明阳天下拓展培训公司如何建立能征善战的销售团队――明阳天下拓展培训 销售人员的招聘 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。 销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销 售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回 许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的 工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销 售队伍。 美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场 润滑剂. 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一 是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。 从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用 好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工 作。 1．销售人员的特点 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些 研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分 为品质、技能和知识三类。 〃品质 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是 empathy。 从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一 种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建 立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这 种关系难以建立。 第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对 较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人 相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动 中享受快乐。 自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放 下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司过“是” 。 在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。 这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、 自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。 〃技能明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更 有效的技能。这此技能主要包括：沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是， 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的 的技能。一位经理说到： “这些年来，我通过倾听买的东西比通 过夸夸夸其谈多得多。 ”分析技能； 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特 别重要。有这么一句话： “发现问题就是解决了一半的问题。 ” 优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分 一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。组织技能；明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间 的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能 力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息 和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。时间管理技能。 正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为， 一个销售员通常用 1/3 的时间来与顾客面对面交流。增加与顾 客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量 的时间在 20%的顾客身上，因为他们带来 80%的销售额。同时， 他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许 多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因 为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把 销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售 工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司〃知识 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员 应该掌握的知识包括： 产品知识； 客户知识； 产业知识； 竞争的知识； 自己公司的知识。 通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售 员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。 既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说， 在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。 总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功 的个人特点。但是，他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个 标准之上。当然，有此品质是非常重要的。好的销售人员会和 他的顾客和行业一同成长。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司2．选择与招聘程序 〃工作分析与描述 成功销售人员的特点只是一些普遍共同点。每个公司和销 售职位都是不同的，销售经理在聘用前，要通过对每个特定职 位需求相关的特点进行分析。工作与销售员的匹配是招聘优秀 销售员的关键。对某项工作的理解是招聘过程的起点。 工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的 招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程。人力资源部的 人员可能性认识不到职务描述的过时，他们挑选的人员可能不 一定都适合需要的位Z。 工作分析需要考虑以下因素： 市场。谁是销售员的拜访对象？市场是由批发商还是最终 用户组成？其他人对购买决策是否有影响（比如工程师）？ 产品线。产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是 否需要适合不同消费者的个别需求？明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司任务与责任。工作是否需要特殊的技能？交通工具的种 类？ 自主权。销售员在销售决策上有多大的自主权？他与上级 联系的频率。 当在大学招聘时，销售经理需要考虑的不仅是求职者的学 历，还要考虑其课外活动，如是否勤工俭学。当招聘成熟销售 员时，需要考虑其以产销售的产品种类、行业、组织方式等。 〃招聘过程 销售员招聘过程，如图表 5-1 所示。 图表 5-1 销售员招聘过程步骤 工作分析 人力资源需求 计划活动成果 工作描述 人力资源需求说明明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司招募计划、实施、控制 合格的工作申请人 员初选推荐、背景调查、 工作申请人缩小的 申请表、面谈 挑选范围录用智力测验、工作事 新销售员 例考察或情景测 试、 个人资料分析、 面试职前安排熟悉公司的政策、 程序和福利工作安排员工与公司需要的 最佳匹配培训胜任目前或将来的 工作工作绩效评价有关过去和现在的明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司工作情况的反馈， 对将来工作的计划招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力 资源计划活动的一般结果。在招聘之前，销售经理要明确以下 几点： 所需销售员的个人特点要求。 什么时候需要？以便提前向人力资源部门提出计划。 销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘。是向社 会招聘还是向学校招聘。 外部招聘的方法。如招聘广告、测试内容等等。 〃招聘过程的管理、评价和控制 招聘工作是最容易发生失误的工作之一。在招聘过程中， 为了避免失误，应该注意以下事项： 申请表和个人简历必须按时送达招聘部门； 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司规定时间为标准； 公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复； 申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件， 都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录。 未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存 一段时间； 如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能 力。为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进 行评价。在评价时，应该考虑以下几点： 招聘工作的成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司3．招聘的方法 〃求职申请表 对申请者的挑选过程，是在人力资源部门收到申请表以后 开始的。求职申请表没有统一的格式，但它只能要求申请人填 写与工作内容有关的情况。有人曾对美国 200 个组织使用的申 请表进行了研究，发现 96%以上的申请表存在一个或一个以上 法律上站不住脚的问题。 根据就业机会均等原则和美国判例法， 任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或 40―70 岁中老年 人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的问 题， 任何可能侵犯个人隐私的问题， 都应从求职申请表中删除。 这一点以我国企业有一定的借鉴意义。 〃面谈 面谈是聘用过程中一个重要的环节。面谈应该努力做到： 确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性； 发现影响面谈者判断力的各种心理因素。