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大家好，我是绍光，很高兴能同大家分享，说得不好的地方请大家撒花表示鼓励，谢谢大家！&一、我的创业经历。&我是湖南人，我姐在新疆开了个图文快印广告公司，2000年夏，我中专毕业，当时我也不知道以后该干什么，就打算跟我姐学会后自己也开一个。&2000年刚过春节，我就收拾好行李向新疆出发，当时恰逢春运，人山人海的，根本买不到票。我就不断地转车换车，从湖南一路站到西安，再从西安站到乌鲁木齐，路上不断有上车的，一路别说有座位，连找个地儿坐下都没有。&等到了乌鲁木齐，脚肿得连鞋都穿不进去，只好把皮鞋当拖鞋穿，湖南属于亚热带季风湿润气候，新疆则是温带大陆性气候。&别以为温带气候就很暖和哈，新疆大部分地区春夏和秋冬之交，日温差极大，故历来有“早穿皮袄午穿纱，围着火炉吃西瓜”之说。我去刚好是春节刚过，零下30度，那个冷的扛不住，我在湖南哪里经历过这么冷的天？&第二天为了赶车，我匆匆吃了个牛肉面就踏上去县城的班车，真的是不到新疆不知道中国有多大啊！&就去一趟县城，我又坐了一天一夜，一路上冰天雪地，还有就是望不到边的沙漠，那个心啊哇凉哇凉的，这都是什么鸟不拉屎的地方，这儿更惨，鸟都不见一只。&第二天中午到了县城，我姐早就在车站接我了，我跟她打的去她店里，一路上又是新奇的事，路上怎么全都是关门的。&呵呵，这又是新疆的一大特色，因为冬天冷，商店都在屋内烧一个炉子，再在门口挂一床被子挡风保暖，这哪见过啊，一看都关着门，不知道的还以为这是座空城呢？&我姐当时在县城从事图文快印，我姐夫给单位修修复印机，他们的设备是全县最好的，生意也比较好。当时我跟着他们学，由于学习刻苦，几个月后我就在临县自己开店了，说是临县，但却离我姐600多公里。&我跟姐学会了图文快印，但我人生地不熟又不会拉业务，生意一直不好，浑浑噩噩过了一年，实在坚持不下去我就把设备搬到我姐的家里。后面在县下面一个镇开了一家图文快印店，这里加上我有两家复印店。&毕竟是个小镇，一年做了约2万的业务，其中有1.5万是欠帐，当时我7个月开店，5个月去要帐，真TMD的蛋疼的不行了。不知不觉，我来新疆两年了，眼看在镇上就快混不下去了，我背上行囊，开始了我的开店之路。&我一路往南走，当时我一句维语都不会，南疆80%以上都是维吾尔族，维吾尔族朋友很热情，我大概走了30个县城，行程超过4000公里。主要看县城经济状况是否适合开店。最后，我选定了现在所在的县城开店，当时房子紧张，好位置根本没房出租。&最后在新华书店旁边租到一间长6米宽2米的小房子，位置还行，简单布置一下就算开业了，第一天营业额只有区区15元。2003年初，干了一年多了，生意一直不太好，想转掉可又没人要，就这样，我就一直苦苦守着一个不挣钱的店。&朋友们估计都对新疆充满好奇：塞外异域风情，无边的沙漠，金色的阳光，热情好客的维吾尔族同胞，还有什么？一边喝着浓香的奶茶或酸甜可口的自制酸奶，一边品尝着大盘鸡、烤羊肉、馕、拌面、炒面、抓饭……接下来我就把自己拍得一些照片分享给大家看看，走进神秘的新疆看看。&（一）茫茫戈壁滩&&（二）胡杨&（三）冰天雪地&（四）大漠孤烟（五）新疆干果、美食&&由于分享准备时间有限，过去的照片都是有人物的，挑出其中一部分风景照分享给大家，如果大家对新疆感兴趣的，可以打开以下链接，有更多相关的照片。&链接如下：&/yws/public/redirect/share?id=b9acae2c948f4fbef2c265&type=true&好，照片先分享到这里，下次时间充分再多照点分享给大家哈。（我们接着分享）&2003年9月的一天，有个女士复印完什么都拿走了，却把一个文件包忘在我那里了，当时包里有5000多现金，还有现金支票、章子、单位往来帐本、毕业证书什么的。