，扶持嬴政，送回秦国并开展斗争，最后成功的克服重重困难，将秦始皇送上秦国王位。进而呕心沥血，又辅佐秦王统一天下，成就千古一帝，千古一商，千古奇人，美名世代流传，才绝天下。 从这个故事里，我们看贸易。顺贸，奇货可居。讲的是什么呢？被动贸易。也就是说身为一个商人，某一天，发现一种货物，例如昨天你机缘巧合碰见这批尾货服装，例如朱二爷当年发现这批尾货服装的货源。这些都是机遇，你需要抓住它，利用它，挣钱而已。你买到了，想办法，选一个地方和方法，把它卖出去。好比你看到这批尾货服装，你决定把它买下来，然后你再考虑拿到什么地方卖出去。属于先有货，再有市，顺贸，靠这种机遇发财的商人很多，也是最常见的。但严格的说这些商人，都称不上一个合格的商人，初窥门径而已。
秦始皇？说到这里我猛然一惊。我走神了，我想起当初孙安山让我跟情圣取历史线的经，就让我问秦始皇是怎么统一天下的。但情圣当时不告诉我，害我郁闷得。可没想到在这个地方，从小武嘴里竟然给出了答案。原来秦始皇的背后，还有一个吕不韦。 呵呵奇货可居，有意思啊，他奶奶的，这情圣该不是把我也当个奇货了吧。我内心很复杂，脸都给我憋红了，情圣做事的确有一套，真的是以人为本啊。但可惜我只是个黄毛小子，而他也差不多。哈哈可也着实让我狠狠高兴了一把。有意思，回头我真得买本书，好好看一下这个千古奇人吕不韦才行。 接下来就听小武继续说： “而逆贸呢？货可居奇，这就叫什么？主动贸易。就称得上一个合格的商人了。你看贸易经第十三句：利者知贵贱，知贸易，通天下而无不可以利之。 真正的贸易高手是什么？通天下无不可以利之。慧眼如炬，什么货，都可以居奇。 这就是慧眼，智慧的眼光。 这就是主动贸易，先有市，再有货。市？什么叫市？只要有人的地方，就有市。人作为一种高级生命，随时随地都有购买，消费的需要。只要有人的地方，就有生意。 你用一双普通的双眼看这座天桥，就是一座天桥而已，桥在脚下，钱在别人的包包里。 你若是用一双慧眼看这座天桥呢？就是一个市。市在人为，就能把别人的钱从他们包包里掏出来。 你用一双普通人的双眼看春运，就是火车票难买而已。 但你用一双慧眼呢？”
“那就是满地的钱吗？哈哈”我觉得很有意思。“也不尽然，但差不多了。作为一个合格的生意人，能敏锐的发现隐藏在平淡中的各种商机。就好比沙漠中的水。腐朽化神奇，平地响春雷。Myth maker 神话制造者。”“神话制造者？这么夸张？”我草这真是吹牛不打草稿了。“顺势而为，抓住机遇。逆势而为，创造机遇。这就是区别。逆势而为，就算得上真正的倒爷了。怎么不是神话呢？就好比吕不韦，你说他是顺贸还是逆贸呢？”吕不韦？我想他是奇货可居嘛：“应该是顺贸吧，抓住机遇？”“错，他才是真正的贸易高手，逆商。并不是谁都能化腐朽为神奇的。再给你讲个Myth maker。一个以人为货的小故事：一个优秀的商人托尼，无意间游走到一个小山村。他看见一对务农的父子，在田间耕种。老杰克，小杰克。小杰克长得一表人才。于是他动心了，击节赞道：此子奇货可居也。他决定带走小杰克，但在这之前他必须说服老杰克：“啊哦，尊敬的老杰克，能让你儿子跟我出去相个亲吗？我会给他找个好丈人的。”“不行，我儿子不愁娶不到老婆。”“假如我冒昧的告诉您，小杰克将迎娶的是石油大王的女儿呢？”“那还行。”于是托尼成功的把小杰克带出小山村。他要把小杰克嫁出去，嫁给石油大王的女儿。但在这之前，他却先找到了世界银行的总裁，对总裁说道：“哦，尊敬的总裁先生，我觉得您应该聘请一名副总裁。就是我身边的这位年轻人，小杰克。”“不可能，我已经有很多位副总裁了，而且全都是哈佛毕业的博士研究生。”“那假如我冒昧的告诉您，这位年轻人，是石油大王的女婿呢？”“那还行。”于是托尼再带着小杰克，拜访了石油大王，对石油大王说道：“哦，尊敬的石油大王，我觉得您的女儿该出嫁了，介意考虑下我身边的这位年轻人吗？小杰克。”“不可能，您这是侮辱我吗？”“那假如我冒昧的告诉您，这位年轻人，马上就要当上世界银行的副总裁呢？”“那还行。”于是奇迹就发生了。Myth maker神话制造者。”