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司通过研究发现，面谈并不是那么可靠，其原因在于，聘用 的面谈要受多种因素的影响，例如，第一印象、对比效应以及 其它非客观因素的影响。但是，一些研究表明，在满足下列条 件时，面谈是比较有效的： 面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证 明是对工作成败至关重要的； 面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化； 面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一 点是不容易做到的。 〃测试 评价和聘用过程的目标，是确定在聘用测试中得高分的申 请者。在人员聘用的决策中，往往有两种聘用错误：聘用了本 应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。这两种错误可以通过 可靠性和有效性来避免。测试的可靠性（信度）明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司如果一项测试没有产生错误，或者在可能产生错误的不同 条件下是稳定的， 这项测试就被认为是可靠的。 这里所谓的 “错 误” ， 是指导致一个人所得到的分数与他的真实分数不一致的任 何因素，例如，进行测试的时间、所选的样本以及评价者的差 异。所谓“一致性” ，是指经过一定的时间后，一个人分数的稳 定性或可靠性。 在聘用过程中，一般只经过一次评价，例如，一次笔试、 一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以，评价过 程必须在内容、管理和评分方面标准化，才能保证从评价结果 中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/ 测试的可靠性，可以通过计算独立获得的两组分数之间的 相关系数进行估计。测试的有效性（效度） 效度是指“测试的结果是否与工作有关” 。换句话说，测试 的结果是否可以作为预测其今后工作的依据？不具效度的测明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司试，是不能作为员工挑选的工具的。 聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内 容效度。 所谓准则效度，是指人们所测量到的结果（如测试分数） 下某项准则（如在职绩效）的相关程度。如果测试成绩好的应 聘者以后在工作中表现很好，而测试成绩差的以后在工作中表 现也差，就表不这一测试具有准则效度。 内容效度是指测试的项目（如打字） ，能充分代表（如打字 员）工作内容的程度。为此，需要先找出足以代表工作内容并 对工作绩效具有关键作用的工作行为，并在相当真实的环境中 进行测试。 保证测试效度的方法和步骤是：分析该工作；选择测试的 方法和工具；举行测试；寻找测试成绩与准则之间的关联性； 交叉验证与再验证。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司案例：---销售配额引发的问题 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与 所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户 类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合 计算出来的。 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出解 决这些问题的建议。 1．目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司 的最好能减缩销售人员的服务地区，并增加一些新的销售员。 但是杰出销售员抗议，认为这是在对他们的成就进行惩罚。 2． 成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加， 并且是 以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。 3． 管理人员认为， 公司没有取得足够的新客户。 他们认为，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料 商店成为自己的顾客，而这项任务往往需要在数年后才会见到 成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。 4． 当某销售员所在地区的经济发展迅速时， 他可能不需很 努力就可获得高的薪资。当某地区失业率高，或竞争者决定降 低价格以打入新市场时，即使销售人员尽力工作，其薪资也可 能减少。销售人员的培训 对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售 经理，要建设一个高效团结的销售部门，你必须重视并能够训 练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二 是让销售员做得更好。 1．为什么要对销售员进行培训 〃销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能 力。 〃销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产 品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产 品的一部份。 〃磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存 发展，必须培养销售员的随机应变能力。 〃 克服孤独。 很多时候销售员都是处在独立作战的环境中， 所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋 剂，缺乏训练将使销售员士气不振。 〃摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的 拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此， 员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作 用。 〃培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都 可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也 是好的方法。 〃要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专 家的眼光和视野，只有这样才能不断提〃高自己，不被社会淘 汰。 〃销售工作科学化的需要。销售是即是一门艺术，也是一 门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意 识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和 处理事物的能力。2．销售员培训的时机 通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。 〃新人刚刚工作时； 〃新的工作或项目刚刚成立时；明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司〃旧工作将采用新方法、新技术执行时； 〃改进员工的工作状况时； 〃使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； 〃现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时； 〃当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时； 〃当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷 使用时； 〃员工现有的能力不足以完成工作时。 3．销售员培训的内容 〃人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具 备的人格特质，否则就没有生存的空间。 〃知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务 知识及相关知识。 〃销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩 如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还 可进行营销企划方面的训练。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司〃心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有 工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法 生存的。4．培训销售员的流程与方法 对销售员的训练， 可以在公司由各级主管定期或随时进行， 也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的 话，最好委托专业培训机构完成，这样效果最好。 但很多时候，对于公司培训的效果评价并不好。主要原因 是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合 销售员需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有 提升与锻炼销售员实力的责任的。所以，你应了解掌握正确的 培训流程及方法。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司培训的基本流程 培训需求分析制定培训计划培训绩效评估明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司不断提高，进行下一轮 培训〃培训需求分析 很多销售经理对培训非常重视，当他们发现一些情况如： 客户不满，内部混乱，员工士气低落，工作效率低时，便想通 过培训加以解决。但有时却忽略了在对销售员进行培训前，必 须进行培训需求分析。 很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下， 就确定了培训的具体内容，如课程、时间安排等，并以自己的 经验和理解作为取舍的主要标准。这种过于浮躁的做法往往导 致培训效果的不理想。 做培训需求分析时，可以通地对销售员观察、面谈、问卷 调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以了解销售员在 哪些方面需要通过培训加以提高。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司〃制定培训计划 在对销售员进行了培训需求分析后，销售经理应拟订一份 培训计划书，计划内容包括： 制定培训目标。目标不能太笼统，应当针对具体任务。并 能告诉员工培训后会达到什么样的要求。 选择培训人员。如果是参加公司外部举办的培训，应选择 那些有培养前途、合适的销售员，如果是在内部培训，最好是 水平相当的同一部门或面临同样问题的人员，这样，针对性和 学员的参与热情会更高。 制定培训内容。对销售员的培训课程有很多，比如：新产 品及新技术知识培训；专业销售技巧；大客户销售技巧；谈判 技巧；说服性销售演讲；沟通技巧；项目管理技巧；市场营销 基础；团队合作。 选择培训讲师。 有的培训可以由销售经理或公司其他人员， 如市场部经理、产品技术顾问等人来完成。但更多的培训内容 应请专业培训公司的培训讲师来进行。