&我一看，哎呀，这东西一定得给人家放好了，丢了哪一样都是一个大麻烦，于是我把那个包锁在柜子里等失主来取。我也不知道到哪里去找她，只能“守株待兔”了，后来我有事出去了一趟，留徒弟守在店里。&那位女士来找包，我徒弟根本不知道这事，一口咬定没捡到任何东西，把那女士都急哭了，她又到处找了一圈还是没找到，就只好等我回店里再问我了。&当时她一见到我就问：“老板，你如果捡到了我的包，请您一定还给我好吗？里面的现金我也不要了，我还另外给你酬金，这里面的东西太重要了，如果找不到，我辞职都没办法解决这个事。”&我边微笑着边从锁着的柜子里拿出来递给她说：“你检查一下，看少了什么东西没有？我是开店的，我只靠我自己的劳动来获得报酬，我不会要您的一分钱。”&那位女士感激得不得了，非要拿钱感谢我，我肯定不会要了。后来交谈了解到，她是一个政府单位的会计，因为这个事，她帮我介绍了好几个单位客户，生意也慢慢好了起来，我在这个县城、这个行业干了十几年。&现在的生意虽然还过得去，可最近几年市场发生了天翻地覆的变化，各行各业竞争越来越激烈，我觉得再也不能继续这样下去了。&&&二、改变从加入716团队学习开始。&接下来我就在网上搜索各种销售、创业的案例，一个偶然的机会在天涯上搜到了一个《三年挣850万，你也可以复制！》的贴子。接着进了读者群，天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享，当时我还是略有担心。&毕竟没有见过雨总，只是看过书和听过YY公开课，对照天涯的回复和雨总的答疑，我确定肯定是雨总本人了。最关键的是有“40天不满意无条件退款的零风险承诺，并且是淘宝支付。”看到这些，坚定了我的信心，接着我就加入了“716团队”。&参加团队学习训练后，每天都要写总结，过去很少写过总结，刚开始学习《三大思维模式》，接着通过总结把《三大思维模式》运用到实践中。学习训练《三大思维模式》后，我开始运用《三大思维模式》，效果怎么样？接下来我分享两个实践运用的案例。&三、用“三大思维模式”帮兄弟开广告装潢公司：7天节省5万多元。&我有一兄弟想要开广告装潢店，找我帮忙谋划开店事宜，于是我就针对我兄弟自身情况进行提问。&&&&1、开店的欲望达到什么程度？2、开店的盈亏心态怎么样？3、自身的优劣势？4、对手的优劣势？5、店面业务定位？&6、对投资额度的把握？7、对利润的要求？8、如何找一个合适的门面？9、如何快速了解行业第一手信息？10、如何正确合理的采购设备？&显然，现阶段主要任务是找一间合适的门面。我兄弟按照我们的分析，第二天就到广告一条街去物色门面，由于生意不好做，有4家店在转让。&有两间门面空房出租，其中一间在路口，50平米，有停车位，位置相当好，后面带约100平方的水泥空地，三相电，年租6万；另一间80平米，位置在这一排门面的中间，年租金7万。&他打电话问我哪个好？我说那肯定是路口的好，后面空地搭个棚就能制作加工了，而且有三相电，非常合适，但他觉得房租有点高，人家80平的才7万。&我说：“先市调一下那间50平方房屋的信息吧！”结果那间房子在这一排价格是最贵的。由于别人都觉得贵，所以空在那里快一个月了，房东也有点着急，他说完情况，我就把《我把一切告诉你》和在课程中学到的谈判技巧给他讲了一遍：&&1、找多人打电话骚扰他，出价都在4万至4.5万来打击对方的信心，而且现在也有一些铺位是空着的，都在降价出租。&2、发现客户痛点，跟客户谈“损失厌恶”。比如客户已经有1个多月没租出去了，你跟他这样谈：“如果你下个月还没租出去，那按一年5万算，一个月就是4100，3个月你就损失了1万3了，你与其这样一直损失，还不如租给我。”