我都听呆了，听入神了，世界之大真的是无奇不有。现在我对小武基本就是盲目的崇拜：“哇武哥这是真的啊？”“假的，一个小故事，一个小案例，小启示而已。好了我看看，一个小时，人流量达到了287人。先不分男女老幼，我们来讨论一下，这天桥就是一个市场，那么究竟卖什么货物最好呢？”小武神气的一挥手，问道。“额，让我想想。”“先分析嘛，从地利看人和，从人和看商品。就简单得多了。我们先分析一下，火车站每天的人流量，大概在两万人左右。而这座天桥呢？按目前粗略看来，十个小时，大约能通过三千人，只占每天人流浪的大约十分之一二。那么这十分之一二，有没有一定的针对性呢？” “针对性？” “对，这就叫有的放矢，先找出最有针对性的消费人群。众口难调，你只有800块的本钱，又要力图利润最大化，根本不可能照顾到各个层次的消费人群。先从地利看人和，还有十分之八九，他们到哪儿去了？为什么不走这座天桥？走这座天桥的，又是些什么人？” “这样算？怎么分析？” “呵呵当然可以分析，不然你当我那半个小时望远镜白盯着看了。”
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太精辟了。顶
能不能来个下载地址呀,下到手机里慢慢看,这文有味,感谢楼主转来
果然有门儿。我就安心听：“这大约每日2万左右的人流量怎么划分呢？来火车站无非两种人。进的，出的。坐火车出去的，搭火车回来的。大约砍掉一半，出去的旅客，那么还剩下一万人，坐火车回来的旅客。他们的必经之路在哪儿呢？出站口。 从出站口出来之后呢，就分道扬镳。各回各家，各找各妈。有从外地出差，办公回来的。有从外地旅游回来的。还有更多的，是在沿海一带打工的农民工。 现在看火车站四周的布局。回来的人，有几种去处呢？人流向哪儿了？第一部分，大约两三千人，出站口直走，5分钟，坐出租车走了。这部分人大多数是D市本地人，或者在D市工作，生活的外地人。还有就是从外地旅游回来的。这两部分人消费能力很高，包包里有钱。但坐出租车走了，咱们挣不到他们的钱。所以先把他们抛开。 然后剩下的八千人，到哪儿了呢？这里看火车站东，出站口左手直走10分钟，过一个天桥，我们暂时叫它一号桥，下桥，就是公交站。反正各色人等，节约钱的，就坐公交车走了。坐公交车走的，一半是D市人。一半是外地人。转乘客车回老家的，也很多。大约有两三千人，都坐公交车走了。 那么剩下的四五千人呢？就是经过这座天桥的旅客了，我们先把它叫做2号桥。那么他们的目的地是哪儿呢？ 注意看这里的地理环境，下这座天桥，就是城北客运中心。从火车站到短途客运中心的必经之地，之一。 别忘了还有个下穿隧道，地下商场，就在我们脚下。那么这样看来，师兄你明白了么？走这座天桥到城北客运中心的，都是些什么人呢？有没有一定的概括性呢？” 经小武这么一说，豁然开朗。对呀，以前从来没有想过，火车站作为一个大型的集散地，人流的走向真的有学问啊：“概括性？我想想，去短途客运中心的，估计绝大部分，都是D市管辖内，各区，各县，各镇，各村的农民工吧？” “说对了，你没看从这里经过的人们，大多数都是大包小包背着的吗？一看就是过年回家的农民工。好了，那么讨论下一个问题。一号桥，上面很多摆地摊的，卖什么的都有。为什么这个二号桥，一个摆地摊的都没有呢？” 额，这真是我想问的。话说我卖生意经，就是在一号桥呢。上面密密麻麻的都是小摊贩，赶都赶不走。相隔并不是很远，为什么二号桥没人摆摊呢？“为什么？” “因为咱们脚下有一个地下商场。去短途客运中心的，轻装便行的，都从地下通道过街，去客运中心。地下商场里什么都有卖的，而且便宜，吃喝拉撒什么都有。不是农民工的，各县镇的居民们，还有那些企业的工人们，衣着光鲜的，都走地下商场了。而剩下的，走这座天桥的呢？大多数都是大包小包带着铺盖卷的农民工。他们衣着邋遢，他们很谦卑，他们都是属于很朴实，处于社会最底层的人。他们一看见地下商场洁白的墙地砖，就把他们都吓着了，走进去讨不自在。这是人之常情。你看有多少穿得脏兮兮，邋里邋遢的农民工，会去逛超市，逛大型百货市场吗？一是嫌贵，二，是很尴尬。所以，他们大包小包的拿着，哪怕下着毛毛雨，也要来走这座天桥。” 说到这里我不得不服气，看似平平淡淡的一座天桥，桥上行人，小武才来短短一个小时，和我一起来的。但他看见的东西，和我看见的东西，那真的是完全两个概念。真不知道他脑袋里想的，为什么和我不一样：“武哥啊，我算是服了。对了，那怎么那些摊贩，不来这边摆摊呢？” “你傻呀，卖不出去呗。