对培训公司和讲师要有明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司一定的审核评估，通常一位培训讲师应具备下列基本要求：丰 富的市场及销售经验；有教学的欲望和热忱，这样学员容易受 到影响和感染；通晓教学内容；通晓教学方法和技巧；了解如 何学习，以便提高教学的有效性；适当的人格特质；沟通的能 力；富有弹性和灵活性。 〃培训形式 互动式教学效果最好，学员要积极参与，通过案例分析， 角色演练来加强培训效果。 〃实施培训 培训地点可以根据具体情况进行选择， 最好相对封闭一些， 但切勿搞成旅游活动， 时间最好不超过两天， 否则学员太疲乏。 〃培训绩效评估 作为销售经理，对销售员的培训效果必须要有评估。评估 通常在培训之后进行， 可让学员填写培训评估表， 对培训内容、 培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价。在培训进行完 一段时间内，销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司所改进和提高，针对个别人员可单独进行接触和辅导。 〃不断提高，进行下一轮培训。销售人员的激励 销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售 员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前， 先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的 市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显 著的销售员，洞悉他们的心灵。 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即 竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩， 就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司1、竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简 单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形 式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。 优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以 塑造，但却教不出来。 精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。美国一 家公司销售经理劳施科尔说：刚开始做销售的时候，我在公司 里连续 5 个月都是最佳销售员， 于是自鸣得意， 趾高气扬起来。 不久新来了一个销售员，我们的销售区域很相似，他开始超过 我，成了本月最佳销售员。经理对我说， “嗨，大腕，新手要打 败你了。你要是不赶上来，你的地盘就归他了。 ”这大大鞭策了 劳施科尔，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。劳施科尔说， “我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大 幅度上升，难分雌雄。 ”明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司2、成就型 许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给 自己定目标， 而且比别人规定的高。 只要整个团队能取得成绩， 他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。 那么， 怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢?正确的方 法是要确保他们不断受到挑战。 阿克里沃斯公司总裁兰德尔〃 墨 菲在他的长期职业发展计划中指出： “同成就型的人坐下来， 弄 清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么；哪些方面有待提 高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方 面制定提高的目标。 ” 还有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就 是不去管他们。 “我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这 一方式本身对他们就是一种很大的激励。 ” 美一公司培训总监这 样介绍他们对这类销售员激励的方法。 激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层。 “如明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司果他们对管理有兴趣， 那就在他们身上投资” ， 奥丽酒店副总裁 如此说。 “培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做 一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考， 制定目标并担负责任。 ” 3、自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自 己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这 是最佳的激励方式。 优利公司销售总监菲希特曼说： “我们会让自我欣赏型的杰 出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们 也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了 销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令 新手信服的。 ” 盖洛普公司总经理赞盖里认为，最能激励他们的方法是向 其征询建议。 “请他们加入总裁的智囊团， 或进入重要的委员会， 向他们咨询。 ”明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司4、服务型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大 客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性， 他说： “我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们 也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。此外内我可以 培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个 服务型的销售员训练得有竞争性。 ” 激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事 迹。Inc 公司销售副总裁说： “我们在全公司通报表扬他们的优 质服务， 在公司集会上讲他们的事迹。 ” 既然服务型销售员带不 来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很 多时间款待顾客，跟顾客联络。 总之，不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么 类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法 得当，都能收到预期的效果。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司案例：激励的作用 美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验，他让加州某中 学校长从学校随机抽出三名教师，同时随机抽出 100 名学生。 然后，校长把三名教师叫到办公室，对他们说： “你们是学校最 优秀的三名教师，现在，我们从学校选出了 100 名最聪明的学 生，分为三个班，让你们去教。 ”一年后，这三个班果真成为学 校最优秀的三个班。最后，校长告诉三位教师，他们只是随机 抽出来的，那 100 名学生也是随机抽出来的。 销售人员的行动管理 销售员的销售活动，大部分是在公司所在地以外的场所进 行的，也就是离开了主管可直接控制的领域，而投入客户所在明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司的领域。销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业， 因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察 了解外， 其他的时间， 销售员的活动完全处于开放自由的状态。 销售行动的管理，并非是束缚或掌握控制销售员的活动。行 动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标 能否达成、效率的高低等，完全视销售行动的品质而定。换言 之， 行动管理的最终目的是销售的业绩和效率， 只要目的达成， 行动的内容不必拘泥于形式。 个人行动管理最有效的作法之一，是填写销售日报表制度。 销售日报表是每位销售员每天的行动报告书，也是所有行动在 人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写日报表不 单是对销售经理行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依 据。 1．销售日报表的管理 〃销售日报表的作用 市场需要及其动向的把握；明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司竞争者情报的把握； 技术情报的收集； 目标达成程度的评价； 销售员的行动管理； 顾客调查情报； 洽谈技术上问题点的把握； 遭遇问题的分类； 制作销售统计； 销售员的自我管理； 地区特色的把握。 销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础， 也是领 导依此发出指令的依据。如果没有推销日报表所带来的情报， 就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样。〃销售日报表的内容 一般的销售日报表包括：明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。〃销售日报表的特点 要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及 其主管对日报表的关心。第二个条件是要下功夫研究，使这份 日报表很容易填写，因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之 后，拖着疲惫的身子回来的，尽可能不要把繁重的担子交给他 们挑。不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司2．时间分配管理 〃建立现有顾客访问的规范 企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几 类，并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。假如每 年访问 24 次和访问 12 次，其销售量和利润都是一样，访问 12 次的效率便比访问 24 次的效率高， 因为企业可节省销售费用和 时间。 对利润反应与次数无关的客户，只需访问几次，须访问较 多次数才有较佳的利润反应的客户，则需要较多访问。 〃建立潜在顾客的访问规范 除了访问现有顾客外，销售经理也应发掘新客户，加速企业 的销售额和增加自己个人的收入。销售经理不愿花费时间在新 客户身上是由于访问成功机会往往不大。因此有些企业会限定 销售经理访问新客户的最少数目。