&3、跟房东谈，不要一口吃个胖子，如果你要价太高，会导致做小本生意的租客频繁退房，这样你也麻烦。&4、谈判到时候要跟付款方式结合在一起，比如5.8万的话，一个月交一次，5.5万的话3个月一交，5.2万的话6个月一交， 5万的话一次性付清。&通过我兄弟夫妻俩跟房东的软磨硬泡，终于5万顺利拿下房屋，第一次出手就开门红了。电话那头明显能听出来他们的喜悦，房子的事情漂亮地解决了，那现在最主要的问题就是确定业务方向了。&在这个问题上，我跟他们存在了分歧，他们计划的是大而全，我的意见是根据他们自身的能力，给他们选择的是单爆。&716销售招数：市调&毕竟他们没有接触过这个行业，大而全的话，是样样都想抓，结果可能到时候一个都抓不住，以创业失败而告终。这绝对是我们都不想看到的，结果我没能说服他们，说服不了就市调吧！怎么市调呢？&1、市调的行业、地域范围？2、市调的方式？3、市调的开始时间、市调的结束时间？4、如何做好市调？5、用什么方式来进行市调？&&&&6、如何让市调对象自愿提供信息？7、如何保证市调结果的真实性？8、谁来负责这个市调？9、如何进行有针对性的市调？10、市调的结果不满意怎么办？&提了几个问题后，我觉得现阶段首先要找到一个好的市调方法，通过线下完成基本不太可能，那我就从网上开始吧。&我优化了一下我的另外一个QQ，把自己伪装成设备、材料供应商，搜寻新疆范围内广告从业人员QQ，向103个人发送了添加好友的信息，成功通过的有65个。&我给他们发送了一张市调表，要求填写设备信息、耗材采购信息、现在急需解决的问题及联系方式等。结果只有10个人反馈，为什么反馈得人数那么少？从消费者角度出发，他们的需求是什么？他们为什么会排斥？&仔细一想：谁会给一个陌生人回馈信息呢？我怎么才能让他们自愿主动填写市调信息？当时时间已经不多了，必须尽快想出一个方法，要不线下市调就很难开展了！继续动用《提问思维模式》，终于想到了一个方法——利益驱动。&我市调时说：“谢谢您能接受我的调查表，为了感谢您的配合，我会把喷绘机厂家内部维修资料和6G广告素材赠送给您。”&这个信息发出后陆陆续续有18人反馈调查表，我觉得赠送有价值的资料是一个很好的发力方向。我将网上搜集的广告装潢资料汇集成一个大文件包，接着设计了一张简单、明了、具有视觉冲击力的市调表。&第二天一早，我就坐车赶过去和兄弟汇合，我们相距超过500公里，见面后我说要对全市100多家广告装潢店市调时，他们觉得这是画蛇添足。&然后坚决不同意地跟我说：“哥，算了吧，不就开个小店嘛，有必要搞那么麻烦吗？设备一上，员工一招，开门营业不就行了吗？现在去调查同行，以后他们认出我们怎么办？”&要是以前劳资早就发火了，不过现在不一样了，经过团队的学习和训练，我心态平稳多了，说句装B的话，境界也提高了不少。&接着我就对他们说：“北屯市才多大？一个小时调查10家，100多家店一天多不就调查完了吗？你们看，这个团结路大概有20多家店，早上起来到东头吃碗牛肉面，吃完由东向西调查完也就2小时。在西头总结休息喝杯奶茶，再从那个XX路往南调查，看一下开业的花篮，那里有一家花店，看完就到附近去吃中午饭。”&我轻描淡写的描述了一下，他们听上去觉得一点都不累，不但不累还像旅游一样很好玩，便欣然答应了。我们对市调过程和内容进行了分工，我与弟妹负责调查全市广告装璜店的分布、规模和机器设备配置情况。&我兄弟和他的两个朋友扮演实力雄厚、业务量大的甲方，负责调查全市广告装璜店的报价体系。报价调查比较简单，就叫店家填一下询价单，没时间填或老板不在就留下询价单和QQ号，叫他们有时间报价，这可是大鱼，谁不报价？！&第二天一早，我们各自打扮了一番，为了避免日后被同行认出来，弟妹换上了隐形眼镜，戴了一顶假发。