作生意的都贼精呢，那边一号桥，是公交站，旅客档次高很多。年轻人也很多。卖个花生瓜子，卖个钥匙扣，卖个钱包，卖个饰品都有人买，事实上，那边一号桥的生意，还相当不错。那这座天桥呢？你看看，走的都是什么人嘛，都是最朴实的农民工了。你叫他三元两元买点吃的，他舍不得。钥匙扣对于他们来说都是奢侈品。更别说卖个皮带，卖个藏银之类的。同时你就更别奢望他们会掏出2块5毛钱，买本《故事会》或者《读者》之类的小书刊了。顶天了你就卖瓶矿泉水，但估计冬天都够呛。” 嘿嘿是呀，身边的行人三三两两，从来就没断过。一个个真就是典型的农民工的样子，只有极少数年轻人和衣着光鲜的。呵呵我是说怪不得，这边没人做生意呢，原来是没生意可做啊。果然和毛冬说的道理一样，存在有存在的道理，不存在也有不存在的道理。一挖掘，真相就出来了：都是些穷鬼，卖给谁嘛，没生意可做：“呵呵是啊，根本没生意嘛，嗯，幸好我们只是来这里考察的。要按我以前的思维，规避竞争，卖个什么东西跑到这里来就真是个瓜娃子了。这边根本没有市场嘛。” 刚刚这样说着，颠覆我生意经的人就来了。一个乡吧老头背个牛仔布的大包上来了，胡子乱七八糟的，一口四环素大黄牙。慢里巴腾的在桥那头一本正经的从包里掏出张油纸垫地上，再从旅行包里掏出商品，摆起了地摊。 我靠？刚谁说没人来摆摊？谁说没生意的？小屋也吃了一惊，琢磨着我两呵呵笑着跑过去一看，卖膏药的。地上一溜排开草药，跌打药酒，风湿骨痛贴什么的。 哑然失笑，作生意的人果然不可小窥啊，呵呵这个地方卖狗皮膏药，再特么合适不过了。呵呵除了狗皮膏药，还有什么能卖出去嘛。哈哈这乡吧老头也是个中高人啊，我开心了从包里掏出烟来：“大爷这么辛苦啊，下着雨呢，也出来摆摊啊。” 乡吧老头打量了我一番，把烟接过点着了。和我谈话竟然一点不显得局促：“才好大个雨嘛，你看脑壳上嘛，没雨当头空，下不大的。”
“生意还好吗？” “只能说将就。” “一天能挣多少钱啊？”我来了兴趣又问道。 不料大爷说了两句还不咋乐意了，撇着老嘴头一埋，竟然不理我们了。忍不住觉得好笑，小武拉着我就走了。回到我们那地方，小丫头还在那里按人流计数器。我心里忍不住得意啊，今天真学了不少东西。但正事还没落实呢，于是跟小武也发了根烟，两人靠栏杆上一边抽烟一边问道：“对了武哥啊，那接下来我们咋个整呢？这市场也考察了，我们卖什么东西？” “嗯，师兄你进步很快，是该好好考虑一下商品了，再过几天高峰期来了，我们也好先准备准备。我先定一下摊位，哎算了懒得搞那么麻烦了，反正这天桥上，过去过来，估计也就那乡吧老头，和我们两家摊子，就不考虑那么多了。干脆就在脚下这个地方吧。”小武左右看了下竟然这么说道。 可把我吓了一大跳，我不确定是不是耳朵出了问题：“什么？武哥？我没听错？你说在这里摆摊？” “对啊，不然我们来考察这里干什么？”小武点点头，一本正经的答道。 “你玩我那，都是些穷鬼，卖给谁啊？” 小武一愣，反应过来了，呵呵笑了：“哦不好意思，忘记了师兄你刚出道，和咱们的思维不在一个模式上。我们是倒爷嘛，哪怕摆个地摊，也有咱们倒爷的风采，要逆势而为难道你忘记了吗？市场是不可能空白的，只是没有挖掘出来罢了。咱们的行事作风，不一样。咱们讲究的是什么？先有市，再有货。先确定卖东西的地点，然后再根据地点，来决定进什么货，挣什么钱。穷人？穷人的钱就没办法挣了吗？他们哪儿穷了？省吃俭用整整一年，工钱都放包包里呢，动辄万儿八千。你掏不出来，是你没本事。再说还要规避竞争呢？没人抢生意还不好啊。” 我是彻底被颠倒了，神也是他鬼也是他，但心里却没来由的一跳，独辟蹊径啊这是：“啊，那武哥你说卖什么？不可能啊？” “不急，你先想想看，我看看你有没有什么好主意？”小武诡异的一笑，又掏出根雪茄来了，自己点上了，却没管我。 尼玛啊，这又是考我智商来了，我抓着脑袋想了老半天：“卖啥？卖二锅头行不？” “不行。私卖烟酒要被查处的。” “那，对了，那批尾货服装拿来卖行不？” “不行。只有外套和休闲裤能拿到冬天卖，但款式都是年轻人的，而且价格太贵。利润太低。” “啊？这也不行？” “是啊，别忘记了，咱们的目标是十五天，800元挣到8000块，你要卖多少衣服？” “那给点提示好吗？” 小武被我逗乐了：“也行，就给点提示。先告诉你一个很普通的消费心理，再穷的人，再吝啬的人，也有一个不吝啬的地方，也就是穷人的死穴。在哪儿你知道吗？” “穷人的死穴？”我一惊。 “亲人，人是血缘动物，有感情的，再穷的人，哪怕对父母舍不得，对孩子也是舍得的。老婆，孩子，父母，姻亲。特别是外出一年返乡的农民工。你想啊，外出一年了，归家了，谁不想给孩子父母买个什么东西啊？乐呵一下，大家开开心心过个年啊？逢年过节嘛，再简单不过了嘛，卖礼品嘛。总有能够让他们忍不住掏钱的物事，好好琢磨一下呀。”