若已访问一潜在客户 3 次， 而依然失败，应要求销售经理对该潜在客户审查，以便将之在 潜在客户名单上除名。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司在研究发展新客户所耗用的时间的同时， 还要注意研究发展 哪一类新客户。 〃制订顾客访问计划 客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间， 增加成功 的机会，提高每次访问的销售量，有惠于大客户的开发和费用 的减少，从而大大提高销售员的业绩。 〃销售员时间活分析 接着要讨论如何活用时间。 一出公司就到处奔走的销售员， 其主管对他们的活动实在难 以掌握。就销售员来说，因为自己的成绩要靠实绩的份量相当 大，所以为了提高实绩，必须很妥善的安排自己的时间，适当 的控制自己的活动。 与销售员实绩直接关系的时间是洽谈时间， 这对销售经理来 说是黄金时间。把一天的活动详细加以分析，就可知道他对时 间运用的情况， 如果在洽谈的时间比其他时间更多， （这当然也 与销售技巧有关） ，则获得较好的实绩的可能性也愈大。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司案例：杰出销售员应派往何处 美国弗斯帕西公司年度销售会议召开的第二天，便在一片 争吵喧闹中不欢而散。 到会的 28 名机电设备销售员听到推销经 理盖都提出要把他们调往新区去开辟市场的建议时，都愤怒地 加以谴责。 盖都解释说：公司目前面临着销售额下降和严重的现金流 通问题，其主要原因是顾客延期付款，而应收帐款正以惊人的 速度增加。 按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的 销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经 验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增 加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域 开展工作。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司公司的一些主要销售员立即表示反对。 “我花了好几年的时 间才在我负责的区域打开局面，为什么要我把这个区域交给一 个新手，然后到一个新的地区去重新开始” 。 盖都指出，公司把优秀的销售员安排在那些销售基础好的 区域是浪费人才， “你们只是到一些老客户那里去拿定货单就万 事大吉了。 ”他辩解道。 1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 一个资深的销售员站起反驳说：去年我负责的区域销售额 大幅度增长， 取决于自己对现有的客户们做了大量的说服工作， 才扩大了他们办公用品的订货量。 盖都反诘，这件事恰好证明了他的观点，即这些销售员在 已经打好基础的销售区内逐渐失去了进取精神，没能发现新的 客户。 “不过，这是很自然的事， ”他补充说， “当年我被提升为 销售经理后，当看到我的接班人在我的老销售区何等成功地获 得新的订货单时，我会感到惊奇。公司非常需要借助你们的经 验去开发需求疲软的销售区。 ”明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司另一个有经验的老销售员提问，这个新政策是否意味着发 展新客户将得到额外奖金或者更高的提成?益都予以否定。 他解 释说，财力决定了是不能实行的。一个一直坐在角落里默默地 生闷气的年轻销售员打断了他的话。他告诉盖都，关于把年轻 销售员调离未开发区的这个建议，使他感到非常泄气。 盖都力图再一次向年轻销售员们保证，公司并没有把他们 看成失败者。他指出，之所以作出这一变革，只是因为公司面 临困境，需要尽快打开销路。 盖都在宣布另一条新政策之前，使劲地咽了一口唾沫，他 知道它会使到会的销售员们心烦意乱。 “管理委员会还决定， 今 后销售提成奖金每季度发一次，而且必须是在客户定货单上载 明的货款收回后才发。 ”他紧张地宣布道， “从今天起，与客户 讨论延期付款的问题就是你们的责任了。此外，在没有从顾客 那里收回全部过期未付的贷款之前，不能接受新的定货单。 ” 销售员们简直难以容忍了，会场顿时爆发出一片喧嚣的吵 闹声。 “我们已经拿到的订货单， 为什么不给我们发提成奖金?”明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司一个销售员提出强烈的要求。 “收欠款本来就不是我们的任务。 ” 另一个提出抗议。 “这完全违背了我们的雇用合同。 ” 又一个销售员大声吼叫 起来。 当盖都决定结束那天的会议时，在场的销售员们还在愤愤 地议论纷纷。他匆匆来到总经理里昂的办公室，向他汇报会议 阶清况。 “我们的提议遭到了强烈的反对，甚至比我们想象的还要 厉害。 ” 盖都告诉里昂， 并一面向他述说会议如何在一片骚乱中 解散的情况， “恐怕你明天也很难使他们相信我们的提议是为了 每一个人的利益。但是，我想我们现在不能回避这个争论了。 我们不得不趁把大家都召集在一起的时候来解决这个争端。 ” 里昂沉重地点了点头。他的第一个倾向是继续进行这个议 程，无论销售员是否同意上级的建议。另一方面；他也考虑到 销售员们是一个公司成功的关键。如果不征得他们的同意，把 一个新制度强加在他们头上，是不明智的。总经理决定在明天明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司上午的会议上发表讲话。 2．制定销售定额和特殊奖励制度 就象一些飞行事故一样， 大多数企业的失败都是： “驾驶员 失误”的结果。 面对这一动乱的时期， 弗斯帕西公司正处于危急的困境中。 坐在驾驶员坐舱里的里昂正在进一步考虑董事会的一个关于紧 缩赊售以加速现金周转的指士。 就象从指挥塔上发出的这些命令不算太坏似的，他刚刚知 道坐在飞机后座上的盖都正在指示驾驶室里的机组人员转换位 Z。 里昂的失误在于他让别人替他思考问题，同时作计划时缺 乏明辩是非的判断力。他听了盖都的汇报后，彻夜难眠。在他 醒着的时候，他可能想到，盖都把这个问题塞给他至少是出于 好意，给他留有一些思考的时间。 问题搞清楚了，就等于解决了一半。因此，决策的方法就 是要从弗斯帕西公司所患小病的一些症状中找出病因。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司很显然，在公司领导的心目中，严重的现金短缺是最主要 的问题。公司为保留足够的流动资金用以偿付经常性的待付款 而操心，当然是负责的态度。这是不是意味着应该拒绝把公司 产品卖给那些受拖欠货款的顾客呢?当然， 停止赊销可以减少应 收帐款，却未必能赚得更多的现金，这就象为了减少交通拥挤 而拒绝让人们自由通过一样。 应收帐多到如此惊人的程度，的确是现金周转不畅的原因 之一。但事实上这两方面的问题都是一个更主要的问题 下降的销售额的反映。如果象盖都所认为的那样，销售员 的积极性正在衰退，那么无论采取任何行动来修补销售计划， 如扣留销售提成奖金、调换销售员等等，都不可能奏效，采取 片面的行动重新划分销售区，无论在景气或不景气的时期，都 是危险的。 一种可能性是各个销售区域仍维持原状， 但需要增加人力， 给老资格的销售员分派一个连续的任务，不过这种做法也有一 个弊端：除非资深销售员与年轻销售员的推销活动利害攸关，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司否则是不可能公正地划分销售区域的。而且，总部对推销活动 的控制也会减弱。 里昂认为，正确的解决方案是建立销售定额制度。通过分 配限额，公司可以考核每一个销售员的个人工作成绩，激发他 们为使个人的推销成绩达到预定的标准而努力。以预期的销售 额为基础而规定的年度销售定额也有助于计划产品、存款和流 动资本的需求量。制定了销售定额制度以后，区域的变更就容 易了，因为定额可以根据各个区域的潜力加以调整。 一些公司往往给能力较差的销售员的定额定的偏低，这种 做法会使销售员的士气低落 正如盖都所发现的那样。 较好的方法是选择一个具体的市场，以此为依据制定个人 的销售定额，然后再提供一些特殊的奖励，如开发新客户奖， 或销售量超过定额的 100％给予更高的提成率。 弗斯帕西公司一贯坚持的直线提成制过时了，它只适合于 代理商销售和合同型销售，而现代化的工业公司都抛弃了这种明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司方法而采用工资和提成奖相结合的方法。销售员们拿到了双份 的工资，往往会想到他们是公司的成员，因此，当公司根据它 的目标，修正销售政策时，他们抗拒的理由就不充足了。忠于 公司的观念加强了，为公司效力并接受公司的指示就成了他们 不可推卸的责任，而绝对不只是去抓订单了。 里昂和盖都必须制定一个以销售定额为基础并辅以固定奖 励制度的正确销售方针。要做到这一点，必须搞清楚两个重要 因素，即地区性的市场潜力衡量销售工作好坏的准则。后者应 该包括新客户或续购的老买主，优惠的产品组合或目标买主， 零售商或直接用户，如此等等。 里昂立即要做的工作就是要设法使销售员保持旺盛的活 力。他旁观坐等时间太久了。现在，他必须坐下来为明天早上 的会议写一篇鼓舞士气的发言稿。3．如何管理难管的销售员 销售收入的实现离不开销售员，随着推销大军的崛起，销明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司售员的管理逐渐暴露出许多问题。 企业领导纷纷抱怨： “销售员 很难管理!” 任何企业都会数列出销售员的若干不足之处； 而销 售员也愁眉不展，苦不堪言。 如何管理好销售队伍是所有销售经理都必须面对的问题， 也是所有销售经理个人职业能力的一个重要的衡量指标，它将 对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。 〃销售员难管的原因 在目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供 不应求的状况，这种供不应求是目前销售员难招、难管、难留 的根本原因，其无论在外企、国企、私企都普遍存在。 中国正处在大变革的时期，人们现在的价值观既有别于中 国传统观念，又不同于西方现代观念，也不能与日本人、韩国 人的观念作类比。因此,无论跨国公司、国有企业、私有企业目 前对于“中国人力资源的有效管理”尚都处于摸索阶段，仍未 形成具体和完善的管理体系，这也是销售员难管的一个重要因 素。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作，因 此管理难度较大。 要想管理好， 必须以目标管理结合过程管理， 而其中更应注重过程管理。但是诸多企业普遍注重目标管理而 轻视过程管理。即便有少数企业注重过程管理，也没有完全掌 握过程管理所必需的科学方法、程度与技能。 销售员的薪资结构问题。国内企业的薪资结构普遍为”低 底薪、 高提成制” 。 销售业绩的产生更多的是依靠人员个人的能 力而非销售系统，同时又过于注重“挖人” ，而非培训。这样， 称职的销售员更易频繁跳槽，造成流动率过高…… 〃如何管理难管的销售员 规范销售员管理的基础工作 推销工作点多面广，需要销售员根据顾客千差万别的具体 情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因 地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。企业 推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式 来束缚销售员的手脚。但这并不是说，因为销售员面临的市场明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司情况千变万化，销售员管理就无处下手了。相反，市场情况越 是复杂，市场范围越是广阔，推销管理部门就越应该强化销售 员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并 严格执行一系列的销售员管理制度：关于销售员培养方面的定 期培养制度、传帮带制度和授权制度；关于产品推销方面的合 同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；关于信息沟通 方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重 点顾客档案制度；货款回收方面的结算制度和报销制度等。