市调过程比较顺利，大部分店都对这个免费赠送设备维护资料感兴趣，基本不用费多少口舌他们就愿意积极配合。&我们问得最多的是设备的使用情况和故障率？对一些做得还不错的店老板做了一些针对性的攀谈，详细了解机器设备的使用情况和业务开展情况。也有不愿意填的，我们就做思想工作，实在不行就直接忽略。&在这个过程中，我好几次拿出《三大思维模式》概念看，遇到问题想不到方法时就得有指导思想，弟妹好几次欲言又止，我知道她在好奇，又不好意思问……&一天下来，我们走访了115家广告装璜店，其中5家专业喷绘加工店，5家设备齐全的公司。8家专业铜字、铜牌制作加工店，15家亚克力字、LED光源制作加工店，5家广告图文综合店。&其他均为大众化一般配置店面，其中看完信息单立即填写信息的有65家，通过沟通后才填写的有35家，不愿意填写信息的15家。&询价的那哥两市调就更有意思了，询价单一拿出来，那个水啊、饮料啊喝到他们想吐，那个烟啊抽到都想戒了。回来时两哥们兜里都揣了好几包高档烟，还有老板想要请他们哥俩吃饭，都被无情的拒绝了。&哈哈，这个当甲方真叫一个爽啊，真是让他们哥俩长见识了，回来后这里长、那里短，一个个眉飞色舞，唾沫星子横飞……&我怕在市调过程中有什么意外，在询价单上也附上了设备、人员配置等信息，也就是这两份表格，在重要的部分是重叠的，确保万无一失。&下面我们来分享一下设备采购省钱的秘密，市调完成后，结合这两份调查表，我整理了内容并定出了业务方向和设备、材料采购计划：&1.耗材一批；2.工具一批；3.雕刻机一台；4.刻字机一台；5.过塑机一台；&6.压电喷绘机一台；7.高速复印机一台；8.高档切割机一台；9.多功能电焊机一台；10.设计用电脑2台，出图用电脑1台，雕刻用电脑1台。&购买哪些设备定下了，现在主要确定购买品牌和具体型号的设备，我叫我兄弟和弟妹去本市设备销售商和材料销售商那去询价并做好记录。&为什么我不一起去呢？第一次让他们先去砍价，看最低多少钱能买到，后面我再去谈，这样可以分辨出我在中间起的作用了，再就是我们还得到省会城市去了解信息。&这次他们俩办事还算可以，一下午把仅有的6家设备供应商都走访了一遍，并且询到了价，我们三人晚上又到网上进行了市调，我对设备有一定的了解。&于是，我叫他们俩主要市调百度，去了解设备的相关知识，我市调淘宝，到网上与商家进行交谈，了解现今行业的一些信息，为第二天到省会城市做准备。&我对这个行业还算熟悉，对设备供应商和材料供应商也有个大概的了解，我把要去了解的供应商进行了细分，然后对谈判的话术进行了分别提炼。谈判主要方向有两个：&第一、对北屯市已有的供应商（总部在省会的）具体谈购买设备的事宜；&第二、对北屯市还没有代理商的省会供应商，去谈设备和材料代理销售的事宜。主要目的是为了了解内部供应价，看这中间到底有多少水分？&在跟乐X品牌供应商谈得时候，就说天X品牌的刘总昨天就打电话了，叫我今天过去吃中饭，然后就是大力的赞扬，并且隐约的说一些挑拨离间话，让他说出对方的缺点。&到这边就说那边，同行之间都是知己知彼的，让他们同行之间相互挑刺，这样可以间接了解各设备供应商的缺点，我就有机会抓他们的痛点了。&虽然我对这个行业还算了解，但还是要全力做好市调，我把省会95%的供应商都走访了一遍，他俩对我认真做事态度非常佩服。记得当时我买设备时，市调供应商没有超过5家，市调其他也都差不多，觉得调查那么多是浪费时间。&通过这次市调，我知道以前花了不少冤枉钱，通过市调供应商，我对整个行业有了一个全面的了解。用了两天半，我们才把市调工作做完，晚上回到宾馆，我们对购买设备进行了具体分析。&（一）省会供应商优势、劣势：&1.资金雄厚，场所固定；2.型号齐全，可供选购品种多；3.大量现货，随时可以发货；4.