卖礼品？惭愧啊我怎么没想到呢。才从孙安山他们那里学会分析，一回头竟然又变傻了。还是这小武厉害呀，假如说孙安山是理论很充分，那么这个小武就是个正儿八经的实战高手。运气真特么的好，这种人竟然也能让我碰到：“哈哈武哥真是厉害，对啊逢年过节的，谁不买点东西回家嘛，一时脑袋发卡，没想到呢还。” “呵呵思路理顺了就对了。那么卖什么礼品呢？”小武竟然还是问我。 “额，武哥啊，我这个脑袋不好使啊，你就直说了卖什么嘛，别绕我了吧。”我有点头大，卖弄几番够了嘛，还要问我？非把我问得无地自容才甘心啊？这小武会不会做人啊？一点面子都不给？我心里有点不乐意了，干脆直说。 小武眉头一皱，想了下哈哈一笑说道：“师兄啊，你这个依赖心理不小哟，这个毛病得改。不然你以后怎么独挡一面？不要怕，开动脑筋嘛。” 我靠真的还要玩我？ 但说到独当一面我怦然心动。孙安山就说我好好培养一下，以后应该可以独挡一面，到那时怎么也算得上是个人才。看来我是得想一下了。怎么想呢？一说到礼品，我承认我很搞笑，今年过节不收礼啊，收礼只收闹白金。我就只想到了这个，这个广告词真的是太熟悉了，太恶搞了。 想到闹白金，好一个今年过节不收礼啊，忍不住我都笑出了声。小武看我一下子笑了，忙问道：“怎么？这么快想到办法了？” “额，没有。”我忙打住，开始分析，小武说穷人的死穴在亲人。我还记得情圣说过耙耳朵，妻管严的死穴在于强烈的认可心理。这两点是不是有一些共通之处呢？有没有可以利用的地方呢？我又抓脑袋，哎，要是情哥在就好了。哎，可现在真的是物已人非了。 还有呢？小武说农民工，哪怕对父母舍不得，对孩子都是舍得的。对呀，谁不疼自己的孩子呢？给孩子买礼物，针对性是不是就出来了呢？ 我兴奋得猛拍一下脑门儿：“有了，卖洋娃娃，这是女孩儿的。对了，还有男孩儿的，玩具手枪咋样？哈哈武哥咋样？这个行了吧。”哼，这是考我智商来了。 “开始靠谱了，但还是不行，你又败在人和上了。” “不可能。”武哥你玩我那？真玩我那？ 小武笑着摇摇头：“师兄你想嘛，农民的孩子谁玩洋娃娃啊？玩具手枪，其实是个好商品。但是也不行，利润太低，而且针对性又太强了，都是春节前夕大家都来卖。而且在这个地方卖玩具手枪，也不符合消费心理。再想想。” 还不行？我有点生气了。对，洋娃娃算你说对了，农村的孩子都玩泥巴。但玩具手枪没道理也不行啊：“哎哟武哥，玩具手枪怎么就不行了？我想不通啊。” 小武还是笑着摇摇头：“玩具手枪有两败，当然这两败在别人看来，不算失败。但在我们内行人看来，已经有瑕疵了。一败：不符合地摊消费心理，顾客的购买欲刺激不够深，不痛不痒，可买可不买。二败：利润太低。别忘了我们的目标，资本翻10倍。这么好的机会，一年一次的春运大戏，不能被一个鸡肋商品给荒废了吧。说出去要笑掉鲁爷大牙的。” “利润太低？哥，多少能挣点就可以了嘛，硬是的。”这家伙真的能气死人。 “师兄啊，哎，你出息点好不？你这人变化咋这么快？昨天大爷还表扬你有志气，敢以小本博大利呢。深挖掘，多想多动脑筋嘛。这么好的一个时机摆在面前了，能多捞就多捞啊，捞个够本啊，不精益求精怎么行呢？别忘了你的目标是8000块，至少8000。”小武语气也有点硬了。 啧啧，这些家伙。但我气归气，还没忘本，小武我是万万不敢得罪的，无奈又换副傻笑：“哎哟武哥别见怪了，我这一时想不到嘛。你也晓得我才入行几天，我咋想得到那么多嘛。哎武哥你就帮我啦，直接说了卖什么嘛，兄弟我今后就跟你混了啊。” 我这么一说，小武又好像反应过来了：“额，这到也是，惭愧啊不好意思，师兄你别这么说。怪我，怪我。我这人不能得瑟，一得意就要忘形。竟然疏忽了你是新人。别介意啊。”小武又反过来跟我卖笑脸。 咿这家伙，原来板眼也多着呢。好像是凭空而来，我似乎又领悟到了一些东西。情圣爱琢磨人性，耳濡目染之下我也有点收获。从这里看来，小武这家伙有点爱面子吧？