合理分派销售员任务 企业常用的分派销售员的方法有两种：一种是按地区分派 销售员。 即凡是本企业在某一地区推销的产品， 不管品种多少， 一概由该地区的销售员负责。其优点是销售员熟悉当地的市场 环境， 费用水平较低； 缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种， 因而推销的总体效果不会十分理想；另一种是按企业产品品种 分派销售员。 即凡是推销某一种产品， 不管其适销范围在哪里，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司均由指定的销售员具体负责。其优点是销售员特别熟悉产品， 推销效果明显；缺点是推销费用偏高，企业所有的销售员都需 要跑遍全国，有的还可能跨出国门。根据以上两种分派方式的 比较分析， 应该针对企业产品实际情况， 合理分派销售员任务。 如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相 似性、使用相似性较明显，则应按地区分派销售员较为适宜； 如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种 分派任务的方法；如果企业产品品种繁多，分为若干大类，类 别之间差异较大，类别内部相似性强，那么就应在不同类别间 按品种分派， 在类别内部按地区分派， 以兼收两种方法的优点。销售员管理的定量化问题 销售员管理是通过对销售员所从事的具体业务环节的管理 来实现的，这些业务环节包括对推销产品的管理、对市场的管 理、对市场信息的管理、对经销商的管理。为保证各个环节的 顺畅、高效运行，实行联销计酬、建立激励机制在企业界已得明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司到普遍认同，但在实际操作中还有几个误区，应该加以分析研 究。 一是要不要设Z保底工资？工资实行联销计酬、 上不封顶， 大家均没有异议，但下限是否要保底？如果不保底，即如果销 售员某月一件产品也没有卖出去，也没有收集到一条有用的信 息，那么他的工资则应为零；如果保底，则即使销售员的业绩 表现再差，只要是全身心地投入工作，就应给予起码的最低生 活保障工资。笔者倾向于后者。因为推销业绩的显现是销售员 长期努力的结果，不一定呈现平均分布。如果企业因其暂时的 业绩不佳而伤了销售员的感情，可能会导致其辞职甚至铤而走 险，这对企业是得不偿失的。企业也可采取以本补欠的方法， 以季度或年度为单位实行联销计酬，使销售员之间的收入能拉 开档次，个人逐月收入水平相对稳定，效果会比较好。 二是联销计酬在上不封顶政策上的分歧。即销售员超额完 成任务达到一定的指标后，激励力度应呈现递增还是递减？大 多数企业都实行随超额增加而激励力度递减的政策，惟恐销售明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司员收入太多而导致贫富差距拉大， 并振振有辞曰： “兼顾公平” 。 其实正好与企业追求利润最大化的本质南辕北辙。销售员业绩 越显著， 企业的利润水平越高， 单位产品利润的绝对额也越大。 如果推行超额越大、激励力度越低的政策，实际上是在暗示销 售员不用把太多的精力投入推销业务中，这不啻是一种完全错 误的导向。明智的企业家应该摒弃这种选择。 销售员的工作是一种容易量化的工作，应注意不能只从产 品销量上来考察，应联系销售价格、推销费用、货款回收速度、 信息反馈的数量与质量， 结合地区市场有关特点进行综合考察， 长期追踪记录，不但把它作为销售员工资联销计酬的依据，而 且要把它作为考核销售员敬业精神、业务水平及提拔使用的重 要资料。销售员管理从定性管理过渡到定量管理是一种进步， 只有科学核定指标体系并认真实施，才能不断提高销售员管理 工作的水平。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司销售团队建设 成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明 确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度 对待团队成员。 1．团队的任务和目标 你为何成立这支团队？这个问题听起来似乎多余，但是，事 实上在计划的初始，花在设定目标上的时间，对团队是否能够 成功达成目标具有决定性的影响。确定你已经清楚设定了团队 须解决的问题。 企业在不同的发展阶段，对销售队伍的要求，即销售团队 的任务是不同的。企业发展初期，公司只有产品而几乎没有客 户，这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户，实现销售， 迅速进行产品铺货。当企业已成立了三、五年后，公司的区域 开发已基本完成，这时销售团队的重点已不是开发客户，而转 移到维护客户关系，保持长期交易的阶段了。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司销售团队目标必须以公司目标、 市场特征和公司在这些市场 的预期位Z为前提。你要考虑到人员推销在市场营销组合中的 独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司 最花钱的联系和沟通工具，然而却又是最有效的工具。 〃建立共识 团队成立初期， 会议是增进团队精神及适应团队工作的一个 好方法。安排一系列的热身会议，让团队成员能彼此了解，并 对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任 务和即将面对的问题都有清楚的认识，同时在决定如何组织团 队前，评量所有的可能性。最后，讨论和决定完成每个阶段性 任务的期限。 〃分析目标 目标会随团队是否要推选一套行动方案、 是否要从事或推动 某件事而有所不同。譬如说，推动改善方案的小组，可依据来 自机构内部的回馈测量自己的成功率；一支作实事的团队，如 产品小组团队， 就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力；明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司一支负责创造销售业绩的团队，则必须严控开支预算，并按时 程表来推动工作。 〃目标激励 有野心的、 具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发 力。例如，在小额金融服务方面要在到最大最好的目标，就远 比将抵押贷款的申请时间缩短为两天这个目标的激发力要大。 如果可能，同时设定概括的和特定的目标，不过目标虽高，但 仍要考量实际情形。因此，要确定每个人皆参与设定自己的目 标，同时亦了解团队的共同目标。另外，对团队的任何需求不 可妥协。要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的 最佳团队组合。 2．销售团队的成员 你的团队需要多少销售员?考虑这个问题的出发点， 最好是 考察一下正在发生的事情。 首先，将当前销售员实际做的事列出来，这包括：建立新的帐 户，处理修订现有的帐目，展览新产品，接受再购订单，推销，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司催收欠款。接下来做的是，考虑有没有其它方法来完成这些工 作。例如，相对于个人约见，利用电话推销已证明是一种完全 可取的方法，尤其是当同种业务再度发生时。这就免去了推销 员们传教士般的工作之苦，而这种传教士式的工作与电话是格 格不入的。 欠款可以通过信件催收吗?产品可以在展销会展览厅 销售吗?只有回答了这些问题， 我们才会肯定不会落入俗套： 首 先使公司受到决策的约束，然后寻找资料和原因来证明决策是 正确的。那么，最好的方法是收集有关的合格资料，然后根据 经验和直觉来执行这一决策。 所有推销员的活动可以大体上分成以下三项： 打电话 工作旅行 实施管理职能 这些便构成了销售员的工作量。如果我们第一步确定了销 售员工作量的构成要素，那么按每月小时数计算，便可估计他 目前活动所花费的时间，以及他目前工作量轻重的程度。这种明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司估量活动可由某一位第三者完成。由销售员自己做更好。他们 所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以 及推销的类型。然后，再对这些情况进行分析，从而得到每类 销售中打一个电话需要时间的平均值，一个月内旅行的平均距 离，不同地区(如城市、郊区或乡下)内行驶的平均速度。借助 地图，考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办 公室工作和旅行的时间价值观，我们可以在反复试验的基础上 对现有的客户帐进行分类。用这种方法，可以为销售员计算出 公正合理的工作量， 有必要的话， 还可以加入一些必要的空间， 以便于发现人才。 有时，这种分析得出的结果令人吃惊，因为经常发现公司 的明星销售员的工作量比其他销售员的工作量少。后者由于他 们本人的知识面以及其他因素的影响，经常不得不工作相当长 的时间才能完成他的推销任务。 至少，你现在应该知道一个销售员的时间是怎样花掉的， 也可大约地知道实际上有多少时间是用于销售。据此，你可以明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司迅速地采取了一些措施：如举办了一个培训项目，使业务人员 能更好地制定计划，以便把更多的时间花在销售上。 3．团队模式 团队的组成形态千变万化，其中有正式的也有非正式的，它 们各自适合特定的任务。你要对团队目标和达成方式有清楚的 概念，这样才能将任务分配给最适合的团队。 〃正式的团队 正式的团队是机构最基本的组成形式，他们都是固定的单 元，负责重复性的工作，具有特定明确的专长： 高层主管组成的跨职能团队汇集了高层专业知识； 各阶层组成的跨职能团队集中专业知识解决问题和执行计 划； 各阶层组成的业务团队，将具有相关专长的人汇集在一起， 以长期执行特定的计划； 支援团队就自己专长为机构内部提供专业后勤。 非正式的团队明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司一群来自公司各个部门的成员为应付突发事件， 而临时聚集 的工作团队，称为非正式的团队。此种团队可依问题特性做各 种组合： “临时专业团队” 存在时间的长短随特定任务持续的时间而 定； “应变团队” ，在出现特定的、一次性问题时，需讨论策略 或寻找问题点； “金头脑团队”拥有自主性和自发性，能用脑力激发出有创 意的计划； “临时工作小组” 非正式地处理特定的、 短期的任务和问题。 〃正式与非正式团队的比较 团队越正式，则团队的领导就必须越有纪律：必须遵守公司 规定和工作程序，要作报告，要记录进度，要有固定的成效。 相应地，非正式团队则遵守非正式程序，解决问题的方法较自 由，工作程序也不太严格。不过，一定要记住，领导正式或非 正式团队一定要有成果取向，譬如，不可因“金头脑团队”激明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司发创意时需要临时、自主、无束缚的工作性质就认为可不遵守 纪律。 〃团队模型的选择执行团队 由高层领导人组成的跨职能团队，依角色需要选择成员， 譬如：财务部经理。工作和特质：负责日常机构管理或部门运 作；定期开会讨论议程及确定会议记录。依赖下属提供信息； 此种团队如控制不良将会成为个人主观认知的论坛。跨职能团队 多重专业、跨部门的团队，公司每个阶层皆可组成这种团 队。 工作和特质：可清除因分工产生的意见交换障碍，例如新 产品推出市场时各部门间的联系配合。来自不同领域的团队成 员或以共同为一个问题或任务贡献自己所长。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司业务团队 负责长期执行一项计划或营运机构里某个单元的工作人 员。 