付款方式灵活，可分期付款；5.技术力量雄厚，能解决比较棘手的故障；&&&&6.价格优惠，效果当时可见；7.个别型号以走量为主，赚工厂返点；8.最大的劣势就是售后服务难及时；9.上门服务要负责售后人员的食宿；10.耗材供应不能满足急需。&（二）北屯市供应商的优势、劣势：&1.因在本市，设备有故障时能及时上门解决；2.材料供应能及时，并可送货上门；3.都在本市，用不了多久就会知根知底，不用担心上当受骗。4.设备价格较高，型号不全；5.没有现货，需要从省会城市调货或者从厂家发货，等待时间较长；&6.技术水平一般，不能解决设备的较大故障；7.大部分是开在小区里，随时有可能人走楼空；8.设备不能欠款，必须安装完毕，付清全款或只留少得可怜的一点点费用；9.材料价格高，品种不全。&通过分析，省会供应商的优势就是市级供应商的劣势，省会供应商的劣势就是市级供应商的优势，这个要怎么权衡呢？那只能从自身的劣势入手分析了。&（三）自身劣势：&1.行业小白，对设备一点都不了解；2.从来没有接触过机械设备，不会维修；3.设备出故障时省会来人维修影响业务的开展；4.暂时对设备的维修不感兴趣，存在长期的隐患。&通过分析，他们俩决定，还是从市级供应商那里购买设备，主要的问题是要降低价格。我给他们的意见是：从省会供应商处购买设备，再把保修的责任转到市级供应商，他们觉得不可能，我说我们可以去谈嘛。&我们找了一个比较中意的品牌和供应商，并且他们在北屯市也有代理商，双方就这个方案很快达成了一致意见。&压电喷绘机、广告木工雕刻一体机、刻字机三台机器共计保修费用6000元，由供应商承担4000元，由我们承担2000元，三方皆大欢喜，采购成功。&其它像电脑、复印机、过塑机什么的，那都是我的菜了，省会认识的这方面的人不少，我去采购的价格让他们俩看了不敢相信。&到这里基本上我的支援工作也就完成了，回到家一算，我的乖乖，运用《三大思维模式》后我帮他们省了多少钱？ &1.指导租房节省10000元；2.压电喷绘机节省15000元；3.耗材节省5000元；4.刻字机节省650元；5.电脑采购节省2000元；6.高速复印机节省6500元；7.广告木工雕刻一体机节省16500元。&合计节省：55650元。（差不多5万6）&晚上庆功加欢送宴，他们一家人加上我，还有那两哥们7个人一起到饭店吃饭。席间，他们对我的做事风格大加赞赏。为了感谢我的帮助，我兄弟给店子起了个好听的名字：兄弟广告装潢有限公司。&四、用“三大思维模式”帮朋友卖核桃：23天轻松挣39000元。&有次，我从阿克苏市买了一些花往回赶，阿克苏市离我家有100多公里，这些花怎么拿回去啊？刚好，我朋友的朋友正准备到我县找朋友玩，他有一辆金杯车，座位都去掉了，可以装很多东西，我就联系他帮我拉上花。&这位朋友他家是我们隔壁县的，前两年与人合伙开了一家餐具配送公司，干了两年没挣到钱只好关闭了。他分得了这辆用来送餐具的金杯车，半年过去了也没找到合适的事情干。&&&&我对那边还是比较了解的，那边经济林果业很发达，最出名的就是核桃和红枣了，结合前段时间买核桃的经历，我马上想到了让他卖核桃的想法，他听后不以为然。&他：“呵呵，我们那边核桃堆成山，这两年销路都不好，要想卖个好价钱，不但核桃品种要好、成色要好，而且还得碰上一个好老板才行。我姨妈她们家有100多亩地核桃，30多亩地红枣，核桃品种还可以，但是红枣不行，准备把枣树都砍了换品种了。”&我：“那你到我们县卖核桃吧，我教你怎么卖，也不用你多少本钱。”（毕竟是做过生意的，一听我的口气，感觉像是高人一样。）&他：“那要怎么卖呢？”&我：“我上次买核桃调查过，我们县城有5家专业干果店，那些新货品种好、成色好的，最低价都在65-70元/公斤左右，差一点的也要60了。