是不是有点自负？自傲？还是有点过度的自信？恩，这个得好好观察下，晓得他脾气了以后才好相处。 “哈哈武哥你明白的，我就一小屁孩儿，才16岁呢，我懂个啥嘛，以后武哥你多带带我嘛。哎实话跟你说嘛，我昨天扯那个广告公司的总监啊，吹牛的，我跑腿发传单的。我就是容易说溜嘴呵呵。还有那些销售模式，招商啊那些，我都是上班看来的，听他们说学到一点皮毛啦。我就是偶尔爱吹点牛，你也别介意啊，别相信我说的那些鬼话呀，我也就是爱个面子。” “呵呵我知道的。”小武听我这样说，含笑微微点了点头。我靠，果然是千穿万穿，马屁不穿，终于肯点头了。 哼，这家伙果然不出我所料。我现在几乎可以肯定，这家伙真的很自负，自傲。虽然表面上没有表现出来，但其实仔细一琢磨，而且我隐隐感觉着，小武对我好像有抵触心理。从昨天朱二爷仓库那里，我就感觉到了。这家伙有点针对我。一口一个师兄啊，你错了，师兄啊，你又错了。大庭广众之下，语带机锋连打带压。我好不容易吹个牛B，吹出的一点风头，被这家伙给我打压一光，这是蹬我鼻子上脸啊，这是踩着我的肩膀出风头吗？ 今天就更加恼火了，存心找我麻烦简直是。他居心何在？哎，情圣在就好了。玩人际，玩手段你欺负我算个什么本事。对了情圣？情圣的拿手好戏是什么？收买人心，作感情投资，忽悠你服气。小武的居心何在？我想我明白了，我是什么身份？我是鲁爷的徒弟。朱二爷一直让他叫我师兄，我不知道怎么来的辈分，和关系。但这家伙服我吗？肯定不服。这家伙是想打压我吗？欺负我？排挤我？让我趁早走人？但好像又有点不对。有了，这家伙估计是想收服我吧？让我知道这是谁的地盘？我是说感觉他笑眯眯的，可总感觉是皮笑肉不笑的那样，好一个笑里藏刀。这家伙果然自负，容不得人。这个是考我会不会作人了。呵呵小武啊，你这是难不倒我地，师兄的心态洗涤过，不在16岁的圈子里。也不看看师兄以前混的什么圈子。 我认栽，我开开心心的认栽了。早说嘛，你以为我想做大啊？好家伙，瞌睡遇见枕头了，我一直还琢磨着怎么讨好他呢，看来不难嘛。做大我会装一点，做小那可是我天生自带的天赋技能。 打蛇随棍上，要面子，我就给你面子。想得瑟，想显摆，我就让你显摆个够：“哈哈我就知道瞒不过你，今天跟着你真是学了好多东西。对了那地摊消费心理是怎么回事？怎么不符合的啊？”哼，师兄就跟你好好玩玩，你想当哥吗？可以。真能让我挣到8000你就是我亲哥。
以后这里真就不转发了，虽然我不图太多的什么，但自己费劲心血转来的东西，被人冷落这种感觉真的不好受。很累人。
这个帖子的小说。一百万字，现在，还只是三十万字。如果，大家看贴不顶。如此冷漠。情何堪
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小武呵呵一笑，这次是肉都跟着笑了：“地摊消费心理么？其实准确的说法叫：临时消费心理。碰见了，合适了，就买一个。消费者一般是没有这个消费准备，和心理准备的。那么对症下药，针对临时消费心理，什么营销最管用呢？”小武说完笑眯眯的又把我盯着。我靠，这家伙真是得势不饶人啊，你刚让一步，他就要进一步。又要教育我了？“哇。等等，什么消费心理来着，天啊武哥你还会心理学啊？摆个地摊也这么多讲究啊？太神奇了。那这个你要好好教我一下了。还有营销也有什么讲究吗？”草蛋玩意儿，真是太能显摆了。我遇见的都是些什么人哦，真的哭笑不得。和孙安山有得一拼这家伙，卖个菜卖出分化区别卖出个生意经。这边摆个地摊又摆出个消费心理和营销？奇人奇葩！“呵呵会可谈不上，略有一点研究了。消费心理嘛，还是有条条框框的，有套路可循的，我们简化一下来看其实就不复杂了，先讲下最基本的，广谱式消费心理：一：消费需要和动机。二：消费行为。三：消费体验。购物很简单的嘛，比如你打算买条裤子，这就是你的消费需要和动机。消费行为，你去逛街成功的买到一条裤子，就是消费行为。然后这条裤子你很满意，心里很舒服，觉得立马帅气了，你开心了，满足了，这就是消费体验。然后做生意呢？实战消费心理呢？无论你做哪种类型的生意，开个店子也好，出去跑业务推销也好，还是摆个地摊也好。消费心理不可不察。因为你无论怎么做，不论你是主观迎合，还是无心插柳的巧合。其实都暗中符合这三条消费心理的，都在这个框框里面。做生意要抓点，这三条你必须至少抓住一条。不然必亏。