工作和特质：管理一个单元，求得最佳化成果。注重服从 领导，同时经常更换领导人，以便团队取得最佳的工作成效。 通常成员需服从严格的管理。正式后勤团队 提供支援和服务（例如财务、信息系统和人力）的团队。 工作和特质：负责繁重的例行事务，例如会务工作。效率 是决定团队成功与否的关键。依照流程工作，团队紧密合作时 有增加生产力的潜能，通常皆有很强的向心力。专责团队： 团队存在时间的长短随专责计划（例如建造新厂）的长短明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司而定。 工作和特质：需要大量的幕僚团体、后勤工作、详尽的计 划以及严谨的纪律。成员间的默契和良好的工作计划是成功的 要素。应变团队： 由一群接到“变法图强”批示的专家组成，整体能力决定 团队的价值。有时，改革的手段激烈。 工作和特质：应用新方法改变公司文化，以求大幅度改善 公司绩效。团队愿意对机构作高度奉献，由对改革有坚定信仰 者领导团队。金头脑团队： 独立于机构之外的自主体，设立地点经常远离机构工作主 体。 工作和特质：集中注意力在种种譬如将新产品打入市场或明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司研发新产品计划的工作上。有弹性、独立、高工作绩效的团队， 成员具有质疑臆测并迅速得出结果的才能。临时工作组： 研究或解决特定问题并直接向上级负责， 是一短期工作体。 工作和特质：譬如从事建立一套新的信息技术系统、清除 生产瓶颈或涉及类似工作，通常都有极大的时间压力。使用非 正式工作程序，研拟提出各种解决方案。 4．团队的的环境支持 一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的， 但是几乎没 有团队可以完全独立于机构之外。机构可满足团队和公司的需 求，必要时为团队提供必需品，因此需在机构内培养良好的关 系和支援制度。 〃提供基本支援 大部分团队皆由所属的机构提供技术和行政上的基础资 源。团队内另设会计部门通常没有意义，尤其是当外部的财务明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司控制限制了团队的财务支出时。然而，也有一些例外的情况， 最明显地是在信息系统方面：依赖中央信息部门的缺陷，就在 于无法取得特殊功能的软件支援，因而无法完成所交付的特殊 任务。为克服这项困难，一些团队内建自己的信息技术。因此， 要仔细想想你的团队可能会有什么样的特殊需示，然后和你的 成员一起讨论取得这些支援可能性。 〃与管理阶层建立联系 所有的团队都需要来自总公司资深人员的支持。 团队需要的 三位关键人物为：主要的赞助者，必须向其作报告的部门或业 务的领导人，以及控制团队财务预算的人。他们的角色是监控 和核准团队的活动，并确保可得到所需要的实际支援。因此， 要与这些管理人维持畅通和稳固的沟通管道，倘若你的团队位 于总部之外（譬如，团队位于工厂或另一栋建筑内） ，这件事显 得更为重要 5．团队合作 成功的团队合作最重要的特点是信赖。 团队在互信的基础上明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司会欣欣向荣，所以在团队成立的初期就必须建立互信。可透过 授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促 进相互信赖。 〃授权 授权代表有两种形式：任务代表及职权代表。团队要培养 互信合作，需要实施这两种授权。将每个计划打散成多个任务 或目标，赋予个别的团队成员。然后充分授权，除非有迹象显 示目标将无法达成，否则不要介入。以向成员咨询所有问题的 方法，与团队分享你的权力，若个人的专业领域亦牵涉其中， 则应给予他们充足的权力，并与他们分享你的权力，这就是授 权的方法。要求成员随时告知你进度，以便你掌握进度，然后 放手让他们做下去。 授权前要认识各种性格特质： 能够做，喜欢做。这是理想的授权人选，乐于接受任务， 愿意负起全部责任，而且也乐于向他人请教，并采纳建议。 愿意做，缺能力。开始执行指派的任务前，这类人需要先明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司予以鼓励和适当的训练，经弥补经验的不足。 能够做，讨厌做。这类人不愿意学习或接受他人的意见， 这种性格的人根本不适合团队，因此不会是一个好代表。 不能做，讨厌做。除非缺乏意愿及能力的缺点被克服，否则 这类人将会是失败的代表，而且他们可能需要调整事务。 〃沟通 团队合作和保守秘密是不能兼顾的，所以说，一位不会和团 队成员开诚布公的领导者，无法让团队成员发挥最佳潜能。应 定期和不定期地安排“有话要说”会议，以此作为沟通的管道。 成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情，这有助培养忠诚和 凝聚力。试着在适当的场合，充分开放所有与团队任务有关的 信息，如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负 责的备忘录。但是有件事要放在心上，那就是将来一定会有必 须保密某事的时候。 〃鼓励成员发表意见 每个人在团队工作时，一定远比一个人独自工作有创意。鼓明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司励公开讨论意见，并确保每项意见都受到聆听及尊重。如果对 某个意见持保留态度，要委婉地表示，驳回的理由一定要合理 正当。提醒成员团队中有何专业知识可供运用，并促进成员之 间公开讨论与团队目标有关的意见。 6．发挥最佳表现 团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的。 交付给 成员全部的工作责任，授予他们执行及改良其工作的权力，诱 发他们对整个团队作出最大的贡献。 〃分担责任 团队刚成立时，设定共同目标和安排个人角色只是一个程 序的开端。此程序持续的时间与团队持续的时间等长。一支团 队须负起执行政策、控制进度的责任，遇有不能达到目标的行 动时，亦必须向上级做有建设性及创意性的反馈。作为一个整 体，团队有责任确保成员间沟通自由且畅通，还要让每位成员 都清楚明了政策上的改变和工作的进度。 〃维持最佳表现明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司身为团队领导者，你的角色就是帮助团队发挥最高效率。 通过负起几项不同功能的责任，你就可以做到这一点： 确保所有的成员都明白自己的责任， 而且他们的工作都具有 挑战性； 鼓励成员为团队及他们自己的任务尽全力； 综观团队的工作情形，确保成员努力的目标一致； 评量及设定团队目标，使其保持在最适阶段，以激发持续性 的工作诱因； 确保团队及个人责任的重叠没有造成任务重复。 〃保持弹性 任何团队对成员都有很多的要求。 虽然每位成员皆有自己的 角色和责任，但是他们必须保持弹性并愿意适应改变。有些制 造业的团队， 甚至会要求成员有能力完成团队各个面向的工作。 藉分享领导角色的各个面向来表现弹性，并去分担成员的部分 工作。当团队向前发展时，检讨每个人的角色，依任务需要适 时调整。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司7．创造自我管理团队 自我管理团队比其他团队有更多的自主权。 在一些重组地工 作制度的公司里可以发现这种团队越来越多，这类公司的改革 工程是将结构扁平化，并取消中级管理阶层和监督阶层。 〃自我管理团队的定义 自我管理团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责 任。譬如，一支制造业的团队，可能会接管一条组装线的整个 生产流程。这类团队的特质包括分享领导角色、高度自主、公 开讨论以作出民主的决策、自行管理团队的各项活动、承担全 部的责任，而个人及团队的表现成果则是团队自行负担的最基 本责任。 收获利益 如果经营得当，一支自我管理团队非常有生产力，它可以节 省管理成本、 提升品质和对顾客的服务满意度、 缩短工作流程、 减少费用，以及将更多的弹性引进职场。除了经济上的利益之 外，这样的团队还可提供每日训练场所给团队成员，帮助他们明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司发展技能以负起自我管理的责任。 如果此项制度实施成效良好， 员工士气的提振和低离职率将是可预期的，而且依照经验，员 工将更有能力对市场的改变迅速作出反应。 〃支援自我管理团队 要使工作有效率， 自我管理团队需要充足的后援来获得来自 管理阶层对团队自主性的支持。这意味着团队成员对任何关系 到自己的决策皆可毫不避讳地提出意见，这些决策包括薪资、 工作评量和人事。虽然，上级管理阶层可能会安Z一位名义上 的领导者到团队中来，但是实际上领导的位子必须取得团队其 他成员的认可才行。领导能力的面向可以改变，譬如当团队中 新冒出有才能的人或计划方向改变等等原因时。与自我管理团 队共事，较困难的地方在于心理的调适，因为管理人必须放掉 大部分管理权，却仍然要监控工作进度。除此之外，你还要有 足够的雅量接纳采用你未参与讨论的好决策。 8．创建未来销售队伍 “支撑资源” （销售员）应是任何顾客需求、出售产品的专明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司家。每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基 点。 NHA 的高级主管，原 Procter& Gamble 公司的销售主任 Nick Heptonsta11 说，所有全球性的赢家都成功地做了五方面 的工作 销售策略，销售运作，组织结构，人力资源及领导能力。 他惊讶地发现只有 4％的销售经理做过销售演示给销售新手， “旧的销售领导能力怎么了?” 重建销售队伍非常时髦，但大多销售经理却全然为盲目猜 测的行为，组织结构必须支持销售策略。重建的目的不仅是为 产生更高的销售效率，同时也是为了提高销售员的素质，未来 业务人员需要新的基本技能，他们应是更有学问，在数学和计 算机上受到良好教育，他们必须是“小总经理” 。 使销售团队要从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英， “销 售员不是天生不好，是他们的经理们使之然。 ” 令入悲叹的是，国内企业，尤其是中小企业的销售团队要明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司达到这一目标要走一条漫长之路。请分析你所带领的销售团队 处于什么样的境界： 〃商业旅行者 在善意的进行销售，他衡量行动甚于衡量结果，他从不试 图理解顾客的需要，总之，他是过时的销售员。遗憾的是，近 20％的全国销售员在此列。 产品小贩 主要停留在其产品清单、照片上销售，他的办法比起接近 目标的狙击手来说更像不断开火的大炮， 有 20％的业务人员属 于此列。 〃顾问型销售员 销售很专业且有热情，他知道他的角色应是从顾客的观点 角度去识别理解顾客的需求，他被顾客视为问题的解决者，他 在所售品项中是专家，他使这些项目变成具体的啤酒或汽车。 〃 “支撑资源” 在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上，他都明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司很在行。也许对每个顾客如此这般可能不现实。招聘业务人员 和创建未来销售队伍的秘密，是去识别你的公司，你的顾客在 哪一行列，然后去决定你以及你的顾客从哪里做起。 发展行动计划最主要的目的是使市场份额升跃至下一行 列，而且你必须在全过程标出目的而且衡量它。 9．销售队伍筑建 市场竞争归根到底是人才的竞争，这句话对于你来说可谓 是耳熟能详。但是，目前国内优秀的销售团队却并不多，你要 是拥有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的 其他同行们眼红。 谈论起自己的销售队伍时，多数销售经理的感觉是“让我 欢喜让我忧” 。众所周知，当前有两大客观因素，困扰着中国企 业销售队伍的发展。 〃人员进出频繁，队伍不稳定。 很多公司销售部是“铁打的营盘，流水的兵” 。