按你刚才的说法，这个中间就有20-30元的利润，反正现在你也没事，天天到处闲逛也是过日子，不如来搞这个生意了。”&&&&&我用《三大思维模式》不但总结了经验还找出了待改进的地方，所以我对卖核桃还是有把握的。&716销售招数：市调&这家伙还真是做生意的料，感觉这个能挣钱，朋友那里也不去了，直接到我家跟我策划怎么卖核桃？我的意见还是老套路——先去市调，毕竟我对干果不懂，他是农村孩子，天天与这些东西打交道，我们通过写写画画和分析，第二天上午就到市场做市调去了。&（一）市调提问：&1.我县的干果专卖店有几家？零散的有几家？2.卖核桃、红枣的干果专卖店有几家？零散的有几家？3.核桃、红枣的品种、成色、价格？4.核桃、红枣的进货渠道？5.核桃、红枣的销量、利润？&6.干果专卖店和零散卖家提供什么服务？7.感觉不好、买贵了、质量有问题能退货吗？8.零散的购买有包装吗？包装漂亮吗？9.有礼品赠送吗？10.量大能优惠吗？能保证货品的质量吗？能保证供货时间吗？&通过提问，他不是本地人，对我县不熟悉，我就陪他一起去市调，市调时有计划地收集了干果专卖店的名片，了解了他们的产品品种、成色、价格体系和服务。销量暂时还没办法了解，他们自己说得肯定都是夸大的，通过市调极大地调动了他卖干果的兴趣。&（二）从自身的角度提问：&1.自己在操作这个项目上有什么优势、劣势？2.产品有什么特色？有什么优势、劣势？3.产品的核心卖点、竞争力、安全保障？4.如何吸引团体客户和个人购买？5.如何挖掘客户的需求，痛点是什么？&6.如何提高盈利水平和控制成本？7.如何找到客户群？8.找到客户群如何选择进攻的方向？9.如何用排除法做这次业务的分析？10.如何找到一个利润的平衡点，实现双赢？&（三）消费者的角度提问：&1.客户希望买到什么样的产品？2.客户买这个产品的理由？3.客户买这个产品的顾虑？4.客户买这个产品能得到什么实惠？5.客户买这个产品能得到什么保障？&通过提问和分析我帮他策划了操作步骤：&1、咱们现在只卖核桃一种产品，品种多了客户会犹豫，决策比较难，最后可能是订单泡汤。但他非常不理解，设计高中低三个品种价格，我们主要销售中档价位的核桃，如果只有一种产品和价格，那客户就是我要不要买的心理。&我设置三个品种三种价格，那客户考虑的就是我要买哪一种的心理了，这个心理的思考方向就不一样了，这就是我用《三大思维模式》中的《单点爆破》——少就是多。&2、设计一份有巨大吸引力、客户无法抗拒的宣传单，上面首先要给客户一个超高的信任感、几个客户购买的理由、几点保障、售后服务等（通过万能的淘宝首页完成）。&3、对产品进行文化包装，为顾客讲故事；&&&&4、“登门槛”策略，免费试吃，免费赠送；&5、只要买就有礼品赠送，多买多送；&6、课程内的绝招，暂时保密，等下分享出来。&我讲完后这哥们热血沸腾啊，他马不停蹄地就回去准备。在宣传单设计和制作过程中，我继续用《三大思维模式》为他出谋划策。&1、为了打消顾客的信任质疑，在宣传单上印上了这哥们的身份证，意思就是我就在这，有什么问题都可以来找我。&2、继续用课程中的“卖产品就是卖故事”，我要把讲故事激发到极致，我叫这哥们到他姨妈家，站在堆成山的核桃旁边拍各种角度的照片，然后精选一张印上去。&现在也没办法去拍那个核桃的生长过程了，我们就到淘宝上去找这种核桃生长过程的照片，谁知道这是谁家的果园，就算是有客户知道，我还可以说那家也是我们供得货呢。&3、讲几点核桃对身体的好处，毕竟有很大一部分人对核桃的好处一知半解，我现在来给个明确的答案。&4、安全环保，整个生长过程不打农药、不施化肥，用得都是农家肥，低价售无机核桃，绝对诱惑。