同理这三条，你抓得越多，抓得越细，赚得就越多，生意也就越成功。”“啊？太深奥了。”“不深奥的，这就叫市场规律。很多人感叹做生意没有经验，觉得做就是亏本。可谁又是出娘胎就会作生意了？一法通，万法通，万变不离其宗。三条实战消费心理，就是万佛朝宗。有这三条实战消费心理作为指导思想，天下万般生意尽可作得。”说得我糊里糊涂，但说得我眼前一亮，心里一惊，浑身大震。小武这家伙果然有水平，真是个有经验的人：“哇太牛了，商有三宝天地人，这里又来个万佛朝宗。武哥啊，我以前那十多年是不是白活了啊？对了哪个更厉害些啊？”我一副花痴表情望着小武。小武非常得意，脖子一昂笑道：“各有千秋，相辅相成。我们作贸易的嘛，搞集散，搞批发多一些，关注天地人就多一些。零售呢，相对来看实战消费心理要多一些。好比我们摆这个地摊，就要用到消费心理了。还有你切莫小看这个地摊，准确的说这个叫流动贸易，这个学问多着呢，对商人的个人能力，商务能力，考验是最大的。”我去。摆个地摊还有学问？学问还大？考验还是最大的？我觉得有点过分了吧：“呵呵武哥说得也有道理啊。”
“当然了。但那些都是后话，以后再说。继续想想，卖什么商品吧。”说完小武那德性又上来了，直愣愣的望着我。这家伙还真特么顽固，不罢休了吗？ 我靠，我真的快受不了这家伙了：“武哥啊，就别绕圈子了好吗？行行好你就别玩我了吧，你直接告诉我卖什么东西就完了嘛，我真的想不出来啊大哥。”我都快哭了。 “不行，你才想多少一点就不耐烦了，继续想。” 我真的哭了，干你大爷，不带你这么折磨人的。我算是看出来了，这家伙存心玩我那。呵呵，算了算了，有点本事了不起啊，大不了老子收拾包裹回老家。哎，这年头的人啊。我哭笑一下，看着桥上桥下的车水马龙，悲从中来。假如可以，我真想把这家伙从桥上扔下去。 卖你个大头鬼，半个月挣8000？你当我是神啊？当真什么Myth maker?神话制造者？“哎算了，不卖了我真想不出来。来，丫头，收拾东西咱们回去了。”说完我就叫小丫头准备走人。 小武一看，脸上说不出什么表情。也没阻止我。小丫头点点头把计数器收了，我招呼也懒得跟小武打，抱着小男孩就准备走。 小武紧皱着眉头，看我都快走下天桥了，又可能过意不去，喊道：“等一下。” “干嘛？”我回头很不耐烦。 小武抹了把头发，似乎也在说服自己一样，走了过来看着我很正经的说道：“这样，就再想一个。不然我白白帮你，我自己都想不通。” 这家伙，什么逻辑嘛，有意思，今天师兄就再和你玩一把：“呵呵还想？礼品？你真想知道我想的是什么吗？” “额？什么？” “今年过节不收礼啊，收礼还收什么？”我这话是唱出来的，手舞足蹈唱出来的，吗的玩老子，老子不玩了。 “闹白金？”小武呆愣当场，好半天了才吐出这么三个字。 “拜拜。”抱着小男孩儿我和小丫头就下了天桥。见你的鬼去吧。我还是回去跟鲁爷商量一下，选点尾货服装回老家算了。 哎，天上真没有白掉的馅儿饼啊，可怜的我啊，一个可怜的娃。天空中漂着的蒙蒙细雨，正如我阴霾的心情。希望越大，失望真的是越大，一路骂骂咧咧的往一号桥走去，还得去赶公交车。 可刚走不远，就感觉身后有人好像在追我，速度而且还很快。我心里一惊，这种感觉太特么熟悉不过了，吓我个半死。一瞬间好像回到了当年流浪的日子，被抓住了就惨了。 下意识回头一看，吗呀，还好还好，真的是错觉。已经不是当年了，身后是有人在追我，小武不知道咋想的连滚带跑的追了上来：“等等，等等。” 靠，这家伙想干嘛？“干什么？” “好，太好了，师兄你这个点子太好了，我算是服了你了，好，咱们就卖闹白金。”
兄弟辛苦你了！！大家看个太入神了！！顶你下
我第一个想法就是“滚！”但活生生压在肚子里没说出来。冷笑了摇头继续走人。小武居然动粗了，一把拉住我就扯：“走，走，到我车上说，这里人太多了。” 什么？“到车上说，你当真啊？” “肯定嘛，我跟你说真的，就卖闹白金。” 碰的一声闷响，我受惊了，手一滑手里的小男孩没注意，碰的就摔地上，幸好，没碰着头，摔了个屁敦。小男孩儿也没哭，呵呵呵的还笑了起来。我才反应过来这话的震慑力，赶忙把小男孩儿又抱了起来。稀里糊涂的跟着小武到来时的停车场。到他车上详谈。 一辆黑色的福特福克斯两厢，运动版的，还改装过，非常帅的一部车子。早上来接我时好好让我艳羡了一把。两个小孩子坐后排，小武就掏出电话打，一连打了好几个电话，问的内容都一样：找货源。