北京保险业 颇有名气的某公司老总曾为此感叹： “我现在怀疑， 在西方行之明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司有效的保险销售方式，是否适用于我国。如果某一天，有人说 中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先 生手中，我并不感到惊讶。 ” 〃人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺。 内蒙古一位做保健品生意的民营企业家对笔者说： “4c 公 司上了规模后，我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、 稳定些。为请高人，什么办法都想了，公开招聘不到，就去沿 海城市的大公司里挖；给包宾馆、配手机、配汽车，就差配保 镖了，没成想只是个书记员，天天坐在办公室里就会发文件， 销售部倒是正规了，满眼都是这岗位条例、那职责手册，这表 格、那制度；结果呢，开发难度大的市场还是打不开，好的销 售员还是留不住。 ” 客观因素确实存在，但是若销售经理一谈论工作，就离不 开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气 的话题，那么，优秀的销售团队肯定永远不会诞生。一名合格 的销售经理每天开始工作时，应该只考虑两个方面的事情，一明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司是“今天我要为客户做些什么?”二是“今天我要为销售队伍的 建设做些什么?” 以也是销售团队构建的一些诀窍，希望能对你的工作有所 帮助： 聘请区域主管时，有实力的候选人往往关心企业文化、公 司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部曾发生的重大 事件、薪酬待遇等。 “绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作， 急着提出工作方案，表明自己的价值。 挑选区域主管，一定要看他的一线销售工作经验，有过站 柜台、跑推销经历的最好。基层销售员每日从事的工作、将要 碰到的困难，区域主管必须熟悉，必须有所体会、有所心得； 否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建 设等都是一句空话。 成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问主管 级候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的 经验是否丰富足够， 是否有能力、 有办法深入生意的表皮之下。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司开发一个新的区域销售市场，照搬一套其它地区的运作模 式，不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组。一时抽 调不出这样精干的队伍， 宁可闲Z新市场， 也不要轻易去开发。 准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项： a．区域主管人选是否成熟； b．有无具体的地区目标和行动计 划；c．市场的潜力与现状。三项中最重要的是选择区域主管， 因为兵熊一个，将熊一窝。 销售团队要围绕产品和客户进行设计。同时，成立的每一 个销售队伍，都要在另一个更高级别的销售队伍组织内；在行 政上，要有明确的隶属关系。 指望通过招聘新销售员，来一举解决面对的销售困难，是 销售经理毫无工作经验的表现。不要幻想有什么天才销售员， 你的任务是培养、创造超级推销员，而不是寻找他们，或是等 着他们来上门。 招聘新销售员：在最基层的业务主管提出招聘申请后，采 用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人，最后由你（招聘明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司区域主管时由营销副总）最终面试、拍板决定是否录用、录用 谁的招聘程序。 这种招聘机制， 有助于你平衡销售队伍的发展、 把握销售队伍的整体素质；在销售队伍中树立老总威信和提高 销售人员的荣誉感等方面亦有作用。 招聘基层销售员，是要找有合适思维方式的人，并非是找 有合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很 难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。 有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级推销员，做业 务一流，搞管理外行。手上虽有现成的客户，但是带着来、带 着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做 生意的关系。对他们的工作安排是否恰当，关系到销售队伍的 长期建设。 销售区域的适当调整和区域主管有计划的对调，可以及时 适应市场的变化，促进内部工作经验的交流，和避免“拉山头” 现象的出现。在调整过程中，要防止客户工作脱节。 优秀的区域主管， 都有与最终消费者保持接触的工作习惯。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司你要时常询问主管人员上一次见到消费者的时间、 地点和感受， 帮助他们建立良好的市场感觉，及时校正工作方向。 你在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是方向 指引。士气低迷、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫、不 知何去何从，问题其实出在你自己身上。 远来的和尚会念经，新到一个销售区域当主管的人，不管 是从外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能 力的标准是：a．能否在新团队中尽快树立威信； b．应用他以 前的工作经验，是忙着照搬原来的制度，还是根据实际情况， 为区域销售带来新的运转机制。 发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会、没有工 作思路、 制定不出能够实施的行动方案、 无法为团队指明方向， 总是强调客观因素，向你要政策、要支持的主管人员，应该及 早调离销售部。他们是影响销售队伍风气的害群之马。 优秀的区域主管，不会把主要精力放在制作表格、健全规 章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么……” 销售员对区域主管的工作安排有抵触情绪，往往说明主管 的威信尚未树立。区域主管的威信从何而来?a．他的工作经验 和工作思路；b．他的沟通能力和领导方式； c．他在公司中的 地位；d．他与销售员的私人感情。 你在与销售员进行工作沟通时，不要扮演“救援者”的角 色；不要简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗 不……”的话语来，这样只会把沟通停留在表面问题上。要创 造足够的沟通机会，要分清哪些是借口，哪些是问题本质，要 学会问这样的问题： “你怎么看待目前碰到的问题?” “你准备用 什么办法解决这些问题?”或是“你已经做了哪些工作?” 与销售员进行工作沟通时，最重要的是关注细节，其次是 关注细节，第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作，并从 中发现问题的症结，是检验你实力的时刻。在一名严谨而有威 信的经理手下工作，没有哪个销售员会不认真。强将手下无弱 兵即这个道理。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司对销售员的要求分两步走。 起初要求做销售不犯财务错误、 对客户不丧失信用，强调规范，强调勤奋，强调团队精神。基 础业务知识和技能具备后，着重培养创新意识，鼓励他们敏锐 地发现市场机会，大胆创建新的销售办法，不断尝试，不断总 结，不断行动。 当销售员能力欠缺、 业务不精， 没法胜任一项销售工作时， 不要急于进行工作沟通或给予培训。 先陪他共同工作一个下午， 发现问题的本质是什么。你若对培训寄予的希望太大，会丧失 对现实情况敏锐的判断力。培训对销售员的成长是有帮助，却 是一项长期投资，不可能包治百病。 销售员业绩不佳，你的第一反应应该是：工作流程安排是 否合理?其次考虑工作的技能经验是否足够， 最后考虑工作动力 不足抑或自我管理不够的问题。而不应该把考虑顺序颠倒。与销售员保持良好的私人感情，可以极大方便你的工作开 展。理智的办事是把关系维持在同志情、战友情阶段，如果想明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司进一步关心销售员，那么与他的家人交朋友是个好办法。 24．完成销售任务，是一个销售团队的共同目标。你要学会把 一个大目标分解、转化为几个小目标，要让大家看到工作的进 展，有成就感，以保证团队的高昂士气。把工作目标转化为具 体的工作行为，区域主管需要有丰富的经验，同时要了解销售 员正处于哪个成长阶段。 强烈的团队精神，来自于共同的奋斗目标。你所描述的美 好前景，能够唤起团队精神、牺牲精神的，不是由于崇高，而 是因为真实和真诚。往往发财、提升并不能让所有人振奋；而 有时，整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的 旗[下。 不要刻意追求迎合某种理想的团队文化。文化不可能通过 说教和宣讲建立起来。通宵达旦的文化灌输，可能在一次不得 人心的利益分配后，荡然无存。所有的优秀文化都可以通过行 动表现出来。为团队文化建设做出贡献的销售经理，不是因为 他们慷溉激昂的演讲，而是他们扎实的工作态度和堪称典范的明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司榜样作用。 有关销售队伍的管理经验，如同将军的带兵之道，是永远 摘录不尽的。当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真，由追 求卓越向良心管理回归时，我们许多销售经理的实际做法正不 自觉地符合这种潮流。几乎每一个销售经理，在谈及曾经离去 的优秀销售员时，都有真诚的感情流露，或惋惜，或自责。我 想，有了这种爱兵之心，惜兵之情，企业拥有自己的优秀的销 售队伍，为期不远。 10．中途接管团队 中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经验。 在新 成立的团队里，领导者可与团队一起成长。而中途接管团队的 领导却需立即进入状态， 以此证明自己掌管和认识团队的能力。 〃成为团队领导者 当一位新领导者中途加入已经成立的团队时， 戒心和怀疑会 与希望和兴趣共存。 试着给予成员一种亲切、 正面的第一印象。 新领导者的处境视前任者的立场与换人的原因而定。如果你承明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司接的团队在前任者极佳的领导下表现优异，要予以肯定；如果 不是，则你要假设团队成员渴求改革。即使你的“前辈”不受 欢迎且被认为无能， 或是团队正走向失败， 千万不要 “炒冷饭” 、 一味抱怨接“烂摊子” 。要展现信赖，促进团队团结，并要让成 员觉得你对他们有信心。坚持创造一个良好的竞争环境，要达 到这点先要全心全意支持你的团队。 〃和新团队谈话 与新团队见面前，先了解新团队的前景、目标、进度和团队 成员。在这阶段，关心者给予的意见可能很有价值，但是当你 开始要对团队能力形成看法时，要相信自己的判断。记住，观 察团队最好的机会只有在你接手后才会出现。接管团队后立即 安排时间和每位成员进行一对一面谈，谈他们个人的任务及整 体计划；谈他们对自己表现的看法；谈他们对工作的方式是否 需改变的建议，如果有，为什么？从他们的意见中，你将可以 对每位成员的个性、做事动机和能力有一清楚的轮廓。