&5、学淘宝30天无理由退货，看不上眼、买贵了、老婆不喜欢、朋友不喜欢、家人不喜欢、我家的狗狗不喜欢都可以退货，这也是绝对诱惑。&6、质量保证：坏一个赔一个，坏一半退全款。&7、增值服务：买2公斤送价值30元的雪菊1瓶；买5公斤送价值30元的雪菊1瓶+价值50元的天山雪莲一朵；买10公斤送价值30元的雪菊1瓶+价值50元的天山雪莲一朵+价值60元的红枣1公斤。(这里做一个说明，这个赠品的价值都是夸大的，市场也确实有卖这个价位的。）&8、短缺效应：这个产品不是一直有，售完就没有了，错过今天，就要再等一年，都是学淘宝的！设计好宣传彩页，我让他选二等品当一等品卖，除了农户能分辨出一二等品，一般顾客很难辨别。&这不是忽悠顾客，我们卖得是一等品，却是二等品的价格，甚至还要便宜，客户并不吃亏。这哥们也是一个厉害角色，他过来第一件事就是送我两公斤核桃（一等品），我也给他准备了一个宝贝——客户订购表，40多人已经订购了100多公斤。&他问：“哥啊，没有人跟我订核桃啊！”我嘿嘿一笑跟他耳语了几句，他也是老江湖，瞬间明白怎么回事了……&我首先对客户进行了《目标细分》，把客户分为A、B、C三类：A、各施工工地项目部工作人员、外地民工；&B、行政单位、企事业单位工作人员；&C、街道商户。按照规划，第一站就是我们老乡的工地，现在还有一百多号人准备回家，他带上核桃样品、宣传单等就去了。&我事先就跟项目部的人联系过了，他们对这个产品很满意，价格低还30天无理由退货，还有赠品什么的，故事讲得也非常真实，一看就是他自家产品。&在那个工地就订了100多公斤，这把他乐得不行了，我说就这点你就满足了吗？再送几公斤给项目经理和我介绍得那个帮你忙的小李，后面肯定还有订单。回来后，他又有一个疑问：“哥，他们都只是签了个名，也没有交订金，到时候他们不要了怎么办？”&呵呵，我早就想到你会这么问了，我说：“第一，这么好的产品，售价这么优惠，他们为什么不要啊？第二，你这个是自家产品，就算人家不要了，你再还给你姨妈不就行了吗？你不就损失点运费吗？第三，人家都签了名，也留了电话，难道会不要嘛？他如果不要，在项目部其他人心目中会是什么印象？呵呵，你可以放120个心啦！”&我这么一说，这哥们也豁然开朗了，一上午就收获满满，下午接着又跑了另外两个项目部，收获也不错。三个工地下来，就有300多公斤订单，这小子那个高兴啊，走路都恨不得蹦着走……下午他回到城里，正好是快下班的时候，这小子真是做生意的料，他说：“哥，我车里还有一些核桃，要不我们到政府的路口去卖一下，再接点订单？”&我说：“小子，别太贪了，你想一口吃成一个大胖子吗？一步一步来吧，他们跑不掉的，现在我们先把A类客户搞完再说吧，你们就两个人，目标太多你能服务得过来吗？”&一个星期后，我打电话问他：“哥们，现在卖的怎么样？”&他：“哥啊，这几天跑了十多个工地，已经销售1000多公斤啦！”&通过这个案例，我基本上把课程中学到的知识都在实践运用，主要包括以下八个内容：&1.《提-分-解》思维模式；2.《目标细分》思维模式；3.《单点爆破》思维模式；4.“冠军级市调”；5.“登门槛效应”；6.“卖产品就是卖故事”；7.“借鉴淘宝销售方法、销售话语、售后服务、质保承诺”；8.“冠军级数量级执行”。&这次销售的成功，主要是运用了以上八个课程中学习的内容，加上有货源优势，在销售过程不断总结经验、改进销售话术、提升服务质量，搞定A类后再搞定B类、C类。后来我又问了这哥们收获怎么样。&我：“哥们，核桃卖得怎么样？”&他：“哥啊，我23天挣了39000元，最大的收获不是赚了这么多钱，而是学到一种赚钱的思维方式和能力。”&当然，我用《三大思维模式》帮朋友赚到钱了，自己的收获也蛮多的，我用《三大思维模式》收回了10多万的“死帐”。&我做的是图文快印广告行业，近几年经济不景气，同行业绩一落千丈。