哪儿能买到闹白金，一手代理的那种。 一连几个电话打出去，都没有准确的消息。最后也不知道小武给谁打了个电话，让等消息。我真的无语，这家伙真打算卖闹白金？ “武哥啊？你当真卖这个？” “恩，对，我很肯定。放心吧，稳赚。” “怎么卖啊？” “就在天桥上摆摊啊。” 我去，什么逻辑？“这太扯淡了吧？” “不扯淡，非常好的一个商品。” “符合消费心理吗？” “当然符合。你想啊，临时消费心理的特点是什么？一，买个便宜。二，买个方便。三，买个新奇。重点在于什么？消费体验。你总得给你的顾客一个卖点，给他一个怦然动心。不然呢他就可买可不买：哇，太便宜了。哇，太好看了。哇，太神奇了。哇，太凑巧了。” “这也符合啊？”我想不通。 “当然符合，这个商品本身就是一个神话。而这个商品的幕后主使人，更是一个活生生的Myth maker。这个商品的本身，就非常符合消费心理的，不然也不可能成为神话。买个新奇，比如你在路边看见一个卖闹白金的，你会感觉到新鲜吗？” “恩，呵呵有意思，天天在电视上听广告，自然觉得有趣啦，还不知道这东西到底什么样的，自然要看一看啊。又耽误不了什么时间。” “对了，这就吸引群众围观了。买个方便呢？返乡的农民工到了这个地方，归心似箭。我们的商品就不能太复杂，还要方便携带。我们给予顾客的方便是什么？他掏钱就能买到。上面说过，临时消费心理，消费者是没有消费动机和需要的。那么就决定了地摊商品，流动贸易。选择的商品必须有一个很大的特点，给予顾客临时的消费动机和需要。你本来不买的，但一个好的商品，通过营销手段打造出来，它就可以赋予你这个消费动机和需要。你能理解吗？比如你正准备回家过年，路边上看见这个闹白金，你会怎么想？”小武说道。 “怎么想？看看就完了。未必还真买啊？” “笨蛋，我真是服了你了。昨天刚教你客观眼光，今天你就忘得一干二净。我问你你回家不想着给爹妈买点什么礼物吗？” “额，你这到是提醒我了。是该买个什么呵呵，没往那处想嘛。” “你这个狼心狗肺的东西。”小武看来蛮兴奋，又有点忘乎所以。但不知不觉和我关系还拉近了，我也不埋怨。他又接着说道：“你想啊，你给爹妈，或者长辈买礼品，有没有什么难题？” “难题？有啊，不能太贵了，没钱啊。” “对了，从礼品的角度看，难题一：价格问题。太差了拿不出手，太贵了自己心疼划不来。那么一个好的礼品，就需要具备三种特征，一，价格合适。二，送得出手。三，得礼者满意。但这种礼品，不好买啊。所以呢一般给长辈买礼品。亲的，一般买衣服，鞋子，烟酒，水果对不对？但这种礼品好吗？稀松平常。不痛不痒。而且遍地都是，毫无特色。还有方便这一块儿，买个衣服鞋子，一般还要和长辈一起去，照着样子买。烟酒呢？你送这个礼危害别人身体健康呢。而闹白金呢？你想想看，它本身铺天盖地的广告，送礼还送的健康。而且名气非常大，这个礼品本身，就是经过了严格的市场考察及分析，才制定出来的一个专属商品。名气大，名字响，虽然后来有点恶俗，但仍然不影响它的销售量和影响力。我问问你，你一想到闹白金，对于价格，你认为是什么样的一个印象？” “对啊。这样说来也有道理。印象？价格？恐怕不便宜吧。打那么多广告，名牌啊。” “对了，很多人都觉得这东西肯定不便宜。但实际上，他的价格还真的很便宜。68元钱一盒。不高不低，大家都能接受的一个价格。比烟酒实惠，划算，送出去还倍有面子。觉得这些人出去了，大城市，就是不一样啊，送个礼都送得这么洋气。这完全符合农民工返乡送礼的消费心理。就赋予了他们消费需要和动机。嗯，这个好，68一盒，本打算给某个亲戚买条烟，买两瓶酒的，得花百把块钱，这么一来还节约了，他就掏钱买了。” “额，才68一盒？不是吧？” “是的，这正是它的高明之处。” “那进价呢？利润高吗？” “我刚打听了一下，估计在40多元钱进价，一盒挣20元应该没问题的。但20元太少了，利润的确低了一点，我们把利润看高些吧。商场超市卖68元一盒，咱们卖88元。”