避免要 求成员评论同事，你需要的是形成你自己的看法明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司〃介绍新成员 当资深成员被新进人员取代时， 应鼓励并欢迎这个可以获得 新主意和新方法的机会，而不要期望他们墨守成规。绝对不要 让新成员自行自我介绍及适应团队；相反地，确保每位新成员 都有一位“学长”带他们渡过开始的几星期。一开始，譬如团 队会议时，介绍新成员给大家认识，同时要求新成员简单介绍 一下自己，但是事前一定要让他们有心理准备。 〃成为团队成员 成为团队新成员的规则很简单。要清楚了解个人的目标，并 将个人目标融入团体目的。如果已有认识的人在团队中，可藉 由他们的帮助进入团队。努力制造好印象，但不要表现得太自 信。观察团队文化，一旦你可以适应有关同事的一些事及所负 的任务，就要开始展现你的能力及抱负。明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司案例：新上任销售经理如何面对老雇员 “我遇上个难题。 ” 阿兰〃 兰德里一边叹息一边跌坐在总经 理科林〃斯特朗办公室中的躺椅上，科林很快就猜出了是怎么 回事。这位年仅 37 岁、精力充沛的销售经理上任 4 个月之后， 竟然还没有使他的销售人员振作起来。 一想起当初董事会对阿兰寄予的厚望，总经理两小时午餐 后的余兴就逐渐消失了。在前任销售经理退休以后，似乎是一 个使公司销售人员提高素质的好机会。公司希望他们适应现代 化生产条件，成为一支富于革新和钻研精神的队伍。而唯一的 难题就是要让推销中的第二号人物 58 岁的和蔼可亲的达根靠边站。 只要看看这 3 年不景气的 销售数字，就连达根的朋友们也承认，公司需要任命一个新人 来当销售经理，而不是达根。 阿兰诉说了他是怎样争取赢得公司 20 个推销员的支持的。 他曾与他们单独交谈，但他们只是绷着脸保持沉默。他几次召 集会议，讨论公司在销售新产品方面存在的问题。可这些推销明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司员们只不过发一通牢骚，说一大堆俏皮话，而根本提不出有助 于解决这些问题的合理建议。当阿兰指出这些新产品在国外代 理商手中销路很好时，他们则强调说国内市场与国外如何如何 的不同。 他详细解释了那个由他推行的销售调访制度的必要性。 “但他们根本就不想知道” ，阿兰告诉总经理， “有些人甚至故 意阻挠这个制度的实行。看完这些报告你就会明白。 ”说着，他 把一叠报表扔在总经理的办公桌上。 科林测览了这些由区域推销员填写的活页表格，注意到其 中没有一张表格是按规定的方法填写的。对于有些关于顾客接 受新产品的能力问题，一些推销员甚至填上了近似谩骂的话。 有一个推销员在表格上写道： “是填表格，还是搞推销?扔掉这 些毫无用处的东西吧!” 接着阿兰开始说明如何实施他的宏伟计划。他要解雇 6 个 推销员，因为他们都曾潮弄过他的询访汇报制度，并且还用别 的方式阻挠他的努力。 他还建议让达根也走， 或者用他的话说， “让达根正式退休” 。他要招聘一些有进取心的年轻人来换班，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司使销售人员的平均年龄从现在的 5O 岁降低到 40 岁左右。 “阿兰， 你认为这种做法是不是有些激进?” 科林打断他的 话， “你不能一下子就解雇 l／3 的推销员。你为什么不招聘两个新培训的推销员来 逐步加强销售力量呢?我会批准这两个额外的人力的。 不管怎么 说吧，这两个人的工资也要比按你的意见而使我们所要支出的 解雇费少得多。 ” “按我的计划，的确会使公司支出一笔比解雇费多得多的 费用。 ”阿兰坚持道， “为了吸引我需要的那种人，推销员的提 成奖金应该增加 50％。事实上，我们现在的根本问题就是销售 人员工资太低造成的。我们过去招聘和培训的所有有本事的推 销员为了多挣工资都离开了我们公司，而这些年来你建立起来 的销售人员小组，其中都是些本事不大、难以另有高就的人。 ” 阿兰随后提交了一份详细的报告，计算出解雇的 7 个人、 招聘和培训补充人员和增加一半提成奖金等费用，这将会使他 的销售部门在 1 年之内增加 40％的开支。 他预计在这 1 年期间，明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司销售额只能增加 5％。但他补充道： “如果第二年销售额不能增 加 30％的话，我就辞职。 ” 那天晚上，总经理科林偶然碰到达根。闲聊了一会儿彼此 的家庭情况后， 他问道： “销售人员小组的情况怎样? “不太好。 ” 达根蹙着眉头回答， “这些新的日常文书工作使我们的进度慢下 来了。 ”他犹豫了一下，然后继续说： “在我们两人之间，年轻 的阿兰已经使所有的人都和他作对。 一些推销员用辞职来威胁。 如果他们走了，你会看到他们将带走一大批客户。你不得不承 认，我们的工业品正处于逐步衰退的状况。我们之所以能够提 高产品的市场占有率，无非是靠我们的推销人员这些年来建立 的私人联系。 ” 第二天， 总经理科林叫财务经理仔细核算一下阿兰的计划。 核算结果表明，阿兰的成本估计是相当准确的。任命阿兰为销 售经理，主要是根据他创造的击中销售目标的记录。但是，阿 兰对新产品如此信赖是否正确呢?达根曾经透露， 推销员们没有 大力推销新产品，因为它们可以作为价格较高的老产品的代用明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司品。 再说， 阿兰的计划意味着在本年度公司， 将有少量的亏损， 而不是预算的利润。但如果阿兰是正确的话，那就意味着在以 后几年内将获得更高的利润。在树林看来，如果在第二年销售 状况还不能好转，他这个总经理也就当不成了。他又推想，如 果他不支持阿兰，那就只好解雇他，而任命达根为销售’经理， 免得两头为难。 ?诊断? ： 科林应该支持阿兰，或者解雇他 科林有一个比支持或解雇阿兰更大的疑难问题，那就是为 自己的前途担心。作为总经理，他的最重要的责任之一就是规 划公司的远景，而现在看来他似乎并没有做好这件事。假如达 根所谓关于公司的营业是处于下降趋势，新产品正在替代价格 较高的老产品的说法是对的， 那么制订规划就应该有先见之明， 从而制定出相应的销售方针。 尽管阿兰对他的销售人员评价很低，他们对自己所干的一明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司行似乎比阿兰更精通。与其乞怜于国外代理商的成功，倒不如 接受意见放弃他新建立的汇报制度，和他的推销员们一道开始 认真考虑基本原则。 科林没有支持 58 岁的达根丽支持比他更年轻的阿兰， 这种 做法也许是对的， 但是他选择这个新人的思想基础却是肤浅的。 任命阿兰主要是由于他过去击中销售目标记录，但是，阿兰在 处理人际关系方面却从来没有打破记录，而且似乎他以前从来 没有接受过这种人际关系的训练。 当前的一些麻烦是由于科林未能积极地解决达根的职位而 产生的。如果达根确实已经完全失去他在公司所起的作用，那 么，绘他一笔退休金是合情合理的事情。但是他对公司的销售 情况似乎比科林或阿兰了解得更多，还是值得留用的。 总经理当然不应该批准阿兰的宏伟计划。为了避免使阿 兰难堪，他应该承认自己对市场状况没有全面的了解，提议由 阿兰、达根和他本人一起开展一次实地调查研究活动。他们应 该尽力搞清(因为看来他们并不清楚)其公司的市场规模、市场明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司占有率以及它是否象达根所说的那样正在增加。 通过调查颐容， 他们就不难明白对他们公司的推销员应该如何评价以及如何与 竞争对手相比较。 关于推销员的工资和佣金、贸易协会应该能够给他们提供 一些有用的可供参考的信息。同时，公司的人事科也应该能够 作出调查结论，对过去几年里离开公司的那些有本事的推销员 进行深入的调查，以明确他们是否实际上都在他们找到的职业 中有了更多的收入。 访问一些国外代理商和他们的顾客也应该作为实地调查的 一部分内容。通过调查，也许会获得一些有价值的信息，特别 是公司在发达国家中是否正在取得成功的信息。但是，如果公 司果然是处于生产率趋于下降的工业体系中，不难猜想，公司 正在从比较不发达的国家中取得良好的成绩。在那里，人们对 老产品仍然有着强烈的需求。 科林和阿兰大概连和蔼可亲的达根也算在内似乎都不曾负 起了解市场销售情况的责任来，因此他们或许难以得出制定一明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司项适当的市场销售计划所需的答案。由此看来，科林应该委托 一个外部咨询机构，帮助公司进行市场调查和制定销售方针。 花这笔钱要比同意阿兰的使销售科增加 40％开支的计划稳妥 得多。 ?处方? 改善人际关系 当市场情况调查清楚时，总经理科林不妨考虑任命达根为 外地销售经理，直接负责销售人员的管理工作。因为达根与他 们的关系融洽。假使那样的话，就匝该由阿兰负责制定销售政 策，并与产品开发组一道研制更现代化的新产品，设计更好的 广告和促销方案以及改进售后服务工作。 与此同时，科林应该送阿兰去接受一次短期培训，学习如 何处理人际关系以及如何调动部下的积极性。他还应该说服阿 兰不要把精力过多地放在销售人员的报表上，而应花更多的时 间与他们一道出去作实地调查。 疑虑一经解除， 科林需要解决的问题就不只是阿兰的那轻率明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司面不成熟的计划了。他至少应该开始着手拟定一项适宜的、长 远的经营规划，他还必须逐步拟定出与该规划有关的所有其它 内容，并在实施过程中不断修正。只要正确地做好这些事情， 那么，他就能管理得更好，他的公司就大有前途，而且他甚至 还能象往常一样去享受那两个小时的美味午餐了。11．重建成功销售团队的九个步骤 现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合，小组或团 队日益成为半自治机构，销售部门的团队更是首当其冲，能否 让顾客满意，能否达到销售指标成为评估销售团队的可衡量的 具体标准。 由于同时存在可比较的其他销售团队，每个销售团队组员 和销售经理都面临巨大的压力。幸福的家庭都相似，而不幸的 家庭则有不同的故事。落后的销售团队往往有多种造成目前困 难局面的原因：队员经验不足，市场环境不好，产品定价太高 等等。但这些落后的销售团队往往也都有共同的特点明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司已经失去了对本团队的自信心。 作为销售经理如何改造落后的销售团队，无疑是一个艰难 的任务。重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一 任务。 〃首先什么也别做 当你首次接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任 何决定。先花一些时间去了解该销售团队所处的环境，了解有 关销售团队成员的基本情况，然后再考虑下一步 〃分析问题 通常在这类销售团队的主要问题是销售员不再对自己有信 心，他们有可能还未有过成功的经历，也没有在团队内树立起 一个可以大家都引以为荣的代表人物。 也许有人会问： “一个销售经理不正是要去做这个代表人物 吗？销售经理难道不应成为组员的模仿的对象吗？”销售经理 当然应该是销售团队所有成员学习的对象，但是通过你自己的 行为树立起的样板作用是远远不够的。因为通常销售员是把自明阳天下拓展培训公司明阳天下拓展培训公司己和同事进行比较。 所以你应该确定手下的销售员中有哪些可以成为明星销售 队员，作为其他销售队员的榜样？以及明星销售队员的哪些行 为可以作为其他销售队员学习的内容。当其他所有的队员都开 始向这些明星销售队员的工作标准学习时，原来看上去不怎么 样的队员都可能创造出奇迹。 〃找到明星销售队员： 就如同在体育运动中一样，销售团队中需要明星销售队员 作领跑。如果幸运的话，在已有的销售团队中可能就有一小部 分成员能够起领跑作用， 那么销售经理就可以和他们进行交流， 使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性，而且能 希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验。 如果现有销售团队中还没有的成功的明星队员，那么就需 要再招募一个新的