自从加入716团队学习后，我店的业绩不降反升，我是怎么做的呢？&刚加入团队的时候，我还对自己行业怎么开大单，怎么避开同行价格战而苦恼。但现在我感觉很轻松，我无时无刻不在用《三大思维模式》分析。&我对自己店面、人员、业务等优势、劣势进行了大量的提问和分析。并将自己的优劣势和竞争对手不断对比，学习借鉴竞争对手做的好的地方，同时隐藏自身的劣势，每天都思考怎么突破。通过分析，我主要做了以下几个动作：&1、通过调查，我县几乎所有快印店、复印店全部用的是清晰度一般的复印机，在复印各种证件、带有图片的原稿或原稿清晰度不高的文件时，效果很不理想。&我第一件事就是马上引进清晰度很高的施乐复印机，马上就把所有竞品甩了几条街，现已收到良好效果。有顾客打的过来印证件，这招肯定会慢慢产生巨大效果，到现在，竞争对手都还没发现这个问题。&2、在复印机旁准备了超强清洗液，专门对付脏了擦不干净的身份证，只要你来复印，如果脏了，我先帮你擦干净再复印，再免费送你一个身份证套（套上印有我的广告）。&开心吧？有很多身份证脏了，自己怎么擦都擦不干净，并且买个身份证套还得一块钱，我免费送。就这两项，现在身份证印量明显增多，同时带动了其他文件材料的复印量。&再就是户口本、毕业证、房产证什么的，外套脏了坏了，我都无偿帮你免费粘好擦干净，再送到顾客手上，感激的声音一大片，效果不用我讲吧！&3、每天都思考为顾客提供增值服务，把服务做到极致。首先从店内硬件入手，把原来的圆凳子全部换成带靠背的椅子，把普通的饮水机换成制冷加热两用的，把以前的玻璃茶壶和茶杯换成骨瓷茶具。&以前是单一的茉莉花茶叶，现在增加铁观音、龙井、大红袍、菊花等品种，马上高大上了。另外还增加了奶茶，把原来的单一香烟，增加了焦油含量大、小及女士烟三种。&原来是单一的口香糖，现在增加了奶糖、泡泡糖、彩虹糖，另外增加了瓜子、豌豆、大豆、红枣等干果，用“糖衣炮弹”打头阵。店内为顾客提供免费擦鞋湿巾，在门上安装整容镜，并摆放梳子、保湿摩丝、餐巾纸等，方便顾客整理仪容。&4、在门口放了打气筒，让过往的行人和学生免费为电动车、自行车打气。在门上新安了电子年历，有公历、农历、时间、星期、温度等，过往的行人，经常要站在门口瞧一会，方便了大家同时，也增加了我店的曝光率。&5、再就是，把看起来赚钱，其实鸡肋的项目免费做，以前收费订火车票，现改成免费，以前收费的网上查询服务改成免费，受到广大顾客的一直好评。&6、凡在我店消费满200元的客户，送价值500元的礼品。主要包括价值100元的意外保险1份、价值20元理发代金券1张、价值30元的洗车代金券1张、价值50元的茶楼代金券1张、价值50元的酒店代金券1张、价值50元的宾馆代金券1张。&还有价值100元的美容体验卡1张、价值30元的电影票1张、价值20元的纯净水代金券1张、价值50元的蛋糕代金券1张。&看到了吧？哥几个，这个礼品有诱惑力吗？如果你本来就是要到我这里消费的，现在消费后还有这么多的礼品相送，顾客能抗拒吗？&这招我在QQ群发了发，就让我一天忙的不行了。同时，通过让顾客填调查问卷，做大数据统计，把顾客牢牢的抓在自己的手里。&我以前还在为怎么去陌拜发愁，现在根本不用了，用调查表就能找到大量的潜在客户，这事也为我的保险业务提供了很好的对接方式。&通过这一系列的改进，我的业绩现在提升了不知道多少倍，每天根本忙不过来，我敢保证，随着我对《三大思维模式》理解的越来越深，我的生意一定会越来越红火，并且会把这一模式延伸到其他领域。&今天我的分享完了，说得不好的地方，还请大家多多担待,我们一起进步。&内部交流总群
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