我确定没听错。这家伙疯了：“超市卖68？咱们卖88？吃错药了吗？亏你还说卖个便宜啊？” “所谓便宜，是相对而言的。68便宜，88也便宜，这个商品炒作的价值远远高于其本身。别人能炒作，我们也可以。他们大炒咱们小炒。再说了，又有多少人知道这产品卖68一盒呢？就以你来讲，想到闹白金第一印象多少钱？” “好几百吧。” “这就对了。连你都不知道价钱，那些农民工更不知道价钱了。听我的，卖88准没错。” 我靠，生意还能这样作？这个消费者的心理，我感觉被小武吃透了一样。但隐隐觉得有点不对头：“武哥啊，照这样说来咱们是不是骗子啊？” “骗你个头，好端端的作咱们的生意，怎么成骗子了？” “额，我想想，那个什么，欺骗消费者啊？” 小武颇不屑的哼了一声：“欺骗消费者？作生意，又有谁不欺骗消费者了？货真?真又真在哪儿？价实？价格又实在哪儿？童叟无欺了生意人喝西北风吗？商者诡道也，出奇制胜。或者说，兵不厌诈嘛。很正常的。” 这样说我真有点糊涂了，好像又还有点道理。但心里没来由的一紧，这好像是亏心事嘛。皱着眉头我不说话了，心里还有点莫来由的害怕，担心。 小武看我这样子，叹了口气：“哎，不要婆婆妈妈的。这都几千年的传统了，女干商女干商，咱们这一行，被人骂了几千年了，还在乎如今这点破事？你知道为什么商人，在古代，都是被人划分为三教九流，不入流的一类么？社会地位很低，一直被人诟病是为什么？因为儒家文化倡导的礼义仁智信。人人平等，诚实和平的社会那是空谈你明白么？咱们是正儿八经的生意人，不强买强卖，88元卖得出去只能说明咱们有本事。你真要是良心过意不去，牢记祖训不就得了。但该挣的时候不能手软。” 这家伙真是嘴里生花，什么都说的条条有理，还祖训？“祖训？还有什么祖训？” “对啊，穷则独善其身，达则兼济天下。” “这不扯淡吗。”真是矛盾重重。 “不扯淡。商贾的本义，和儒家的礼义仁智信，是相悖的。但真正的商人，确是以礼义仁智信为根本的。不然便不配称之为商人你明白吗？财主，财奴，金钱走狗。真正的大商人，想要富甲一方，想要富可敌国，礼义仁智信缺一不可。这就是道。得道多助，失道寡助。商人有了道，便不再是女干商，这才是身为商人应该有的修养。境界高了，就被世人赞誉——儒商。哎真不知道你的孙子商法学到哪儿去了。”小武说着还有点来气。 商人的道？商道？儒商？这些词汇伴随着悠久的历史文化着实让我小小的心灵有了一些怎么说呢，说不清道不明的向往。儒商？呵呵有意思。但更让我吃惊的是后一句，孙子商法？孙子什么？商法？我靠不是吧：“孙子商法？” 小武愕然：“额，对啊。难道鲁爷没教你吗？孙子商法始计篇，一曰道，二曰天，三曰地，四曰人，五曰法。开篇就是五常礼义仁智信嘛。额？咋了？鲁爷还没教你吗？” 个死老头子，瞒我瞒得好苦：“没有啊，这死老头子。这武哥，你给我说说，神奇吗？” 小武又是一愣：“还没教啊？哦也不奇怪。秉性不好的人不传的。我也不能给你说，这得看鲁爷的意思了。好了好了，我告诉你别婆婆妈妈的，赶快商量正事，明天早上咱们就开摊。” “这么快？” “兵贵神速啊。” “额，我再想想。” “想个卵蛋，优柔寡断干得了什么大事？别让我看扁你啊。”小武斜着瞟我一眼。 “不是，我还是有点担心，万一卖不出去咋办啊？”笑话，我会在乎什么诈不诈？万一亏了我就惨了我很担心。 “切，原来是这个。恩我想想，哎你这胆子太小了。哎算了算了，大不了作弊嘛你担心亏本。实在不行帮你开个外挂。”小武点根烟想了半天，好似下定什么决心似的，琢磨半天竟然告诉我开个外挂？ “外挂？作弊？”好歹也玩了段时间传奇，尽管才8级小法师，但外挂我还是知道怎么回事的：“摆个地摊还可以开外挂？” “哎算了算了，真不想搞那些旁门左道的事情。大不了亏了算我的，我赔你。”小武不知道想到些什么，又反悔了。 “还有旁门左道？” “额，没有没有。” “武哥，你就是我亲哥。”我立马换上一副标准的掐媚嘴脸：“有外挂不开我傻啊，傻乎乎的搞什么公平竞争啊你当我傻子啊，外挂给我打开嘛，求求你了，多挣点钱我给你买好烟好酒孝敬您啊。” “算了，跟你说了那些旁门左道赢了也不光彩的。好比你考试作弊了，拿了高分看着可以，但你自己能开心得起来吗？” “太开心了。”我这是说真的。 “算了别开了，真的不好。”小武这家伙，又给老子掉链子。 “优柔寡断，成得了什么大事？” “你这个家伙，我真的服了你了。好好好，明天一早开干。”
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兄弟你不更了？可惜可惜
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